【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 建議顧客進(jìn)行戶型圖設(shè)計(jì) ? 語(yǔ)氣堅(jiān)定，站在顧客的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，讓其感受到導(dǎo)購(gòu)是真正為其考慮 ? 跟他多聊天，了解其需求，給他一個(gè)合理的建議 2 家具消費(fèi)者的消費(fèi)行為 ? 對(duì)付搖擺丌定型顧客導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)舉例： “我們這個(gè)品牌是佛山樂(lè)從第一家上市公司歐浦智網(wǎng)所創(chuàng)立的，也是唯一家政府有投資家具電商企業(yè)。 ” “我們品牌的家具在環(huán)保方面已達(dá)到行業(yè)的前三名 ” “我們的線上線下的銷量每月都超過(guò) 2百萬(wàn) ” “我們企業(yè)是佛山樂(lè)從最具影響力的品牌這一，所有入住的廠家是非常有實(shí)力的大企業(yè)，產(chǎn)品絕對(duì)環(huán)保 ” “謝謝您的認(rèn)可，前兩天咱們市中歐中心，政府的家具也是從我們歐浦買的，對(duì)我們的評(píng)價(jià)也非常高。 ” “您帶戶型圖了嗎？我?guī)湍O(shè)計(jì)一下，您看怎樣？ ” ? 導(dǎo)購(gòu)案例： 顧客：你說(shuō)，這個(gè)棗紅色的好，還是柚木色的好呢？ 導(dǎo)購(gòu)：從剛才和您聊天中，我知道，你家在高層，而且家里的裝修風(fēng)格比較時(shí)尚，所以我建議您選擇柚木色，這些跟您家里的風(fēng)格非常相配，這買家具就像買衣服一樣，講究整體的搭配，包括顏色和款式，如果搭配不上，就不能體現(xiàn)整體的效果。柚木色色澤亮，看著心里舒坦，買一件家具其實(shí)就是在買心情，看著高興，您說(shuō)是不是？而且看您這么年輕又打扮的這么時(shí)尚，所以這套家具特別配您的氣質(zhì)。您還別說(shuō)，現(xiàn)在的年輕人就喜歡這款，您覺(jué)得呢？ 2 家具消費(fèi)者的消費(fèi)行為 其他顧客類型及應(yīng)對(duì)策略 顧客類型 應(yīng)對(duì)策略 深謀遠(yuǎn)慮型 這種顧客購(gòu)買花費(fèi)時(shí)間，沒(méi)有充分的商品說(shuō)明，不可能購(gòu)買。如果把其他家具在品質(zhì)上、價(jià)錢、價(jià)值上做要點(diǎn)式的比較，可以供他決定購(gòu)買 這種顧客默不作聲的時(shí)候，不要給他干擾。 輕浮急躁型 對(duì)這類顧客，手腳盡可能要快，但必須要誠(chéng)懇，說(shuō)話卻要平靜地說(shuō)，態(tài)度和藹，千萬(wàn)不可出爾反爾。 疑神疑鬼型 懷疑導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明，懷疑商品的品質(zhì)。因此，要避免模棱兩可的用詞，使他又正確的認(rèn)識(shí)，必須以語(yǔ)言提綱契領(lǐng)地說(shuō)明，表示誠(chéng)意，此時(shí)，商品知識(shí)方面不可有一點(diǎn)含糊。 迷途羔羊型 從有意購(gòu)買到成交為止要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，這東西會(huì)不會(huì)太貴??？有沒(méi)有更好的?。繉?dǎo)購(gòu)不能對(duì)他生氣，只好多花點(diǎn)精神，最好清楚地把商品的有點(diǎn)，加以整理、比較、說(shuō)明，使他對(duì)商品放心并促使他下定決心。 2 家具消費(fèi)者的消費(fèi)行為 其他顧客類型及應(yīng)對(duì)策略 顧客類型 應(yīng)對(duì)策略 肯定果斷型 無(wú)論任何事情，都要自己決定。遇到這陣類型顧客的要求時(shí)，切勿給予任何意見(jiàn)和說(shuō)明，也不必給予太多的客套話。 喋喋不休型 沒(méi)有說(shuō)話的機(jī)會(huì)就顯得難受的顧客，只好要有聽(tīng)他說(shuō)話的雅量，今兒適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)他回到本題。 雄才好辯型 最好不談易陷入泥沼的話題，適當(dāng)?shù)脑掝}引導(dǎo)，便于促進(jìn)實(shí)質(zhì)性的銷售問(wèn)題而達(dá)成目的。 感情沖動(dòng)型 稍微談幾句話，感情的花火就四處綻放。對(duì)這種顧客，要始終以溫和的語(yǔ)調(diào)進(jìn)行談話，尤其不要使用刺激感情的話語(yǔ) 沉默寡言型 一些顧客任憑您多討好，仍然金口難開(kāi)，因?yàn)檫@種 “個(gè)性 ”很強(qiáng)的人一旦中意某種品牌的產(chǎn)品，通常稱為永久的顧客。當(dāng)顧客進(jìn)店后，以 “歡迎光臨 ”開(kāi)始，同時(shí)查看顧客談吐、表情、判定他為沉默客戶后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)自行后退，讓其 “慢慢看 ”若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注的注意某一款產(chǎn)品，這是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該走到顧客身邊，但不宜太近，輕聲詢問(wèn)： “有您中意的產(chǎn)品嗎？ ”然后按剛才觀察判斷出他所關(guān)心的家具，但不能勉強(qiáng)顧客發(fā)言，如顧客開(kāi)啟金口或點(diǎn)頭同意，表明此次出擊已基本成功，接下來(lái)的訣竅是：態(tài)度從容、語(yǔ)調(diào)清晰、沉穩(wěn)。 2 家具消費(fèi)者的消費(fèi)行為 ? 家庭購(gòu)買的消費(fèi)行為： 丈夫決策型 特點(diǎn)： ? 購(gòu)買目的明確，多為理智型購(gòu)買 ? 缺乏耐心，對(duì)繁瑣的手續(xù)和排隊(duì)等候不耐煩 ? 比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)人員跟著喋喋不休的介紹商品 ? 選擇商品時(shí)注重質(zhì)量性能，不太考慮價(jià)格因素 對(duì)男士介紹時(shí)，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術(shù)語(yǔ)言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)。 妻子決策型 特點(diǎn)： ? 購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響 ? 選擇商品時(shí)注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格 ? 愿意接受他人建議、挑選非常細(xì)致 ? 具有靈活主動(dòng)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為受情緒影響比較大 對(duì)女士介紹時(shí)，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺(jué)方面的、促銷活動(dòng)、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況。 2 家具消費(fèi)者的消費(fèi)行為 ? 家庭購(gòu)買的消費(fèi)行為： 丈夫決策型 特點(diǎn)： ? 購(gòu)買目的明確，多為理智型購(gòu)買 ? 缺乏耐心，對(duì)繁瑣的手續(xù)和排隊(duì)等候不耐煩 ? 比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)人員跟著喋喋不休的介紹商品 ? 選擇商品時(shí)注重質(zhì)量性能，不太考慮價(jià)格因素 對(duì)男士介紹時(shí)，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術(shù)語(yǔ)言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)。 妻子決策型 特點(diǎn)： ? 購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響 ? 選擇商品時(shí)注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格 ? 愿意接受他人建議、挑選非常細(xì)致 ? 具有靈活主動(dòng)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為受情緒影響比較大 對(duì)女士介紹時(shí)，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺(jué)方面的、促銷活動(dòng)、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況。 歐浦家具網(wǎng) ①成功案例分享 有些顧客進(jìn)來(lái)后左轉(zhuǎn)右看，偶爾也會(huì)默默產(chǎn)品或者翻看價(jià)格牌，但是問(wèn)他時(shí)，他往往愛(ài)理不理的，整體感覺(jué)意向不是很強(qiáng)怎么辦？ 案例啟示 ： 不要輕易放棄每一個(gè)顧客，對(duì)待看似意向不是很強(qiáng)的顧客也要保持禮貌。你可以保持跟隨，主動(dòng)創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)，從中尋找銷售機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)往往是給那些主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、并做好準(zhǔn)備的人的。 銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù) ： 當(dāng)顧客做出下列動(dòng)作的時(shí)候，要特別留意： 1. 在某家具面前不經(jīng)意多看了幾眼； 2. 主動(dòng)上前撫摩、翻看家具，但是不說(shuō)話； 3. 主動(dòng)翻看價(jià)格牌，但是不說(shuō)話； 4. 到某家具前腳步明顯慢了下來(lái)，但是不說(shuō)話。 如何激勵(lì)顧客的購(gòu)買興趣 方法一：先解開(kāi)顧客的 “第一粒紐扣 ”從感興趣或低價(jià)產(chǎn)品開(kāi)始推薦 “先生 /女士，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下。 ” 有些顧客進(jìn)來(lái)后左轉(zhuǎn)右看，偶爾也會(huì)默默產(chǎn)品或者翻看價(jià)格牌，但是問(wèn)他時(shí)，他往往愛(ài)理不理的，整體感覺(jué)意向不是很強(qiáng)怎么辦？ 銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù) ： 方法二：利用好奇心激發(fā)顧客 “先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng) ” “女士，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您。 ” 方法三：抓住顧客心理去說(shuō) “阿姨，您家由小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗麄內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利 ” 方法四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn) “先生，沒(méi)關(guān)系，