現(xiàn)代門店管理技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 05:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)注君樂寶能帶來多少銷量，客情關(guān)系主要是要幫助他們分析，幫助他們完成銷量，幫助他們作生意，建立專業(yè)顧問的形象。 需要對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)的。銷量對(duì)這類客戶沒有直接影響，我們所要做的就是保持合理的庫(kù)存，同時(shí)保證帳款環(huán)節(jié)沒有問題。 需要對(duì)海報(bào)、促銷、訂單送達(dá)率、敏感單品價(jià)格負(fù)責(zé)。每個(gè)客戶都有海報(bào)檔期，相應(yīng)客戶采購(gòu)人員都有海報(bào)檔期任務(wù)，為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價(jià)海報(bào)產(chǎn)品；訂單送達(dá)率（特別是海報(bào)商品）也是考核某些客戶采購(gòu)人員重要指標(biāo)，如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶要求，采購(gòu)會(huì)召開供應(yīng)商見面會(huì)，詢問原因，要求提高訂單送達(dá)率；敏感單品對(duì)于供應(yīng)商來說即是那些銷售量很大的單品，對(duì)于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價(jià)格更低的現(xiàn)象。 其次建立私人關(guān)系。 三、客情建設(shè) — 客情應(yīng)用 、便捷性起決定性作用。 ①客情關(guān)系好，可以很容易的獲取我們的產(chǎn)品的實(shí)際銷量，現(xiàn)有庫(kù)存量，客戶的安全庫(kù)存量設(shè)置 ②客情關(guān)系好，有助于獲取競(jìng)品信息，如競(jìng)品的進(jìn)貨價(jià)，競(jìng)品的銷售情況，競(jìng)品的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài) ①好的客情關(guān)系，在陳列位置、陳列面積、價(jià)格控制、堆頭維護(hù)等方面都有幫助。 ②好的客情關(guān)系，有利于訂貨、收貨、庫(kù)存管理。 ③好的客情關(guān)系，方便促銷人員開展自己的工作 ①好的客情關(guān)系，可以提前知道競(jìng)品的促銷動(dòng)態(tài)，提早應(yīng)對(duì)。 ②好的客情關(guān)系，客戶在促銷活動(dòng)中會(huì)提供很多便利。 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設(shè) 四、促銷活動(dòng) 五、新品上市 六、新店開業(yè) 四、促銷活動(dòng) — 促銷概述申請(qǐng) 促銷在現(xiàn)代營(yíng)銷的概念中是指一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷是指為了增加銷售而采取的一系列的措施。 促銷的目的是促進(jìn)銷售，戰(zhàn)略目的是實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)度的持續(xù)提升，戰(zhàn)術(shù)目的是銷量的提升。促銷需要注意的幾個(gè)原則：讓利性、娛樂性、使用性、計(jì)劃性、系統(tǒng)性、目的性、效益性、創(chuàng)新性、合法性。 高效促銷的實(shí)施步驟：①市場(chǎng)調(diào)研②制定方案③溝通認(rèn)可④人員保障⑤信息傳播⑥組織實(shí)施⑦過程監(jiān)督 在商超開展的促銷活動(dòng)有兩類來源，第一類是銷售本部統(tǒng)一安排的促銷活動(dòng)；第二類是直營(yíng)市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)情況提交的促銷申請(qǐng)，在得到審批后執(zhí)行。 ，促銷計(jì)劃包括促銷時(shí)間、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格、促銷費(fèi)用、費(fèi)效比、目標(biāo)銷售數(shù)量、促銷場(chǎng)所等。 2. 但市場(chǎng)是變化的，銷售代表根據(jù)銷售情況、競(jìng)品變化情況需要申請(qǐng)新的促銷活動(dòng)，并提交促銷申請(qǐng)表 3. 銷售代表提交的促銷申請(qǐng)通常局限在能直接帶動(dòng)銷量的店內(nèi)促銷活動(dòng)。 四、促銷活動(dòng) — 促銷活動(dòng)談判 ，通常對(duì)全年的促銷活動(dòng)有框架性的規(guī)定，具體的促銷活動(dòng)在合同框架內(nèi)與客戶談判。 2. 對(duì)于店內(nèi)的促銷活動(dòng)，銷售代表負(fù)責(zé)與賣場(chǎng)、連鎖店談判，主要是時(shí)間、費(fèi)用、活動(dòng)方式的談判等。 3. 對(duì)于店外的推廣活動(dòng)，銷售代表協(xié)助直營(yíng)主任或客戶代表與賣場(chǎng)、連鎖談判，主要是場(chǎng)地、時(shí)間、費(fèi)用的談判。 ①促銷期限的確定。即促銷時(shí)間、檔期的確定，另需要注意的是促銷價(jià)格按前幾后幾執(zhí)行。 ②費(fèi)用確定。談判時(shí)注意了解促銷各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括：海報(bào)費(fèi)、陳列費(fèi)、人員費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)。 ③人員確定。需增加的臨時(shí)促銷人員的數(shù)量，并提出要求安排進(jìn)店事宜。 ④陳列確定。與采購(gòu)協(xié)商促銷的陳列位置，一般客戶海報(bào)、檔期都給予免費(fèi)陳列支持。 ⑤供貨數(shù)量。與采購(gòu)初步協(xié)商供貨數(shù)量，提前備貨，避免檔期斷貨影響客情關(guān)系。 ⑥價(jià)格控制。促銷談判前與客戶采購(gòu)確定促銷價(jià)格，確保促銷價(jià)格與其他客戶促銷價(jià)格保持一致，否則有權(quán)對(duì)促銷產(chǎn)品斷貨，避免擾亂市場(chǎng)價(jià)格，影響其他客戶的客情關(guān)系。 四、促銷活動(dòng) — 促銷準(zhǔn)備 促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)準(zhǔn)備主要是現(xiàn)場(chǎng)布置。對(duì)于賣場(chǎng)店內(nèi)的促銷活動(dòng)，銷售代表與促銷員完成準(zhǔn)備；對(duì)于連鎖門店的促銷活動(dòng)，連鎖銷售代表與助理銷售代表完成準(zhǔn)備；對(duì)于店外的促銷活動(dòng)，銷售代表協(xié)助促銷員準(zhǔn)備。 活動(dòng)類型 準(zhǔn)備內(nèi)容 店內(nèi)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 陳列的布置 堆頭的布置 促銷材料、活動(dòng)主題的張貼 價(jià)格卷標(biāo)的更新 客戶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)價(jià)格的更新 買贈(zèng)的捆綁 店外促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 協(xié)助促銷推廣活動(dòng)場(chǎng)地的布置 跟蹤促銷材料的到位 促銷員的到位 補(bǔ)充 促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備，在活動(dòng)前必須到位 四、促銷活動(dòng) — 促銷準(zhǔn)備 作為快消類產(chǎn)品按促銷的目的一般分為拉動(dòng)性促銷和打擊性促銷兩種類型。拉動(dòng)性促銷就是指為了推廣新品或拉動(dòng)某一品項(xiàng)的銷售而主動(dòng)進(jìn)行的促銷，促銷的主要目的是推廣新品或拉動(dòng)該品項(xiàng)的銷售；打擊性促銷是指為了打擊競(jìng)品而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性促銷，主要目的是打擊競(jìng)品的銷售。 ①促銷產(chǎn)品的確定。依據(jù)公司總體發(fā)展的需要和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特
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