現(xiàn)代門店管理技巧-wenkub
2023-02-10 05:19:41 本頁(yè)面
【正文】 動(dòng)，在另一個(gè)系統(tǒng)中也會(huì)有類似的促銷活動(dòng) 銷售 每家客戶每個(gè) SKU的一段時(shí)期的月均銷量 客情建設(shè) 分析我們的促銷活動(dòng)以及競(jìng)品的促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)品的影響 一、信息收集與分析 — 了解客戶 了解客戶 KA不僅是銷售的管道，還是展示品牌的窗口、聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶、與競(jìng)品直接競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)、收集數(shù)據(jù)的終端，因此要了解客戶，建議收集以下信息： 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 社會(huì)關(guān)系 客戶總部的背景 工商登記，市場(chǎng)調(diào)查 反映客戶實(shí)力 門店發(fā)展 政府對(duì)門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 政府發(fā)展規(guī)劃 反映門店的發(fā)展前景 關(guān)鍵人員 客戶總部和門店對(duì)銷售起關(guān)鍵作用的人員 客戶組織結(jié)構(gòu)；客戶拜訪 客情建設(shè)關(guān)鍵對(duì)象 經(jīng)營(yíng)情況 下單日 客戶告知 下單時(shí)機(jī) 欠款 系統(tǒng)查詢 催款 客流量 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計(jì) 間接反映客戶銷售狀況 奶區(qū)面積 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計(jì) 陳列面提高潛力 最佳拜訪時(shí)間 與客戶溝通 提高拜訪品質(zhì) 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設(shè) 四、促銷活動(dòng) 五、新品上市 六、新店開業(yè) 三、客情建設(shè) — 關(guān)鍵對(duì)象 原則上講，客戶所有的員工都要做好客情，但關(guān)鍵對(duì)象更需要重點(diǎn)關(guān)注；這就需要我們由經(jīng)理、直營(yíng)主任、銷售代表和促銷員去關(guān)注不同的角色，并有所側(cè)重。 ，及時(shí)回饋給促銷督導(dǎo)進(jìn)行汰換。 2. 將促銷品擺放到位 、懸掛、擺放，顯眼、整齊、美觀、有聲勢(shì)。 一、終端管理 — 拜訪客戶 維護(hù)價(jià)格 檢查價(jià)格執(zhí)行情況，檢查零售價(jià)和促銷價(jià)兩種價(jià)格體系的執(zhí)行 ，促銷品項(xiàng)是否有促銷提示牌、爆炸貼 。 ，如果有的話考慮促銷拉動(dòng)，避免末位淘汰，產(chǎn)生鎖碼現(xiàn)象 維護(hù)貨架 維護(hù)陳列就是從上下、左右、前后三方面檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 ，就是垂直陳列的要求，檢查貨架從上到下是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)陳列。 類別 物品 是否必選 說(shuō)明 拜訪目的 準(zhǔn)備拜訪目的 是 回顧客戶拜訪卡，確定拜訪目的 準(zhǔn)備資料 拜訪計(jì)劃表 是 按照拜訪計(jì)劃拜訪客戶 銷售標(biāo)準(zhǔn) 是 按照標(biāo)準(zhǔn)檢查店面 訂單跟蹤表 是 跟蹤訂單后期執(zhí)行情況 賣場(chǎng)客戶拜訪卡 是 賣場(chǎng)銷售代表填寫拜訪記錄 銷售代表自身名片 是 對(duì)賬單、發(fā)票 否 助銷工具 計(jì)算器 是 筆、本 是 小刀 否 切割不干膠，割箱子 卷尺 否 測(cè)量貨架 助銷物料 贈(zèng)品和 POP 否 最新的宣傳資料 否 促銷活動(dòng)內(nèi)容 否 一、終端管理 — 拜訪客戶 一、終端管理 — 終端維護(hù) 維護(hù)終端就是要作好 DSPM，即 SKU、貨架、價(jià)格、助銷，這是拜訪賣場(chǎng)和連鎖門店時(shí)最重要的基礎(chǔ)工作。 ⑤填寫客戶拜訪卡。 4. 如果沒(méi)有特殊情況發(fā)生，必須按照拜訪計(jì)劃對(duì)客戶拜訪。 1. 與客戶達(dá)成定期的溝通機(jī)制，有利于客戶安排時(shí)間。要做到定期拜訪，必須有拜訪計(jì)劃，并且按照計(jì)劃拜訪客戶。 拜訪客戶 拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店。 1. 每日拜訪結(jié)束，總結(jié)當(dāng)天工作，填寫周工作總結(jié)與計(jì)劃。檢查的標(biāo)準(zhǔn)是辦事處 /銷售本部所制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)。 ，就是水平陳列的要求，檢查 SKU的陳列和相對(duì)位置 ①陳列包括兩方面，君樂(lè)寶所有酸奶品項(xiàng)的陳列面積是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)；每一個(gè)具體的SKU的陳列面積和陳列是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)。 DM上的價(jià)格與陳列或堆頭上的價(jià)格是否一致 檢查助銷執(zhí)行情況 助銷指一切可以促進(jìn)銷售的方式。 ，使商超能自覺配合、維護(hù)助銷。 ，賣場(chǎng)銷售代表必須自己完成終端維護(hù)，填寫競(jìng)品信息收集表。 多層次建立與賣場(chǎng)客情關(guān)系（在表中，兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注，一顆星表示有一定關(guān)注，沒(méi)有星則表示基本不需要關(guān)注）： 直營(yíng)經(jīng)理 直營(yíng)主任 賣場(chǎng)銷售代表 賣場(chǎng)促銷員 賣場(chǎng)總部管理層 ★ ★ ★ 采購(gòu)經(jīng)理 /采購(gòu)主管 ★ ★ ★ ★ 店長(zhǎng) ★ ★ ★ ★ 采購(gòu)員 ★ ★ 店面主管 /食品主管 ★ ★ ★ ★ ★ 團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人 ★ ★ 財(cái)務(wù)人員 ★ 倉(cāng)管主管 ★ ★ ★ 信息主管 ★ 三、客情建設(shè) — 加深客情 客情關(guān)系的建立先要分析客戶的需求，只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關(guān)系。 需要對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)的。 其次建立私人關(guān)系。 ③好的客情關(guān)系，方便促銷人員開展自己的工作 ①好的客情關(guān)系，可以提前知道競(jìng)品的促銷動(dòng)態(tài)，提早應(yīng)對(duì)。 促銷的目的是促進(jìn)銷售，戰(zhàn)略目的是實(shí)現(xiàn)銷量
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