渠道和代理商管理(完整版)
【正文】 責(zé)令改正 □促銷限制 □供貨提價(jià) □扣除獎(jiǎng)勵(lì) □取消資格 ◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場(chǎng)階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要?jiǎng)t 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 垂直沖突的 化解要術(shù) ◆廠商與一級(jí)分銷商之間 ◆各級(jí)分銷商之間 ◆堅(jiān)持既定原則 ◆合理分銷商利益 ◆建立異議標(biāo)準(zhǔn) ◆實(shí)施互換式激勵(lì) ◆關(guān)注 ◆給出建議 ◆引導(dǎo)與溝通 與代理商相處的藝術(shù) ★ 代理商的價(jià)值與作用 ★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng) 代理商選擇 地點(diǎn) — 是 原則 形象 — 是 條件 分銷 — 是 能力 意愿 — 是 動(dòng)力 ◆良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠(chéng) ◆適合的地點(diǎn)可以使下一級(jí)的代理商 和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購(gòu)買 產(chǎn)品 ◆代理商的市場(chǎng)覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、及價(jià)格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理能力等 ◆分銷活動(dòng)的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠(chéng)合作的基 礎(chǔ)上 代理商選擇 信用能力標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn) 銷售能力標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 選擇 標(biāo)準(zhǔn) 制定 信譽(yù)、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力等 產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價(jià)格與控制等 區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績(jī)等 人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識(shí)等 關(guān)鍵要素 ☆ 代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展性認(rèn)識(shí) ☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場(chǎng) ☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范 ☆ 相應(yīng)的二級(jí)主干網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員 代理商選擇 實(shí)務(wù) 要領(lǐng) 選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn) ◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) ◆ 設(shè)計(jì)各項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和占總分的權(quán)數(shù) ◆ 搜尋區(qū)域代理商目標(biāo) ◆ 通過(guò)各種方法實(shí)施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等 ◆ 篩選出合適的代理商 代理商評(píng)估 選擇期評(píng)估 合作期評(píng)估 目 的 在于選擇合適的代理商 評(píng)估原則 ◆ 不能只對(duì)代理商業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估 ◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面 ◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場(chǎng)潛力 ◆ 要注重代理商合作行為 結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評(píng)估 代理商評(píng)估 關(guān) 鍵 性 指標(biāo)確定 3:4:3 業(yè)績(jī)指標(biāo) /基礎(chǔ)指標(biāo) /管理指標(biāo) — 進(jìn)貨、回款、庫(kù)存等 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售業(yè)績(jī) 二三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場(chǎng)沖突行為 市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn) 代理商評(píng)估 最佳 方法 代理商積分制 ◆ 將代理商業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動(dòng)作 ◆ 設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級(jí)分?jǐn)?shù) ◆ 記錄代理商動(dòng)作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分 ◆ 根據(jù)代理商的動(dòng)作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持 ◆ 根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級(jí)別評(píng)選，代理 商依級(jí)不同而享受不同的政
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