商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理培訓之商務談判講義(編輯修改稿)
2025-02-08 23:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判模擬 ——稅法書籍 ? 兩人一組 ? 閱讀各自的背景材料，不要交換閱讀 ? 談判時間 15分鐘 ? 提交成交價格 ? 交換閱讀資料 ? 討論 ◆ 開局的技巧 ◆ 談判中溝通和交流的技巧 ◆ 讓步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 談判的技巧 開局 － 營造需要氣氛 － 捕捉最初的信息 － 進入開講階段 － 判斷對方意圖 誰先提議？ 如何報盤？ 開局策略和技巧 ? 開價高于實價 ? 分割你的目標 ? 不要接受第一次報價 ? 故作驚訝 ? 不情愿的賣主 /買主 ? 集中精力想問題 ? 老虎鉗策略 談判中溝通和交流的技巧 ? 善聽 ? 善問 ? 善察 ? 巧妙做答 ☆ 對客戶的問題表示理解 ☆ 回答問題前短暫停頓 ☆ 復述客戶提出的問題 ☆ 要準確判斷 ☆ 局部回答 ☆ 答非所問 ☆ 安慰式答復 ☆ 答復要有分寸 巧答客戶 ◆ 開局的技巧 ◆ 談判中溝通和交流的技巧 ◆ 讓步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 談判的技巧 讓步時常犯的失誤 ☆ 一開始就接近最后的目標 ☆ 接受對方最初的條件 ☆ 在未弄清對方所有要求前做出讓步 ☆ 輕易讓步 ☆ 讓步的幅度選擇 讓步的方式 ☆ 最后一步讓出全部可讓利益 ☆ 等額讓出可讓利益 ☆ 小幅度遞減可讓利益 ☆ 開始就一次性讓出全部可讓利益 讓步的策略 ☆ 禮尚往來 —— 等價于對方的讓步 ☆ 切勿提出折中 ☆ 上級領導策略 ☆ 扔掉燙手山芋 ☆ 讓步要有明顯的導向性和暗示性 很多情況下，不在乎你讓步幅度多少，而在乎他是怎么拿到的這個讓步的。 破解僵局的技巧 ? 主動變換 （ 協(xié)議類型 、 談判方式 、話題 、 時間 、 場所 、 參加人員 ） ? 適當讓步 （ 給對方一個下臺階的機會 ) ? 談判升級 (抬出第三者 ) ? 避免敵對情緒 促成交易的技巧 ? 識別成交信
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