fab銷售法則與運用技巧(ppt50頁)(編輯修改稿)
2025-02-09 05:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 配 流行敏感度 職業(yè)屬性 格調(diào)品味 工藝特征 + 穿著主體 → 輔料 \工藝特殊機(jī)能 (袖口 領(lǐng)圍 扣眼 裁線 … ) 面料特征 + 著裝場合 → 外觀值感 色系應(yīng)用 防污 \ 抗皺機(jī)能 款式特征 + 著裝場合 → 風(fēng)格適應(yīng)性 工學(xué)機(jī)能性 時尚接受度 工藝特征 + 著裝場合 → 輔料 \工藝特殊值感 (扭扣 拉煉 車縫線 … ) B 促銷賣點 F 商品特征 特性（ Feature） 優(yōu)點（ Advantage） 好處 (Benefit) 產(chǎn)品 品類 /款號 它是什么？ 產(chǎn)品的屬性 （因為 …… ） 它能做什么？ 產(chǎn)品的作用 （所以 …… ） 它能為顧客帶來什么利益？ 產(chǎn)品的益處 （對您而言 …… ） 庫存件數(shù) 絲光棉 ? 采用純天然的優(yōu)等長絨棉為原料， ? 燒毛絲光等工藝處理后的高檔面料， ? 使用世界第一品牌德國雷馬素染料， ? 使用是世界上最頂級的瑞士桑德森預(yù)縮機(jī)及三次預(yù)縮水技術(shù)， 具備純棉良好的透氣性和吸汗功能， 面料手感爽滑，光澤度高， 顏色純正、不易褪色， 不易變形、不易縮水， 夏天穿著非常清爽，出汗也不會沾在身上。 穿著檔次高，體現(xiàn)身份的象佂。 衣服的保鮮度強(qiáng)，穿著時間長。 便利性強(qiáng)，易洗快干易打理，出差旅游最佳選擇。 ? 服飾搭配注意要點 ?.服飾與穿著主體搭配 體型特征： 膚色明暗 年齡階段 風(fēng)格取向 (職業(yè) \生活 \品味型態(tài) …) ?.服飾與著裝場合搭配 商務(wù)經(jīng)典 城市休閑 生活家居 戶外活動 ?.服飾組合搭配 ?.色相搭配 (冷暖 \無彩 \相近 \對比 …) ?.色調(diào)搭配 (彩度統(tǒng)一 \明清 \暗清 \樸沌 ) ?.色塊掊配 (凈色 \雜色 \圖案 ) ?.呼應(yīng)搭配 (上下 \內(nèi)外 \賓主 ) ?.服飾組合搭配的禁忌 (冷 +暖 暗 +暗 亮 +亮 雜 +雜 圖 +圖 ) (翻領(lǐng)棉 T要小心 ) (皮鞋 領(lǐng)帶 襪子 提包 腰帶 手表 …) ?.服飾色彩搭配的注意事項 ?.上淺下深：端莊、大方、恬靜、嚴(yán)肅 ?.上深下淺：明快、活潑、開朗、自信 ?.突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深 (上淺下深 ) ?.突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深 (上深下淺 ) ?.上衣有橫向花紋時：褲裝不能穿豎條紋或格子 ?.上衣有豎紋花型時：褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子 ?.上衣花型較大或復(fù)雜時：應(yīng)穿純色褲裝 ?.上衣有雜色時：褲裝應(yīng)穿純色 ?.褲裝是雜色時：上衣應(yīng)避開雜色 ?.綠色難搭配：可與咖啡色搭配在一起 FAB銷售法的弊端 在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產(chǎn)品 FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。如果顧客甲的需求是追求色彩搭配，那么 X品牌和Y品牌的 FAB的講解對甲而言都是很難引起他的興趣的，甚至還沒有等到推銷員介紹 Z品牌，就怏怏不快地離開了。 從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種： 一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有 6個特點、優(yōu)勢、益處，窗飾顧問介紹完產(chǎn)品 6個 FAB后，顧客只對其中 2個特點感興趣，另外 4個 FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是 “ 不經(jīng)濟(jì)的 ” ，因為它對成交的貢獻(xiàn)微乎其微。 二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有 6個特點、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那 2個FAB時，顧客就失去了耐心，窗飾顧問也沒有機(jī)會接著往下說了，推銷被迫終止。 三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的FAB。 BAF銷售法 —— 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按 BAF的順序進(jìn)行，恰好和 FAB相反！ 終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，
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