【正文】 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :45:4016:45Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:45:4016:45:4016:452/8/2023 4:45:40 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 4時 45分 40秒 下午 4時 45分 16:45: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :45:4016:45:40February 8, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 4時 45分 40秒 16:45:408 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 有心有力 ：對招商品種有銷售意愿，對終端醫(yī)院有開發(fā)能力，有自己的終端銷售隊伍，能迅速實(shí)現(xiàn)銷量的突破 影響招商銷售工作成敗的兩大因素 1）、產(chǎn)品和產(chǎn)品組合（公司決策層的事情） 2）、人員素質(zhì)和團(tuán)隊執(zhí)行力 個人業(yè)績 =（基本知識 +基本技能）態(tài)度 執(zhí)行力：團(tuán)隊管理能力 +個人自我管理能力 二、招商的分類及特點(diǎn) 廣告招商 ：簡單易行，但命中率低下 會議招商 ：費(fèi)用高，需要大量的人力物力，對客戶缺乏號召力，客戶的專注度問題 電話招商 ：建立信任度難 駐地招商 ：上門拜訪，易建立信任，對市場信息和銷售趨勢敏感 立體化招商（海陸空不同部門之間的分工協(xié)作） 三、招商一般工作流程 產(chǎn)品準(zhǔn)備階段 產(chǎn)品 （營銷理念） 核心產(chǎn)品 （銷售理念） + = 整體服務(wù) 醫(yī)保、基藥 價格體系 知名度 銷售隊伍 配套資料 廣告宣傳 品牌 配送 知識產(chǎn)權(quán) 其他服務(wù) 質(zhì)量 療效 產(chǎn)品外觀 其他 產(chǎn)品及競品調(diào)查分析內(nèi)容 A、產(chǎn)品 =核心產(chǎn)品 +整體服務(wù) 產(chǎn)品核心 =質(zhì)量 +療效 +包裝 +其他。 16:45:4016:45:4016:45Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 8日星期三 下午 4時 45分 40秒 16:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 下午 4時 45分 40秒 下午 4時 45分 16:45: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。即通常意義的物化的藥品 整體服務(wù) =醫(yī)保 +價格體系 +銷售隊伍 +知名度 +資料 +廣告宣傳 +品牌、商標(biāo)、商品名 +貨源、配送 +知識產(chǎn)權(quán) +…… B、優(yōu)勢分析 核心產(chǎn)品 整體服務(wù) C、產(chǎn)品的核心競爭力 ？銷售和營銷的區(qū)別 ？銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品的核心競爭力 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 價值定位 產(chǎn)品策略 定價策略 提供服務(wù) 渠道策略 人員配備 推廣策略 提供價值 營銷管理系統(tǒng) 選擇價值 溝通價值 核心競爭能力 選擇價值 提供價值 溝通價值 招標(biāo)掛網(wǎng)階段 ? 招標(biāo)主體為生產(chǎn)企業(yè)和進(jìn)口總代理商業(yè) ? 招標(biāo)前簽訂協(xié)議的總代理品