尋找匹配的代理商是招商銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑講義-wenkub
2023-02-10 07:15:47 本頁(yè)面
【正文】 信息發(fā)布 ? 信息發(fā)布的渠道選擇 電話(huà)、短信、郵件、郵寄、網(wǎng)站、會(huì)議、 Q群等各種信息媒介 我自己 ? 信息發(fā)布的時(shí)機(jī)選擇 新品上市前，新品上市后 招標(biāo)前，招標(biāo)后 客戶(hù)信息收集 ? 需要系統(tǒng)性思維和職業(yè)敏感性，不能等到?jīng)]有客戶(hù)資源可用才去尋找 ！ ? 讓自己出現(xiàn)在合適的時(shí)間和地點(diǎn)接觸到合適的人！ ? 全國(guó)有 260萬(wàn)代理商 ，不斷充實(shí)自己代理商信息庫(kù)是我們的常工作必備的基本功！ ? 是否有足夠的潛在客戶(hù)可用？ ? 是否有足夠的匹配潛在客戶(hù)數(shù)量？ ? 如何獲取目標(biāo)客戶(hù)信息（去哪里找）？ 1）、緣故法收集 ? 撕裂戰(zhàn)術(shù) 2）、立足于商業(yè)公司進(jìn)行尋找 ? 商業(yè)公司可能是代理商，場(chǎng)所固定，已接近 ? 個(gè)代須掛靠在商業(yè)公司 ? 檢索商業(yè)公司信息的方法 ? 掃大街戰(zhàn)術(shù) 過(guò)票公司：老板 /采購(gòu)經(jīng)理 /銷(xiāo)售經(jīng)理 配送商業(yè)：采購(gòu)經(jīng)理 /銷(xiāo)售經(jīng)理 /醫(yī)院主管 /開(kāi)票員 代理商到掛靠公司收款的時(shí)機(jī) 代理商召開(kāi)各種會(huì)議的時(shí)機(jī) 3）、倒查法收集 ? 醫(yī)院：醫(yī)生 /庫(kù)管 /藥劑科 ? 生產(chǎn)廠家：銷(xiāo)售部 /市場(chǎng)部 /辦事處 /銷(xiāo)售員 4）、各種會(huì)議收集 ? 藥交會(huì)、招商會(huì)、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員例會(huì)（培訓(xùn)會(huì)）、醫(yī)院學(xué)術(shù)會(huì)、醫(yī)學(xué)年會(huì)、藥學(xué)年會(huì)、醫(yī)藥商會(huì)、從業(yè)人員聚會(huì)（集會(huì)）等 5）、網(wǎng)絡(luò)收集 ? 物價(jià)局網(wǎng)站、藥監(jiān)局網(wǎng)站、衛(wèi)生局招標(biāo)辦網(wǎng)站、相關(guān)媒體刊物網(wǎng)站、醫(yī)院行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站（搜搜醫(yī)藥網(wǎng) /百度蟲(chóng) /中華醫(yī)院網(wǎng)站 /醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 /。 ? 收集真實(shí)的客戶(hù)信息 企業(yè)情況：性質(zhì)，歷史沿革，組織構(gòu)架、人員情況、發(fā)展方向和前景 業(yè)務(wù)情況：業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)規(guī)模、主打品種及組合、同名（同類(lèi)）品種 的價(jià)格和銷(xiāo)量、覆蓋醫(yī)院、下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)（代理商） 能開(kāi)放的信息：醫(yī)院主管和網(wǎng)絡(luò)名單 品種合作意向 政府公關(guān)能力 約定下一步合作需要協(xié)作辦理事宜，預(yù)約下次拜訪時(shí)間 SMART原則 :特定的、可衡量的、有雄心的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)限的 3）、談判過(guò)程中的重點(diǎn) ? 發(fā)揮個(gè)人魅力，盡快建立信任，贊美和不同性格特質(zhì)對(duì)象的應(yīng)對(duì) ? 敢于說(shuō)“不”，對(duì)有些問(wèn)題采取模糊處理，不要直接針對(duì)性回復(fù) ? 牢記自己心理底線，利用可變因素 ? 受到攻擊時(shí)先冷靜的聽(tīng)完，盡可能多了解客戶(hù)的思路 ? 專(zhuān)注不跑題 ? 確定自己（公司）的需要，不能完全站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題 ? 把最棘手的問(wèn)題放在最后 ? 起點(diǎn)要高讓步要慢 ? 適度的夸大 ? 不要陷入客戶(hù)感情的圈套（回避休會(huì)、對(duì)方激動(dòng)時(shí)我們要冷靜注視對(duì)方不點(diǎn)頭、把握時(shí)機(jī)表達(dá)自己觀點(diǎn)） ? 注重記錄重要信息，遇到問(wèn)題不能解決的記錄下來(lái)，請(qǐng)示后解決或下次拜訪時(shí)解決！ ? 對(duì)國(guó)家或行業(yè)政策不了解的記錄后由上級(jí)安排培訓(xùn)解決！ 4）、拜訪后總結(jié) ? 目的達(dá)成情況 ? 記錄的數(shù)據(jù)整理 ? 存在的問(wèn)題和解決方案 ? 下一步行動(dòng)計(jì)劃 ? 經(jīng)常主動(dòng)電話(huà)、短信聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情 群體銷(xiāo)售（會(huì)議講解）
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