老板篇培訓(xùn)助理篇銷售培訓(xùn)(ppt47)(編輯修改稿)
2025-02-09 06:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 換人接洽 推脫不在 尚在考慮 “這事先擱一擱吧?！? 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 25 Power Services ?不猶豫、明確地提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多題外話 ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 ?臉部表情 ?肢體語言 ?語氣言詞 ?氣氛 最終 Close – 締結(jié)合約 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 26 Power Services 獲取承諾 偵測購買訊號 重述顧客價(jià)值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認(rèn)同 ? 偵測購買訊號提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險(xiǎn) ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問題 ） 確實(shí)能因 （ 解決方案 ） 而得到解決 ， 得到 （ 客戶價(jià)值 ） ? “ 我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論 。 ” ? 善用提問法 成交技巧 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 27 Power Services 臨門一腳 關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧 15大策略 善用提問法 豪豬法 選擇法 約束法 引入法 有效傾聽 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 贊揚(yáng) 恰當(dāng)時(shí)機(jī) 不違心 避免長篇大套 為人著想 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 ABC法 領(lǐng)導(dǎo)法 微不足道法 播種法 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 28 Power Services 客服人員篇 ? 如何獲取潛在客戶資料 ? 如何與客戶有效溝通 ? 課程開始前要做什么 ? 課程進(jìn)行中要做什么 ? 課程結(jié)束后要做什么 ? 長期的、戰(zhàn)略的客戶關(guān)系維護(hù) 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 29 Power Services 為什么我們得做好客戶關(guān)系 ？ （ 這對我們 會(huì)有什么好處 ？ ） 為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系 ？ （ 如果現(xiàn)在 不做會(huì)有什么后果 ？ ） 為什么我要操這個(gè)心 ？ （ 如果不操這個(gè)心 會(huì)有什么壞處 ？ ） 每個(gè)問題只能用三十秒鐘： 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 30 Power Services 什么是顧客滿意？ ? 期望 VS 獲得（反饋） ? 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化 ? 努力滿足最有價(jià)值的客戶 在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 31 Power Services 技術(shù)表現(xiàn) 與組織的互動(dòng) 情感要素 核心 流程與系統(tǒng)支持 客戶滿意度的影響因素 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 32 Power Services 影響顧客滿意度的主要因素 ? 虛偽冷漠 ? 反應(yīng)慢 ? 損害競爭對手的聲譽(yù) ? 不易做生意或下訂單 ? 對您的顧客想當(dāng)然 ? 話說得太滿 ? 思想消極懈怠 ? 急于多做幾筆生意 ? 專業(yè)包裝或形象不夠 ? 解釋您為什么“不能”的借口太爛 ? 錙銖必較 ? 商品品質(zhì)不良 ? 固步自封 ? 差勁的訓(xùn)練 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 33 Power Services 服務(wù)的程序面與個(gè)人面 個(gè)人 程序 A 個(gè)人 程序 B 個(gè)人 程序 C 程序 個(gè)人 D 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 34 Power Services 程序面 個(gè)人面 時(shí)限 流程 適應(yīng)性 預(yù)見性 信息溝通 顧客反饋 組織和監(jiān)管 儀表 態(tài)度 關(guān)注 得體 指導(dǎo) 銷售技巧 禮貌解決問題 服務(wù)管理要素 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 35 Power Services 情感因素 與組織的互動(dòng) 技術(shù)表現(xiàn) 流程和支持 核心產(chǎn)品 /服務(wù) ? 尊重 ? 欣賞 ? 認(rèn)同 ? 更好到接待 ? 友善 ? 有益 ? 謙遜 ? 產(chǎn)品性能 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 價(jià)格 + _ ? 及時(shí)供應(yīng) ? 精確性 ? 獲得信息 ? 服務(wù)保證 ? 運(yùn)輸 ? 擔(dān)保 ? 支付選擇 ? 營業(yè)時(shí)間
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