【文章內容簡介】 用管理工具，有效發(fā)揮績效考核的指揮棒作用，對管理行為進行正確導向。以提任考核為例，香港商業(yè)銀行將接班人培養(yǎng)、團隊管理作為對管理者提任考評的關鍵指標，業(yè)績指標倒在其次。目前，在我行人力資源綜合改革落地實施過程中，通過大力宣傳和培訓，各級管理者對人力資源工作重要性的認識與日俱增，對管理理論和管理工具也逐漸熟悉掌握，我們要以此為契機，進一步加強對各級管理者人力資源管理實踐的跟蹤和評價，充分利用管理工具的導向性作用推動管理實踐，繼而使人力資源綜合改革成果更有效地發(fā)揮作用。具體來說，在崗位說明書中，建議進一步明確各級管理人員的人力資源管理職責，統(tǒng)一標準和權重，增強責任意識；在績效合同中，建議增設對下屬培養(yǎng)、團隊管理等管理性指標，強化“以人為本”導向，從制度上避免因管理人員認識偏差而導致的人力資源管理工作缺位，使各級管理者都成為人力資源管理最佳實踐者，履行好“培養(yǎng)人才、帶好隊伍”的責任。體會四：管理工具助推企業(yè)文化，凝聚團隊精神。在介紹對客戶經理的考核工作時，葉榮鏗老師對企業(yè)文化 和團隊精神的推崇讓我印象深刻，他說“大銀行應始終秉持的一個原則就是不能將個人英雄主義凌駕于團隊之上，大銀行要讓客戶認定的是銀行品牌而非銀行內部的某個客戶經理，客戶經理單靠物質激勵絕非長遠之計，留住人才的首要原因是企業(yè)文化和團隊精神”。這些理念說起來容易，論及文化，工作中又如何去做呢？為避免一些以客戶資源豐富自居的客戶經理持大自傲，不服從內部管理，損壞團隊精神，香港商業(yè)銀行充分利用績效考評工具，在對客戶經理進行考核時專門設臵門檻分：如果關鍵行為指標（KCI）以上是我短短幾天學習的粗淺體會，深感自身業(yè)務學習還需加強，僅就一門課程展開探討，有感而發(fā)。第四篇：商業(yè)銀行客戶經理崗位職責商業(yè)銀行客戶經理崗位職責商業(yè)銀行客戶經理制最早產生于20世紀80年代初西方經濟發(fā)達國家，它是金融市場發(fā)展到一定階段，諸多環(huán)境交匯之下的必然產物，它能夠適應金融市場激烈競爭的需要，適應全球經濟一體化的需要，適應商業(yè)銀行市場營銷觀念發(fā)展的需要，適應商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應金融風險管理強化的需要，適應商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價值提高的需要。商業(yè)銀行目前經營的主要收入是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務收入，所以與公司客戶打交道的客戶經理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業(yè)務開展順利的標準。一般來說，商業(yè)銀行客戶經理應該具備如下幾點基本要求。首先，客戶經理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外)，客戶經理都要有良好的客戶發(fā)掘意識。全方位是指客戶經理能對客戶提供全面的銀行金融產品服務。其次，客戶經理須擁有適當?shù)耐其N技巧。如某客戶經理參加某課程并不是為了學習知識，他也許對所學知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業(yè)務。但當他剛加入學習班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Fact finding)后再用銀行名片。最后，客戶經理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時會成為其他商業(yè)銀行客戶經理營銷時候的比較基礎。下面，我們通過香港的H銀行客戶經理的職責闡述，希望對國內商業(yè)銀行有所借鑒。一、業(yè)務拓展客戶需求調查與研究:一般主要由銀行調研部門負責市場研究，但客戶經理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務產品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當然，要提高客戶經理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經理這方面的成績?？蛻暨x擇與分析:現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶(但不強求)。親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務，如信用卡業(yè)務。再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經理每天做所負責行業(yè)的剪報，以免客戶經理浪費時間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關銀行業(yè)務簡介過去。待12個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。上市公司名錄。行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。社團/社區(qū)組織及其活動。其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應商及其他經營伙伴等。coLDcALL(陌生拜訪)。對初入道客戶經理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業(yè)務簡介等資料，然后從一層大樓 的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經驗來了，仍會有不小的斬獲。二、具體金融服務作為一位客戶經理除了注重放款和存款業(yè)務外，還須有全方位的業(yè)務發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入?，F(xiàn)在的趨勢是：交叉式銷售。擴大收費業(yè)務比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務收費收入高達40%50%，香港本地銀行該比例為10%30%，由于收費收入基本無風險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向?！耙徽臼健狈?，包括房地產放款業(yè)務、工商貸款、貿易融資、存款業(yè)務、企業(yè)咨詢服務，還可以與個人金融部合作為企業(yè)經營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務服務。三、加強關系先選出大戶及重點戶，排隊探訪。較頻繁地以電話方式與客戶的財務部/會計部聯(lián)系。適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結束后客戶經理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關系如何、宴請目的等內容。積極肩負起溝通橋梁的作用，協(xié)調各部門關系，為客戶解決操作上的困難。適當?shù)剡\用通融權限。每個客戶經理都有各不相同的通融權限，層次越高，通融權限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經理有通融權限，更不能讓客戶知道這個通融權有多大。客戶經理對通融權的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復客戶的通融權，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經理是經過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經理區(qū)域中心負責人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。介紹各部門業(yè)務負責同事予客戶認識。主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)。禮節(jié)性接觸。小禮物。如客戶開新公司、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用，質量較好，有銀行標志在上面。四、授信申請客戶經理在客戶提出授信申請時的角色是：資料準備+撰寫授信申請書+解答提問優(yōu)點：更容易反映客戶的實際資信。省時。培養(yǎng)客戶經理之分析能力。缺點：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚善，刻意不知道)。攤薄推廣業(yè)務時間。資料準備+解答提問授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經理角色的發(fā)展方向。優(yōu)點：內容更為客觀。客戶經理有更多時間推廣業(yè)務。缺點：需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況。提高客戶經理分析能力的速度較慢。不是一條龍服務，與客戶的關系不夠密切，整個辦理時間較長。五、貸款監(jiān)控若貸款監(jiān)控工作做得不