渠道和代理商管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 式 招商活動(dòng) 展銷會(huì) 人際關(guān)系 人員推廣 ◆ 人員推廣關(guān)鍵技巧 如何調(diào)查分銷商情況 如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢(shì)展現(xiàn) 拉 拉的關(guān)鍵與要素 建 立 網(wǎng) 點(diǎn) 的 方 法 與 策 略 ◆ 核心問題 —— 激發(fā)分銷商 ◆ 拉的模式 招商廣告 培訓(xùn)、研討 激發(fā)二級(jí)需求 先建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)后開發(fā)分銷商 ◆ 拉的關(guān)鍵技巧 分銷商動(dòng)機(jī)排序 如何有效激勵(lì)分銷商 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 競(jìng)爭(zhēng)力 什么是渠道競(jìng)爭(zhēng)力 實(shí)施評(píng)估 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估地區(qū)渠道獲利能力 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 關(guān)鍵性評(píng)估 ◆三大評(píng)估對(duì)象 品牌商或廠商 各級(jí)分銷商 終端網(wǎng)點(diǎn) ◆三大關(guān)鍵性指標(biāo) 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報(bào) 如何判斷渠道獲利能力的好壞？ 關(guān)鍵在于：進(jìn)行橫向比較和縱向比較 評(píng)估地區(qū)渠道市場(chǎng)能力 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 基礎(chǔ)性評(píng)估 評(píng)估四大關(guān)鍵性指標(biāo) ◆ 市場(chǎng)占有率調(diào)查 絕對(duì)占有率、相對(duì)占有率評(píng)估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場(chǎng)廣度評(píng)估與比較 ◆ 終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)或終端客戶數(shù) 市場(chǎng)密度評(píng)估與比較 ◆ 單店平均銷售能力 市場(chǎng)深度評(píng)估與比較 評(píng)估地區(qū)渠道控制能力 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 管理性評(píng)估 評(píng)估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級(jí)分銷商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點(diǎn)或客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷、分銷商支持等 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 提高 比對(duì)手做得好 今天比昨天好 市場(chǎng)能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場(chǎng)能力 市場(chǎng)橫向培育、市場(chǎng)深度支持 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 市場(chǎng)橫向培育 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 ◆ 選擇市場(chǎng)橫向培育對(duì)象 ◆ 合理布局一級(jí)分銷商 ◆ 消滅市場(chǎng)空白地區(qū) ◆ 支持和配合一級(jí)分銷商開發(fā)二級(jí)市場(chǎng) ◆ 有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開發(fā)和銷售 ◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 市場(chǎng)深度支持 改善分銷品質(zhì) ◆ 折扣有限 — 獎(jiǎng)勵(lì)無限 ◆ 分銷成員培訓(xùn)與溝通 ◆ 支持分銷商進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訪問與輔導(dǎo) ◆ 實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持 ◆ 加強(qiáng)廣告和推廣支持力度 ◆ 典型樣板的推廣 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 渠道的兩大問題 橫向沖突與垂直沖突 ★ 渠道沖突的危害 ★ 橫向沖突的類型與原因 ★ 垂直沖突的類型與原因 ★ 渠道沖突的根本原因 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 橫向沖突的 處理之道 ◆ 橫向沖突二大典型方式 “ 跨區(qū) ” 銷售與“降價(jià)”銷售 ◆ “ 降價(jià) ” 銷售行為處理的六大方法 □價(jià)格預(yù)防 □
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1