尋找匹配的代理商是招商銷售的關(guān)鍵路徑講義(完整版)
【正文】 ? 三個(gè)覆蓋率和一個(gè)占有率 目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率 目標(biāo)科室覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 醫(yī)生處方占有率 ? 對(duì)代理商的臨床代表的培訓(xùn) ? 補(bǔ)貼開發(fā)費(fèi) ? 對(duì)代理商的個(gè)性化服務(wù)，提供過票 ? 為代理商提供有效的思路方法，重要數(shù)據(jù)信息 四、招商的戰(zhàn)術(shù)（難點(diǎn)突破） ? 熟透當(dāng)?shù)厍闆r （基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建立、競(jìng)爭(zhēng)分析，并不斷更新數(shù)據(jù)庫）（了解、熟悉、掌握的三個(gè)層次） ? 制定正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 解決客戶信息來源問題 ? 解決人員素質(zhì)問題，產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn) ? 解決客服問題 ? 招商前需要規(guī)范與客戶的溝通內(nèi)容，并不斷更新完善（標(biāo)準(zhǔn)化《產(chǎn)品銷售指引》） 五、招商隊(duì)伍的管理問題 ? 數(shù)據(jù)庫的建立和更新 ? 表格化管理 ? 例會(huì)制度 ? 報(bào)告制度 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 工作時(shí)限和標(biāo)準(zhǔn) 行動(dòng)計(jì)劃制定 ? 二八原則 80%銷量來自 20%客戶 ? 時(shí)間投入重點(diǎn) 選出誰是最大潛力的醫(yī)院、科室、醫(yī)生，商業(yè) 高潛力客戶投入更多的時(shí)間 ? 時(shí)間分配計(jì)劃 制定月、周拜訪計(jì)劃表 設(shè)定重點(diǎn)客戶的拜訪頻率 確定日拜訪目標(biāo)及數(shù)量 精選最佳路線 六、如何做一名合格的銷售人員 ? 工作態(tài)度是原動(dòng)力、是內(nèi)因，沒有積極性主動(dòng)性其他無從談起，培訓(xùn)灌輸?shù)闹R(shí)和技能很容易忘記，必須在實(shí)戰(zhàn)中體會(huì)，“嗆幾口水比在岸上比劃來得直接”，銷售需要系統(tǒng)性思維 ? 有多少身價(jià)取決于自己的內(nèi)涵、取決于對(duì)本職工作的替代性，對(duì)于工作來說選擇就意味著被選擇和放棄！ ? 會(huì)使用一些工具、 ? 懂得一些原理和分析方法 ? 銷售人員的基本功決定了能走多遠(yuǎn) 個(gè)人的成長(zhǎng)成功要素 因素 比重（ %） 勤奮 /方向正確 25 產(chǎn)品知識(shí) 20 銷售技巧 20 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 10 執(zhí)著度 10 服務(wù) 10 修養(yǎng) 5 日常要做哪些方面的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備？ ? 學(xué)習(xí)：自我改變 思維方式、習(xí)慣 ? 教育：改變思想觀念 ? 訓(xùn)練：技巧、技能 ? 發(fā)展：未來思考行為 ? 工作歷練：用工作來改變思想行為 合格的銷售人員需要具備的四大技能？ 資源整合利用 總結(jié) :這些問題是否都解決了？ 關(guān)于招商 ? 招商的目標(biāo)客戶有哪些（找什么樣的人）？ ? 如何獲取目標(biāo)客戶信息（去哪里找）？ ? 如何了解分析客戶（客戶背景調(diào)查分類鑒別 )？ 關(guān)于工作方法 ? 日常要做哪些方面的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備？ ? 客戶信息如何記錄整理歸檔？ ? 目標(biāo)意向客戶如何繼續(xù)跟進(jìn)？ ? 已經(jīng)合作的客戶如何跟進(jìn)維護(hù)？ 關(guān)于客戶拜訪 ? 訪前準(zhǔn)備如何做？ ? 首次見面要了解客戶哪些信息？ ? 如何介紹自己的產(chǎn)品？ ? 二次拜訪如何準(zhǔn)備？解決哪些問題？ ? 如何對(duì)多次拜訪后的客戶做出結(jié)論？ 謝謝大家！
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