【正文】 程度中C級(jí)：重要程度低地區(qū)甲類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)43 策略二 強(qiáng)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 71 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ地區(qū)乙類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商終端覆蓋面送貨能力以往履行合同的狀況廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額償債能力：流動(dòng)比率存儲(chǔ)能力促銷(xiāo)和售后服務(wù)能力盈利能力：銷(xiāo)售利潤(rùn)率最近三年的酒類(lèi)銷(xiāo)售額C級(jí)：重要程度低B級(jí)： 重要程度中A級(jí)：重要程度高43 策略二 強(qiáng)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 72 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ44 策略三 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理牛欄山酒廠銷(xiāo)售人員管理主要問(wèn)題及其帶來(lái)的后果銷(xiāo)售人員素質(zhì)低，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了解不深 面對(duì)市場(chǎng)變化不知所措，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員為個(gè)人謀利益 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理不力，公司利益受損銷(xiāo)售人員控制和激勵(lì)不夠 懶于跑市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)狀況和零售終端情況不了解 ，無(wú)法掌握市場(chǎng)需求銷(xiāo)售隊(duì)伍協(xié)作配合不夠 內(nèi)部滋生矛盾，銷(xiāo)售人員士氣低下銷(xiāo)售人員沒(méi)有綜合性評(píng)估 片面評(píng)估不利于長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，銷(xiāo)售員只追求短 期效益或個(gè)人利益現(xiàn) 象 結(jié) 果和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 73 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ銷(xiāo)售人員問(wèn)題解決要點(diǎn)1. 引進(jìn)或挖掘優(yōu)秀銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)主要市場(chǎng)，不合格的應(yīng)逐漸轉(zhuǎn)崗2. 辦事處人員要合理配制，發(fā)揚(yáng)齊心協(xié)力攻打市場(chǎng)的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神3 . 制訂科學(xué)的人員管理和 控制機(jī)制 ，杜絕對(duì)公司利益有損的行為4. 制訂綜合性銷(xiāo)售人員評(píng)估方案，人員評(píng)估既是對(duì)以往業(yè)績(jī)的評(píng)判，也是為以后發(fā)展提供方向44 策略三 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 74 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ性 格 經(jīng) 驗(yàn)基本素質(zhì)?自信?正直可靠?主動(dòng)熱情?處世靈活圓滑?敢作敢為?有開(kāi)拓精神?工作努力?具有業(yè)務(wù)分析能力?善于解決問(wèn)題?樂(lè)于合作?不弄虛作假?能承受壓力?有領(lǐng)導(dǎo)能力（經(jīng)理）?一定的文化程度? 同各種經(jīng)銷(xiāo)商打交道的豐富經(jīng)歷? 了解地方情況建議外聘當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)豐富關(guān)系廣泛的人員為銷(xiāo)售顧問(wèn)，協(xié)助攻打當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)牛欄山酒廠外省市銷(xiāo)售人員選擇標(biāo)準(zhǔn)44 策略三 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 75 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ工作計(jì)劃客戶(hù)訪問(wèn) /服務(wù)業(yè)務(wù)報(bào)告應(yīng)收帳款要求銷(xiāo)售人員將一定時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以 “ 工作計(jì)劃表 ” 的形式提交主管核準(zhǔn)根據(jù)各地情況制訂銷(xiāo)售人員客戶(hù)訪問(wèn) /服務(wù)的相關(guān)規(guī)定，要求頻繁訪問(wèn)客戶(hù)，并劃分客戶(hù)等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問(wèn)次數(shù) /服務(wù)水平要求銷(xiāo)售人員每月撰寫(xiě)業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管，匯報(bào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)情報(bào)限制銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)的權(quán)限，根據(jù)總公司對(duì)應(yīng)收帳款的規(guī)定按經(jīng)銷(xiāo)商信用和經(jīng)營(yíng)狀況由主管批準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售人員的日常管理和控制44 策略三 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 76 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ牛欄山酒廠總部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理建議銷(xiāo)售計(jì)劃制訂? 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集和分析? 歷史銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧? 根據(jù)需求預(yù)測(cè)和指標(biāo)確定年 /月銷(xiāo)售計(jì)劃? 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售渠道? 確定促銷(xiāo)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施? 年 /月銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到分公司? 分公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售信息監(jiān)測(cè)和收集分析? 分公司定期向總部匯報(bào)銷(xiāo)售狀況和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向計(jì)劃回顧和調(diào)整? 根據(jù)分公司匯報(bào)分析銷(xiāo)售情況和預(yù)測(cè)整體走勢(shì)? 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)和本公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)制訂對(duì)策或調(diào)整原計(jì)劃44 策略三 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 77 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ牛欄山酒廠分公司銷(xiāo)售計(jì)劃體系建議銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售指標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售指標(biāo)分配和預(yù)算分配產(chǎn)品分配 經(jīng)銷(xiāo)商分配 銷(xiāo)售員分配 時(shí)間 /季節(jié)分配計(jì)劃實(shí)施定期回顧分析44 策略三 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 78 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ終端客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商（總代理）?客戶(hù)檔案資料 ?每月銷(xiāo)售額動(dòng)態(tài)信息? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 出貨渠道及出貨量? 應(yīng)收帳款狀況? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月銷(xiāo)售額 ? 協(xié)助開(kāi)發(fā)客戶(hù)，建網(wǎng)絡(luò)? 協(xié)助談判? 處理破損產(chǎn)品和退換貨?終端檔案資料? 每月白酒銷(xiāo)售信息? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 消費(fèi)者消費(fèi)特征信息? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 ? 定期拜訪征求客戶(hù)意見(jiàn)? 參與理貨 /促銷(xiāo)? 處理破損產(chǎn)品和退換貨信息收集通過(guò)上述工作，既獲取了市場(chǎng)情報(bào)，又督促了銷(xiāo)售人員去努力工作牛欄山酒廠分公司客戶(hù)管理和服務(wù)建議服務(wù)44 策略三 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 79 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ風(fēng)險(xiǎn)二：中檔白酒新推出品牌市場(chǎng)表現(xiàn)不佳風(fēng)險(xiǎn)三：低檔白酒銷(xiāo)售額進(jìn)一步下降風(fēng)險(xiǎn)四：白酒市場(chǎng)集中度迅速提高，我企業(yè)無(wú)利可圖風(fēng)險(xiǎn)一：五糧液等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)迅速擴(kuò)大在北京市的市場(chǎng)份額，使得我利潤(rùn)和現(xiàn)金狀況進(jìn)一步惡化遠(yuǎn)期近期10 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度中期45 戰(zhàn)略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn) 10：影響最大7：影響較大4：影響不大1：影響小和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 80 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張 在鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，抓緊推出新產(chǎn)品；同時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理43 戰(zhàn)略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)一：五糧液等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)迅速擴(kuò)大在北京市的市場(chǎng)份額，使得我利潤(rùn)和現(xiàn)金狀況進(jìn)一步惡化風(fēng)險(xiǎn)二：中檔白酒新推出品牌市場(chǎng)表現(xiàn)不佳風(fēng)險(xiǎn)三：低檔白酒銷(xiāo)售額進(jìn)一步下降風(fēng)險(xiǎn)四：白酒市場(chǎng)集中度迅速提高，我企業(yè)無(wú)利可圖新品牌推出整體策劃不到位 加強(qiáng)策劃，聘用專(zhuān)業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)渠道樟控力度不夠加緊實(shí)施深度分銷(xiāo)戰(zhàn)略擴(kuò)張步伐太快 通過(guò)資本運(yùn)做，及早出售白酒業(yè)務(wù)。獲取盡可能多的現(xiàn)今收入和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 81 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目錄一、客戶(hù)需求分析二、競(jìng)爭(zhēng)力分析三、企業(yè)使命和目標(biāo)四、主要策略五、推進(jìn)計(jì)劃六、組織保障與資源計(jì)劃七、財(cái)務(wù)預(yù)算和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 82 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ43 戰(zhàn)略推進(jìn)進(jìn)度表 改造銷(xiāo)售體系銷(xiāo)售人員進(jìn)行深度分銷(xiāo)理論培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和分銷(xiāo)力調(diào)查業(yè)務(wù)員活動(dòng)規(guī)范化提高客戶(hù)占有率能力培訓(xùn)開(kāi)拓新客戶(hù)能力培訓(xùn)爭(zhēng)奪客戶(hù)能力培訓(xùn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的前期準(zhǔn)備和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 83 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目錄一、客戶(hù)需求分析二、競(jìng)爭(zhēng)力分析三、企業(yè)使命和目標(biāo)四、主要策略五、推進(jìn)計(jì)劃六、組織調(diào)整與資源計(jì)劃七、財(cái)務(wù)預(yù)算和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 84 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ集貿(mào)市場(chǎng)業(yè)務(wù)部連鎖店業(yè)務(wù)部營(yíng)運(yùn)管理部 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售分部營(yíng)銷(xiāo)本部市場(chǎng)推廣部51 組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)劃分 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 為強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研、品牌宣傳活動(dòng)，建議將市場(chǎng)管理部分解為營(yíng)運(yùn)管理部和市場(chǎng)推廣部?jī)蓚€(gè)部門(mén)。業(yè)務(wù)員和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 85 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ營(yíng)銷(xiāo)本部 營(yíng)運(yùn)管理部? 協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)管理? 制定業(yè)務(wù)員管理制度，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行規(guī)范化管理、培訓(xùn)和監(jiān)督? 定期拜訪客戶(hù)，了解客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)? 制定零售店客戶(hù)管理制度，逐步在零售店推行? 建立零售客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)? 負(fù)責(zé)處理客戶(hù)和消費(fèi)者意見(jiàn)、投訴 營(yíng)運(yùn)管理部繼承市場(chǎng)管理部的主體職能，對(duì)銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行管理；市場(chǎng)推廣部承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研、品牌運(yùn)作等方面的職能。? 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和業(yè)務(wù)員發(fā)展計(jì)劃、零售客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃? 審核連鎖店業(yè)務(wù)部、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)部和集貿(mào)市場(chǎng)業(yè)務(wù)部的銷(xiāo)售計(jì)劃，并監(jiān)督執(zhí)行? 批準(zhǔn)業(yè)務(wù)員管理制度和零售商管理制度，并定期了解其執(zhí)行情況? 就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、廣告?zhèn)鞑シ桨负痛黉N(xiāo)活動(dòng)做出決策? 協(xié)調(diào)各下屬部門(mén)之間的關(guān)系51 組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)劃分 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 86 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ營(yíng)銷(xiāo)本部市場(chǎng)推廣部? 定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶(hù)需求的現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。? 提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議，并與研發(fā)部門(mén)協(xié)商、確定新推出產(chǎn)品? 提出產(chǎn)品價(jià)格策略建議? 分析銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)，提出銷(xiāo)售渠道改進(jìn)策略? 確定品牌定位和品牌形象，實(shí)施品牌傳播? 與其它營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)合作，策劃和組織促銷(xiāo)活動(dòng)51 組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)劃分 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 87 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ52 資源需求采購(gòu)生產(chǎn)銷(xiāo)售資源需求 …… …… …… ………… ……研發(fā)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 88 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI