方案營銷的作用(編輯修改稿)
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【文章內(nèi)容簡介】 2023/7/17 Solution selling 關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示 ? 目的 ? 準(zhǔn)備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、 ….) ? 演示控制 ? 演示后評價(jià)和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術(shù) ) 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 關(guān) 于 方 案 書 ? 是時(shí)候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標(biāo) ? 競爭對手 ? 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 關(guān) 于 客 戶 參 觀 ? 是時(shí)候嗎？ ? 期望目標(biāo) ? 參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、 ….) ? 參觀控制 （多聽少看） ? 參觀后評價(jià)和控制 ? 參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時(shí)間 ？ 誰做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 第 3 階段工作：結(jié)束訂單 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk 危險(xiǎn) Cost 價(jià)值 Needs 需求 Solution 解答 Level of Concern Time 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 面對風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶感動(dòng) ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? 合理的技巧使用 ? 適當(dāng)?shù)? “暗示” 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 關(guān) 于 “ PUSH ” ? 時(shí)間理由 ? 價(jià)格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “度” 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說 ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 方案營銷策略 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 第三章 銷售中的原則及技巧 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 產(chǎn)品銷售的基本原則 ? 不銷：沒有 “病痛” 或無“改革”意識的 ? “開藥方”前必須先診斷 ? 客戶購買的 “三階段” ? “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” ? 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧 今科科技市場部 李志翔 2023/7/17 Solution selling 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “
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