【文章內(nèi)容簡介】 新知富階層，以知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富。他們既是物質(zhì)貴族，又是精神貴族，具有高門檻、高收入、高消費(fèi)、高品位、高品質(zhì)等特點(diǎn)。新知富階層出現(xiàn)知識(shí)化、年輕化的發(fā)展趨勢，年齡一般在 31歲 — 45歲之間，注重個(gè)性化的生活體驗(yàn)與情調(diào)化的生活方式。 新知富階層是都市人群結(jié)構(gòu)的“貴族圈子”，有著高人一等的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)生活。 別墅客層定位 依據(jù)岳總、于燕、魏娟對目標(biāo)客戶的描述，我們給出了一個(gè)很明確的“畫像”。 根據(jù)峽市地產(chǎn)市場的消費(fèi)情況，以及我們項(xiàng)目目標(biāo)客戶的置業(yè)特征， 他們表現(xiàn)出 一種不露富、不張揚(yáng)，很低調(diào)，很中庸的社會(huì)心態(tài)。根據(jù)這種情況，以及峽市的 小市民意識(shí)，我們以賣產(chǎn)品為基礎(chǔ)，讓事實(shí)去說話 ，（建業(yè)品牌、戶型、景觀、 建筑質(zhì)量、配套、物業(yè)服務(wù)等）在軟性方面倡導(dǎo)一種豐厚的文化生活方式。 峽市客戶鎖定 —— 峽市以及陜縣、靈寶、義馬等縣域的政府高級公務(wù)員； 經(jīng)營煤礦、金礦、有色金屬礦等的私營礦主； 峽市以及各縣知名企業(yè)的高級管理者； 峽市以及各縣實(shí)力生意人； 建業(yè) 新天地商鋪業(yè)主以及積累客戶； 星級酒店、星級會(huì)所、車行、銀行等的貴賓客戶； 1期業(yè)主朋友圈層及投資客等。 客戶圈層分析 —— 年齡特征： 年齡層次集中在 31歲 — 45歲之間， 25— 35歲成長較快客戶群體； 區(qū)域特征： 以市區(qū)為重點(diǎn)，陜縣為次重點(diǎn)，輻射周邊轄縣； 職業(yè)特征： 以私營企業(yè)主、公務(wù)員與自由生意人居多； 置業(yè)目的： 以自住為主，小高層以投資為主； 置業(yè)要求： 注重居住質(zhì)量，對小區(qū)環(huán)境以及物業(yè)管理有較高要求； 特征描述： 多為二次或二次以上置業(yè)，有私家車，認(rèn)同建業(yè)品牌； 媒體接觸： 以戶外媒體以及老客戶推薦為主，綜合其他媒體資源。 第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚群體 （針對別墅人群） 職業(yè)屬性分析： 客戶的職業(yè) 私營企業(yè)主； 從事高薪職業(yè)的收入者，如律師、自由撰搞人等； 周邊（三門峽市區(qū)為主）各公司及企事業(yè)單位的員工（證券公司、公務(wù)員及銀行職員） 學(xué)校的教職工、退休員工、醫(yī)院的中層、員工； 目前已有房，作為二次置業(yè)或投資的客戶； 地產(chǎn)投資或自用的客戶； 心理分析及置業(yè)表現(xiàn)： 收入水平：每月有較為豐厚的收入，同時(shí)已經(jīng)一定的積蓄； 交通工具：出入基本以私家車或出租車代步，并且其中大多數(shù)擁有小汽車； 客戶需求的戶型：對于居住的空間有較高的要求，三代同堂，家庭、家庭成員的構(gòu)成基本上是 3－ 5人，希望購置的面積基本是四室兩廳、五室兩廳； 配套要求：因?yàn)閾碛休^強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因?yàn)閾碛休^強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對生活的基本配套不會(huì)太過注重，反而對于享受型的配套設(shè)施更為渴求，另外對軟件的要求也極為推崇，追求全方位的服務(wù)配套； 生活環(huán)境要求：希望居住環(huán)境寧靜清謐，可以遠(yuǎn)離煩囂的騷擾，渴求大自然的氣息，能感受到小區(qū)高層次的文化氛圍，同時(shí)擁有高度安全保障； 項(xiàng)目品牌要求：建業(yè)的品牌和品質(zhì)保證，能給予他們一定成就感和榮耀感； 消費(fèi)心理：豐富的人生閱歷令這批客戶有自己獨(dú)立的判斷能力，因而在購房時(shí)會(huì)保持冷靜的心態(tài)，會(huì)對項(xiàng)目進(jìn)行多方面的比較，而且有一定的付款能力，不會(huì)受到外在促銷因素及他人意見的影響； 家庭觀念：他們一般在 31—— 45歲，學(xué)歷中專以上，居住以三口之家為主，兼顧三代同堂。主流文化以傳統(tǒng)中國文化觀念為主，亞文化歐美文化，重視下一代的培養(yǎng)； 生活觀念：講究生活質(zhì)量，注重私密性，追求自由的生活空間； 穿衣描述：休閑裝，卡其褲，不打領(lǐng)帶，思維靈活，不受約束，崇尚自由； 1需求偏好：理性與感性的結(jié)合，生活品質(zhì)提高，身份體現(xiàn)。 1個(gè)性傾向：自信、開朗、沉穩(wěn)、注重自身素質(zhì)及文化藝術(shù)素養(yǎng)。 1需求動(dòng)機(jī)：二次或二次以上置業(yè)，投資或自住。 1人文關(guān)懷：注重和同等和高等層次的交流。 小高層客層定位 峽市新派精英族群 他們是物質(zhì)文明的追求者，他們是時(shí)尚潮流的引領(lǐng)者，生活皆因他們 為之一新；今天，在峽市同樣有這樣一群人，他們有新思維、務(wù)實(shí)，超越傳 統(tǒng)，追求個(gè)性，有責(zé)任感又平易近人；城市時(shí)尚的領(lǐng)跑者，社會(huì)價(jià)值的締造 者，高尚的品味潮流的尖端，極高的文化素質(zhì)，生活方式，正因他們而改變。 新派，沒有單一刻意的身份界定，只要你有獨(dú)立的新思維；只要你務(wù)實(shí)并有社會(huì)、家庭責(zé)任感；在他們看來所有的東西都有實(shí)際用途；怎么聚斂財(cái)富不是關(guān)鍵，怎么對待財(cái)富才是關(guān)鍵；小事完美主義者；崇尚質(zhì)樸與自然；想工作就工作，想學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)；凡事講究效率；在簡單的事物上，建立精致的品位；休閑那樣地工作，象工作一樣地休閑。凡是總總，你就是新派，對于我們的客戶我們賦予“新派”概念。 第二類：經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，但收入穩(wěn)定群體 （針對小高層客戶） 職業(yè)屬性分析： 各企事業(yè)單位的專業(yè)人士、知識(shí)分子、普通中層職員（例如：科員、大型企業(yè)的中層管理干部、教師）；高知群體 教育、醫(yī)學(xué)、金融界人士，其職業(yè)聲望，志趣相投，更加強(qiáng)調(diào)家庭居住氛圍的舒適性與享受性； 專業(yè)人士（如律師、會(huì)計(jì)師）； 個(gè)體經(jīng)商者（包括：個(gè)體戶、小型私企老板）； 企業(yè)的白領(lǐng)，游走于名利場與生活場，注重家庭生活的品質(zhì)品位，擁有閑散資金，但在價(jià)格上更傾向于實(shí)際，要求兼顧； 地產(chǎn)投資客； 心理分析及置業(yè)表現(xiàn)： 客戶基本特征：介乎于 2640歲之間，家庭平均月收入穩(wěn)定，擁有一定積蓄。 需求面積、間隔要求： 70110㎡的單位包括兩房二廳至三房二廳不等，以間隔實(shí)用為選擇標(biāo)準(zhǔn)。 配套要求：這一群體是比較注重家庭，對各方面的生活要求都較為追求完善、便利、休閑，屬基本生活類型的買家。 物業(yè)管理價(jià)格要求：這一群體較為實(shí)際，既要得到各項(xiàng)服務(wù)的完善和高質(zhì)素，又要價(jià)格適中合理，追求性價(jià)比。 消費(fèi)心理：他們在選擇購房時(shí)態(tài)度謹(jǐn)慎，更會(huì)傾聽親朋好友的意見及推薦， 第四部分 市場記憶要素 依據(jù)易于記憶、易于傳播、易于聯(lián)想的記憶原則，結(jié)合峽市實(shí)地資源，充分展現(xiàn)建業(yè) 綠色家園２期稀貴品質(zhì)與王者氣度。 案名：天鵝堡 （建業(yè) 綠色家園 2期天鵝堡） 案名釋義 —— “天鵝堡” ， “白雪公主城堡”，巴伐利亞麗亞王國魔幻行宮。深邃豁達(dá)的藝術(shù)氣息，傳承百年的建筑經(jīng)典，美輪美奐的奢華殿堂，環(huán)山傍水，遐思神往，演繹浪漫神奇的天鵝傳說，尊貴流傳。建業(yè) 綠色家園２期以天鵝堡放飛夢想，詮釋高貴，成就典雅，鑄就名居。 “天鵝城” ， 峽市之稱，借助城市之高度，標(biāo)注２期之地位。于建業(yè) 綠色家園小區(qū)高地，目閱黃河，百鳥齊飛，一派生靈和諧。十一、二月月天鵝高貴而來，全城翹盼，建業(yè) 綠色家園２期十二月高調(diào)入市，天人合一，不期而遇。 “天鵝” ， 自由品性、純潔、高貴的象征，天鵝優(yōu)雅美麗的外表，與地中海風(fēng)情建筑一脈相承，純樸、自然、生態(tài)、爛漫。 “堡” ， 地中海風(fēng)情，柱、廊、鐵藝，歐洲印象，建筑經(jīng)典，別墅象征。建業(yè) 綠色家園 2期，純正地中海風(fēng)情，背靠生態(tài)高陽山，擁覽黃河壯闊，獨(dú)享溫泉 spa，峽市唯一別墅區(qū)，典藏生活，萬千尊崇，身份象征，眾多獨(dú)特優(yōu)勢集中于“堡”，更增添了神秘而高貴的童話夢境色彩。 “天鵝堡” ， 借勢建業(yè) 綠色家園在峽市的市場知名度、溫泉、生態(tài)等強(qiáng)勢記憶點(diǎn)以及１期成熟高檔的居住品質(zhì)，以建業(yè) 綠色家園２期為前綴，迅速建立市場認(rèn)知，縮短市場預(yù)熱。 小高層 案名：假日公寓 分案名釋義 —— “假日公寓”， 案名本身，直接有效突出小高層產(chǎn)品的戶型特征以及功能特征，即投資性小戶，宜住宜投資，突出小高層項(xiàng)目浪漫、活力的特質(zhì)。 推廣語遵循的原則 找對人，說對話，才能做對事！ 別墅之為別墅，就是因?yàn)樗涞纳罘绞脚c生活品位是有別于普通人群的。明 確我們目標(biāo)客戶的心理特征，他們表現(xiàn)出一種低調(diào)、內(nèi)斂、樸實(shí)、謙虛的社會(huì)心 態(tài)，以及峽市的小市民意識(shí)，我們的廣告語要與他們共鳴心境，觸動(dòng)心扉，這就 要求我們的廣告語一定要具備“內(nèi)斂”、含而不露的品質(zhì)特征，拒絕大氣、張揚(yáng) 威風(fēng)凜凜的風(fēng)格，消除部分目標(biāo)客戶的抵觸心理。 推廣語 —— 人生建墅 禮遇生活 建墅， 套用“人生建樹”，我們的目標(biāo)客戶都是成功人士，家庭、事業(yè)雙豐收，同時(shí)“墅”流露出項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，對社會(huì)有所貢獻(xiàn)，不斷創(chuàng)造自己的人生價(jià)值，不斷超越的人生，應(yīng)當(dāng)建墅，此語與目標(biāo)客戶達(dá)到心靈上的共鳴； 禮遇， 奢適貴族的生活褒獎(jiǎng)，尊貴、成功、奢華的象征，別墅地位，極高端的建筑品質(zhì)，締造極品價(jià)值，以自己的成功來犒賞生活，以生活的享受來涵養(yǎng)家人，品質(zhì)禮贊生活，為生活演繹一場品質(zhì)享受； 其他推廣語建議 —— 1