〖銷售管理〗營銷管理：贏取市場的致勝策略(編輯修改稿)
2025-02-09 04:31 本頁面
【文章內容簡介】 BI VI 企業(yè)的一顆心 企業(yè)的一支手 企業(yè)的一張臉 17 企業(yè)形象要素的擴展 ①ＡＩ (Audio Identity) ── 聽覺識別 ，廣告中經(jīng)常采用的手段 ②ＴＩ (Tex Identity) ── 文本識別 ，一種隱蔽的形象宣傳手段 ③ＮＩ (Net Identity) ── 網(wǎng)絡識別 ， 21世紀最有力形象武器 18 形象營銷的四大指標 （ 1）知名度 （ 2）美譽度 高 美 譽 度 低 高 知 名 度 低 （ 3）指名度 （ 4）忠誠度 ? 連續(xù)忠誠： A A A A A A AA?? ?間斷忠誠： A A B A A C AA ?? ?不 忠 誠： A B C D E F G (品牌中立 ) ?變化忠誠： A A A A BBBBB ?? ?分散忠誠： A ABBCCAA BB?? 補充：品牌核心價值 19 策略之六 ： 4C組合，留住顧客 ? 4C的含義： (4C與 4P是相關聯(lián)的概念 ) Consumer (消費者 )—— 研究顧客的購買行為，Product要符合顧客的需求。 Cost (成本 )—— 為顧客提供讓渡價值， Price要從顧客的購買與使用成本角度出發(fā)。 Convenience (方便 )—— 為顧客全過程的服務，Place要方便顧客的購買和售后服務。 Communication (溝通 )—— 進行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。 20 ? 4C當中最重要的 C是“ Consumer” —— Consumer是指消費者的需要 (Needs)和欲望(Wants)，它可以理解為一般的顧客 (Customer)，也可以理解是客戶 (Client)。這取決于市場規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營者的經(jīng)營思想和理念。 ? 4C是 關系營銷 的基礎。 相關概念 :Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM 21 策略之七 ：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡 ?通路決策該考慮哪些因素？ ?哪一種模式合適自己的企業(yè)？ ?中間商該如何選擇？ ?中間商的行為該如何規(guī)范？ ?通路終端該如何布點？如何運作？ ?當今通路有哪些變化趨勢？ 22 通路管理急需解決的實際問題 企業(yè)營銷部門應該做什么？企業(yè)營銷部門不應該做什么？如何順應社會分工、充分利用社會資源？ 如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？ 采用直營連鎖？還是加盟連鎖？ 如何提高鋪市率？ 如何掌控終端（讓終端主推自己的產品）？ 如何使終端生動化？（店面、貨架的布局與管理、 POP廣告與促銷活動的開展） ? 23 通路管理急需解決的實際問題 如何進行物流配送管理？ 如何建立中間商的選擇與評估指標與方法？ 如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商贏利）？ 如何界定營銷網(wǎng)絡的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點，考評人均銷售額）？ 1銷售部門的結構與管理（集權與分權） 1銷售人員的管理（激勵、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設等） 24 中國通路的 5大變化趨勢 通路結構 —— 從多層次長渠道向扁平方向變化 。 通路運作 —— 從中間商操作到以生產
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