市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-09 07:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 常用 ? 品牌忠誠情況 無 , 一般 , 強(qiáng)烈 , 絕對(duì) ? 準(zhǔn)備程度 未知曉 , 知曉 , 已知道 , 有興趣， 想得到 , 企圖購買 ? 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 熱情 , 積極 , 不關(guān)心 , 否定 , 敵視 忠 誠 狀 況 ? 堅(jiān)定忠誠者 :始終不渝地購買一種品牌 .購買模式 A,A,A,A,A,A. ? 中度的忠誠者 :忠誠于兩種或三種品牌 .購買模式 A,A,B,B,A,B. ? 轉(zhuǎn)移型的忠誠者 :從偏愛一種品牌轉(zhuǎn)換到另一種品牌 ,購買模式 A,A,A,B,B,B. ? 多變者 :對(duì)任何一種品牌都不忠誠 ,購買模式A,C,E,B,D,B 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的依據(jù) ——Bonoma Shapiro 人文變量 行業(yè)。我們應(yīng)把重點(diǎn)放在購買這種產(chǎn)品的那種行業(yè)？ 公司規(guī)模。我們應(yīng)把重點(diǎn)放在多大規(guī)模的公司？ 地址。我們應(yīng)把重點(diǎn)放在哪些地區(qū)？ 經(jīng)營變量 技術(shù)。我們應(yīng)把重點(diǎn)放在哪些顧客重視的技術(shù)？ 使用者情況。我們應(yīng)把重點(diǎn)放在大量、中量、少量使用者身上，還是非使用者身上？ 顧客能力。我們應(yīng)把重點(diǎn)放在需要很多服務(wù)的顧客身上，還是只需要很少服務(wù)的顧客身上？ 采購方法 采購職能組織。我們應(yīng)把重點(diǎn)放在采購高度集中的組織，還是采購高度分散的組織？ 權(quán)力結(jié)構(gòu)。我們應(yīng)把重點(diǎn)放在工程技術(shù)人員占主導(dǎo)的公司，還是財(cái)務(wù)人員占主導(dǎo)的公司？ 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的依據(jù) ——續(xù)表 現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)。應(yīng)把重點(diǎn)放在與我們有牢固關(guān)系的公司，還是追求最理想的公司。 采購政策。應(yīng)把重點(diǎn)放在樂于采用租賃、服務(wù)合同、系統(tǒng)采購的公司，還是采用秘密投標(biāo)的公司？ 1購買標(biāo)準(zhǔn)。追求質(zhì)量 /重視服務(wù) /注重價(jià)格 情景因素 1緊急。要求迅速和突然交貨，還是常規(guī)采購 1特別用途。是否應(yīng)把重點(diǎn)放在產(chǎn)品而非用途上？ 1訂貨量。應(yīng)把重點(diǎn)放在大宗訂貨，還是少量訂貨？ 個(gè)性特征 1購銷雙方的特點(diǎn)。應(yīng)把重點(diǎn)放在那些其人員與價(jià)值觀念與本公司相似
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