【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)性的開(kāi)拓超市渠道q應(yīng)該推出低度酒24 宏觀因素的影響 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ24 替代品競(jìng)爭(zhēng)力分析 啤酒作為白酒的主要替代品，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ 牛欄山酒廠在產(chǎn)業(yè)中的位勢(shì)圖 57　 1999年銷售收入前 10位與牛酒對(duì)照?qǐng)D24 本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ24 本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 在整個(gè)白酒行業(yè)走向集中的同時(shí)，牛欄山酒廠在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利局面，中高檔酒銷量持續(xù)減少，導(dǎo)致近幾年牛欄山酒廠的銷售收入和利潤(rùn)持續(xù)下降。億元圖 59　 牛欄山酒廠銷售收入和利潤(rùn)變化圖和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ消費(fèi)稅制的調(diào)整將會(huì)進(jìn)一步降低牛欄山酒廠的業(yè)績(jī)牛欄山酒廠以二鍋頭系列為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在消費(fèi)稅制調(diào)整后缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。噸24 本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 圖 511　 牛欄山酒廠主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化圖和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ單價(jià)（元 /噸）單位成本（元 /噸）毛利（元 /噸）毛利率北京醇系列 %二鍋頭系列 %在消費(fèi)稅制變動(dòng)后每噸白酒增收 1000元定額稅，以及外購(gòu)酒精已納消費(fèi)稅不予抵扣的情況下，牛欄山二鍋頭系列酒將僅獲得少量利潤(rùn)，甚至不盈利。這對(duì)于一個(gè)以二鍋頭為主要產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)極大的威脅。表 53　 2023年牛欄山酒廠產(chǎn)品成本與售價(jià)對(duì)比表24 本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ牛欄山酒在北京地區(qū)，尤其是北京農(nóng)村地區(qū)具有穩(wěn)定的顧客群。億元圖 513　牛欄山酒廠分地區(qū)產(chǎn)品銷售收入變化圖24 本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)具有 “ 華燈 ” 和 “ 牛欄山 ” 兩個(gè)北京市著名商標(biāo)。牛欄山酒廠在北京市具有一部分穩(wěn)定的顧客群。億元圖 518　牛欄山酒廠在北京市區(qū)銷售收入變化圖24 本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ排名 品牌 人數(shù) 百分比1 紅星二鍋頭 172 2 京酒 68 3 紅星御酒 21 4 華燈牌北京醇 13 5 北京二鍋頭 12 6 貴州醇 7 7 京都二鍋頭 6 8 茅臺(tái) 4 8 五糧液 4 注：數(shù)據(jù)來(lái)源《 2023 IMI　消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》 N＝ 362牛欄山品牌在北京市民中有一定的認(rèn)知度表 55　 北京市民最常用品牌排名24 本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 45 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ白酒業(yè)務(wù)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S1與小型屠宰加工企業(yè)比具有成本優(yōu)勢(shì)S2檢疫程序完備，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量W1采購(gòu)成本高于雙匯等大企業(yè)W2對(duì)貨源的控制力不如對(duì)手采購(gòu) 釀造勾兌 銷售25 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析：綜合 S1采用予冷排酸技術(shù)，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量S2能夠提供多種規(guī)格的產(chǎn)品W1設(shè)備陳舊，效率低W2勞動(dòng)力過(guò)剩，人工成本高W3員工素質(zhì)低，操作規(guī)范性差S1面向北京市的銷售網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)S2在北京市場(chǎng)有一定品牌知名度S3能夠?yàn)榱闶凵烫峁┹^長(zhǎng)時(shí)間的商業(yè)信用S4品種多、價(jià)格低W1許多零售終端是掌握的個(gè)人手中，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大W2經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員管理不規(guī)范和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ熟食業(yè)務(wù)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S1靠近北京市，便于引入研發(fā)人才W1基本沒(méi)有研發(fā)隊(duì)伍25 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 S1能夠根據(jù)不同產(chǎn)地的價(jià)格情況，靈活采購(gòu)W1采購(gòu)成本高W2容易受制于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手W3對(duì)于豬源的控制力弱S1輻射北京市的銷售網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)W1品牌沒(méi)有影響力W2沒(méi)有輻射全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)研發(fā) 采購(gòu) 加工 銷售無(wú)W1生產(chǎn)設(shè)備與市場(chǎng)需求不匹配，大量閑置W2操作工人技術(shù)水平比較低W3和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)威脅內(nèi)部分析? 不利影響?S1:具有面向北京市的比較發(fā)達(dá)的生食銷售網(wǎng)絡(luò)?S2:生食品牌在北京市有一定認(rèn)知度?S3:資金實(shí)力比較強(qiáng)?W1沒(méi)有熟食的研發(fā)力量?W2采購(gòu)成本高，對(duì)貨源控制力弱?W3生食設(shè)備落后；熟食設(shè)備不配套?W4生產(chǎn)員工技術(shù)素質(zhì)差，人員負(fù)擔(dān)重?W5品牌影響力有限?W5銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋地理范圍窄?W6對(duì)銷售渠道的組織掌控能力弱?O1生食的城市高端市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期?O2地方性壁壘將加速拆除?03我國(guó)政府將提高肉制品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?O4城市低溫肉制品市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期?T1:雙匯等具有品牌和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將進(jìn)入北京生食市場(chǎng)?T2國(guó)外企業(yè)有可能進(jìn)入城市高端生食市場(chǎng)?T3替代品的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)嚴(yán)重? 有利影響26 SWOT分析 外部分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目錄一、客戶需求分析二、競(jìng)爭(zhēng)力分析三、企業(yè)使命和目標(biāo)四、主要策略五、推進(jìn)計(jì)劃六、組織保障與資源計(jì)劃七、財(cái)務(wù)預(yù)算和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)使命就是企業(yè)的總?cè)蝿?wù)。在未來(lái)五年中，牛欄山酒廠的使命是：216。使命一 ： 努力維持低檔酒在傳統(tǒng)市場(chǎng)上的銷售量；提升中檔酒的品牌內(nèi)涵，強(qiáng)化對(duì)其銷售渠道的開(kāi)發(fā)和管理，穩(wěn)步擴(kuò)大中檔酒在北京市和其它傳統(tǒng)城市市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額和銷售額，然后利用在北京市場(chǎng)建立起的位勢(shì)，向其它地區(qū)滲透；利用低檔酒的銷售渠道，適當(dāng)發(fā)展面向城郊或農(nóng)村低端市場(chǎng)的冰茶、礦泉水等軟飲料。216。使命二 ：創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，為股東提供不低于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)投資回報(bào)。216。使命三： 通過(guò)與順鑫農(nóng)業(yè)其它產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷、品牌、銷售和關(guān)鍵性人力資源等方面的協(xié)同，幫助順鑫農(nóng)業(yè)獲得整體經(jīng)營(yíng)成果最大化；216。使命四： 發(fā)揮龍頭企業(yè)作用，推動(dòng)順義區(qū)規(guī)模養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。31 企業(yè)使命和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ自得其樂(lè)型消費(fèi)者? 酒質(zhì)不次于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 低價(jià)，大眾消費(fèi)? 包裝簡(jiǎn)潔、美觀? 購(gòu)買方便? 酒質(zhì)明顯好于低檔酒? 中檔價(jià)位，大眾消費(fèi)，有一定文化內(nèi)涵? 包裝典雅、美觀? 購(gòu)買方便? 酒質(zhì)優(yōu)良? 中高價(jià)位，大眾消費(fèi)，有較深文化內(nèi)涵? 瓶型漂亮、包裝精致、醒目? 購(gòu)買方便目標(biāo)客戶我們的價(jià)值定位我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)? 通過(guò)商場(chǎng)、超市、小飯店、小賣店為消費(fèi)者提供價(jià)格在10元左右、一般玻璃瓶裝的白酒? 通過(guò)商場(chǎng)、超市、小飯店等提供 2025元（商場(chǎng)價(jià)）的白酒。? 通過(guò)酒樓、賓館、商場(chǎng)、超市等提供酒店價(jià) 5060、商場(chǎng)價(jià) 3040元的產(chǎn)品32 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略自我享受型消費(fèi)者 美滿生活型型消費(fèi)者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ商業(yè)模式在保證市場(chǎng)份額的前提下，盡量降低低檔酒的成本費(fèi)用；在系統(tǒng)地市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，提升現(xiàn)有中檔酒的品牌內(nèi)涵，或開(kāi)發(fā)新的中檔酒品牌，并加強(qiáng)區(qū)域性廣告?zhèn)鞑?；根?jù)廠商雙贏的原則，整合銷售渠道，降低銷售重心，加強(qiáng)對(duì)終端的掌控能力。32 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要競(jìng)爭(zhēng)手段提升中檔酒的品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)中檔酒品牌傳播以深度分銷思想為指導(dǎo)，改造現(xiàn)有的銷售渠道；加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ32 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)?銷售收入?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?銷量?市場(chǎng)份額?市場(chǎng)排名?產(chǎn)品鏈相關(guān)目標(biāo)?供應(yīng)鏈相關(guān)目標(biāo)?市場(chǎng)鏈相關(guān)目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)?直接客戶滿意度?合作伙伴滿意度?內(nèi)部合作滿意度2023 2023 2023 2023 2023和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目錄一、客戶需求分析二、競(jìng)爭(zhēng)力分析三、企業(yè)使命和目標(biāo)四、主要策略五、推進(jìn)計(jì)劃六、組織保障與資源計(jì)劃七、財(cái)務(wù)預(yù)算和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ提升中檔酒品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)營(yíng)銷傳播 (根據(jù) W6， TI， T2， O2)強(qiáng)化對(duì)銷售渠道的管理 (根據(jù) W5， TI， S2 )加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的管理 （根據(jù) 01， 02， 03， S1，策略內(nèi)容 策略依據(jù)41 主要策略和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ42 策略一 開(kāi)發(fā)中檔酒新品牌，加強(qiáng)營(yíng)銷傳播北京醇品牌的現(xiàn)狀 造成的后果?訴求對(duì)象不清晰，訴求元素模糊?頻繁重復(fù)的廣告溝通只是擴(kuò)大了品牌的知名度，品牌的形象卻未得到提升?消費(fèi)者未能建立起對(duì)我品牌的忠誠(chéng)度?產(chǎn)品酒質(zhì)、包裝和廣告語(yǔ)言向消費(fèi)者