尋找匹配的代理商是招商銷售的關(guān)鍵路徑講義(編輯修改稿)
2025-02-09 07:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā) （適時跟進） 4）、 拜訪客戶 5）、群體銷售 拜訪 客戶 ? 初次拜訪不易達成成交目的，需多次溝通 ? 公司、個人、產(chǎn)品三位一體，客戶認同其一就會建立信任，也就有了合作的基礎(chǔ) ? 盡管今天不是我們的客戶，但誰能說清楚明天就不可能會成交呢！ 1）、拜訪前準備：都準備好了你還能不自信嗎？ ? 預(yù)約時間、場所，拜訪行程設(shè)計 ? 心理準備 ? 物品準備 ? 對拜訪對象的相關(guān)信息收集準備 ? 對自己產(chǎn)品的劣勢應(yīng)對準備 2）、拜訪前羅列拜訪目的（ smart） ? 傳遞正確的信息 本人信息 企業(yè)信息 產(chǎn)品信息 重要數(shù)據(jù)：我們品種在銷售情況（標(biāo)竿）、價格體系。 ? 收集真實的客戶信息 企業(yè)情況：性質(zhì)，歷史沿革，組織構(gòu)架、人員情況、發(fā)展方向和前景 業(yè)務(wù)情況：業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)規(guī)模、主打品種及組合、同名（同類）品種 的價格和銷量、覆蓋醫(yī)院、下級經(jīng)銷（代理商） 能開放的信息：醫(yī)院主管和網(wǎng)絡(luò)名單 品種合作意向 政府公關(guān)能力 約定下一步合作需要協(xié)作辦理事宜，預(yù)約下次拜訪時間 SMART原則 :特定的、可衡量的、有雄心的、可實現(xiàn)的、有時限的 3）、談判過程中的重點 ? 發(fā)揮個人魅力，盡快建立信任，贊美和不同性格特質(zhì)對象的應(yīng)對 ? 敢于說“不”，對有些問題采取模糊處理，不要直接針對性回復(fù) ? 牢記自己心理底線，利用可變因素 ? 受到攻擊時先冷靜的聽完，盡可能多了解客戶的思路 ? 專注不跑題 ? 確定自己（公司）的需要，不能完全站在客戶的角度看問題 ? 把最棘手的問題放在最后 ? 起點要高讓步要慢 ? 適度的夸大 ? 不要陷入客戶感情的圈套（回避休會、對方激動時我們要冷靜注視對方不點頭、把握時機表達自己觀點） ? 注重記錄重要信息，遇到問題不能解決的記錄下來，請示后解決或下次拜訪時解決！ ? 對國家或行業(yè)政策不了解的記錄后由上級安排培訓(xùn)解決！ 4）、拜訪后總結(jié) ? 目的達成情況 ? 記錄的數(shù)據(jù)整理 ? 存在的問題和解決方案 ? 下一步行動計劃 ? 經(jīng)常主動電話、短信聯(lián)絡(luò)，增進了解、聯(lián)絡(luò)感情 群體銷售（會議講解） 成交簽約、發(fā)貨階段 ? 資質(zhì)交換，約定價格、銷量、區(qū)域、保證金、流向單、服務(wù)等事項 ? 理順貨物流、資金流、票據(jù)流、信息流 企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)、人員資質(zhì) —— 代理協(xié)議、質(zhì)保協(xié)議 —— 上量服務(wù)階段 ? 三個覆蓋率和一個占有率 目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率 目標(biāo)科室覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 醫(yī)生處方占有率 ? 對代理商的臨床代表的培訓(xùn) ? 補貼開發(fā)費 ? 對代理商的個性化服務(wù)，提供過票 ? 為代理商提供有效的思路方法，重要數(shù)據(jù)信息 四、招商的戰(zhàn)術(shù)（難點突破） ? 熟透當(dāng)?shù)厍闆r （基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建立、競爭分析，并不斷更新數(shù)據(jù)庫）（了解、熟悉、掌握的三個層次） ? 制定正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 解決客戶信息來源問題 ? 解決人員素質(zhì)問題，產(chǎn)品知
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