尋找匹配的代理商是招商銷售的關(guān)鍵路徑講義(文件)
【正文】 成交簽約、發(fā)貨階段 ? 資質(zhì)交換，約定價格、銷量、區(qū)域、保證金、流向單、服務(wù)等事項 ? 理順貨物流、資金流、票據(jù)流、信息流 企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)、人員資質(zhì) —— 代理協(xié)議、質(zhì)保協(xié)議 —— 上量服務(wù)階段 ? 三個覆蓋率和一個占有率 目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率 目標(biāo)科室覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 醫(yī)生處方占有率 ? 對代理商的臨床代表的培訓(xùn) ? 補貼開發(fā)費 ? 對代理商的個性化服務(wù)，提供過票 ? 為代理商提供有效的思路方法，重要數(shù)據(jù)信息 四、招商的戰(zhàn)術(shù)（難點突破） ? 熟透當(dāng)?shù)厍闆r （基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建立、競爭分析，并不斷更新數(shù)據(jù)庫）（了解、熟悉、掌握的三個層次） ? 制定正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 解決客戶信息來源問題 ? 解決人員素質(zhì)問題，產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn) ? 解決客服問題 ? 招商前需要規(guī)范與客戶的溝通內(nèi)容，并不斷更新完善（標(biāo)準化《產(chǎn)品銷售指引》） 五、招商隊伍的管理問題 ? 數(shù)據(jù)庫的建立和更新 ? 表格化管理 ? 例會制度 ? 報告制度 ? 團隊建設(shè) ? 工作時限和標(biāo)準 行動計劃制定 ? 二八原則 80%銷量來自 20%客戶 ? 時間投入重點 選出誰是最大潛力的醫(yī)院、科室、醫(yī)生，商業(yè) 高潛力客戶投入更多的時間 ? 時間分配計劃 制定月、周拜訪計劃表 設(shè)定重點客戶的拜訪頻率 確定日拜訪目標(biāo)及數(shù)量 精選最佳路線 六、如何做一名合格的銷售人員 ? 工作態(tài)度是原動力、是內(nèi)因，沒有積極性主動性其他無從談起，培訓(xùn)灌輸?shù)闹R和技能很容易忘記，必須在實戰(zhàn)中體會，“嗆幾口水比在岸上比劃來得直接”，銷售需要系統(tǒng)性思維 ? 有多少身價取決于自己的內(nèi)涵、取決于對本職工作的替代性，對于工作來說選擇就意味著被選擇和放棄！ ? 會使用一些工具、 ? 懂得一些原理和分析方法 ? 銷售人員的基本功決定了能走多遠 個人的成長成功要素 因素 比重（ %） 勤奮 /方向正確 25 產(chǎn)品知識 20 銷售技巧 20 競爭產(chǎn)品知識 10 執(zhí)著度 10 服務(wù) 10 修養(yǎng) 5 日常要做哪些方面的學(xué)習(xí)和準備？ ? 學(xué)習(xí)：自我改變 思維方式、習(xí)慣 ? 教育：改變思想觀念 ? 訓(xùn)練：技巧、技能 ? 發(fā)展：未來思考行為 ? 工作歷練：用工作來改變思想行為 合格的銷售人員需要具備的四大技能？ 資源整合利用 總結(jié) :這些問題是否都解決了？ 關(guān)于招商 ? 招商的目標(biāo)客戶有哪些（找什么樣的人）？ ? 如何獲取目標(biāo)客戶信息（去哪里找）？ ? 如何了解分析客戶（客戶背景調(diào)查分類鑒別 )？ 關(guān)于工作方法 ? 日常要做哪些方面的學(xué)習(xí)和準備？ ? 客戶信息如何記錄整理歸檔？ ? 目標(biāo)意向客戶如何繼續(xù)跟進？ ? 已經(jīng)合作的
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