項目7分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-09 04:44 本頁面
【文章內容簡介】 中間商來銷售公司的產品。 如：水井坊、五糧液、雅戈爾、皮爾卡丹等 分銷渠道的管理 分銷渠道的管理與控制 ? 控制出發(fā)點 （目標市場） ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 直復營銷 ? 直復營銷的含義 直復營銷是指借助一種或多種廣告媒體，建立起可以在任何地點產生可度量的反應或產生交易的互動營銷體系。 直復營銷的種類 ? 直接郵寄營銷 ? 目錄營銷 ? 電話營銷 ? 電視營銷 ? 直接反映印刷媒介 ? 直接反映廣播 ? 網絡營銷 學生舉例分析 ? 一、直接郵購營銷 ? 直接郵購營銷是指經營者自身或委托廣告公司制作宣傳信函，分發(fā)給目標顧客，引起顧客對商品的興趣，再通過信函或其他媒體進行訂貨和發(fā)貨，最終完成銷售行為的營銷過程。這是最古老的直復營銷形式，也是當今應用最廣泛的的形式。如早在 1982年，美國的郵購總額已達 400多億美元，占整個零售總額的 8%。 ? 二、目錄營銷 ? 目錄營銷是指經營者編制商品目錄，并通過一定的途徑分發(fā)到顧客手中，由此接受訂貨并發(fā)貨的銷售行為。目錄營銷實際上是從郵購營銷演化而來的，兩者的最大區(qū)別就在于目錄營銷適用于經營一條或多條完整產品線的企業(yè)。 ? 三、電話營銷 ? 電話營銷是指經營者通過電話向顧客提供商品與服務信息，顧客再借助電話提出交易要求的營銷行為 ? 四、電視營銷 ? 電視營銷是指營銷者購買一定時段的電視時間，播放某些產品的錄像，介紹功能，告示價格，從而使顧客產生購買意向并最終達成交易的行為。其實質是電視廣告的延伸。 蘋果電腦公司的分銷渠道 ? 蘋果電腦公司的分銷渠道與分銷戰(zhàn)略在進入專業(yè)人員和企業(yè)用戶市場中也起了重要作用。該公司與 750～ 800家獨立零售商建立了密切的聯(lián)系，并向用戶提供免費軟件、熱線、月報、雜志等。此外，公司還與經銷商展開合作廣告活動，給予其購買金額 30%的廣告補貼。蘋果電腦公司展開的這些針對經銷商的市場營銷活動，打破了 IBM公司確立的電腦行業(yè)市場營銷的重要規(guī)律，即電腦的銷售必須借助經過嚴格訓練的直接推銷隊伍，只有這樣，才能牢牢地抓住用戶。 ? 這種分銷方式，使蘋果電腦公司得以保持很高的利潤收入和較低的直接銷售成本。 1981年，蘋果電腦公司通過自己的區(qū)域輔助中心，直接向銷售商銷售，從而減少了中間環(huán)節(jié)。其目標是實施更有效的存貨控制，使公司產品更接近最終用戶，公司通過舉辦題為 “蘋果意味著經營 ”的銷售研討班，對經銷商直接培訓，向他們提供結構說明，便于教育最終用戶，此外，公司還向經銷商提供必要的條件，使之能及時向用戶提供維修和免費換件服務。 ? 分析與討論： ? 根據(jù)分銷渠道原理對蘋果電腦公司的分銷渠道策略進行評價。 樂華彩電渠道革命 ? 在 2023年 11月份以來，樂華電器大張旗鼓地鋪設 “一縣一點 ”的銷售網點，將分公司開到了各縣市，在全國組成了30個分公司，上百個銷售點。但是這種做法導致攤子過大，公司運營成本急劇增加，利潤銳減。為提高利潤，公司對彩電執(zhí)行高價政策后，不但沒有增加銷售額還使得原有彩電市場迅速萎縮。 ? 2023年 4月，樂華集團董事長吳少章召集樂華彩電所有管理層包括各地分公司經理召開 “閉門會 ”。吳認為，彩電業(yè)渠道變革已到了事關企業(yè) “生死存亡 ”的關頭。因此，在進入 5月份以來， “砍掉分公司，實行代理制 ”的改革在樂華正式啟動，為了推行
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