【文章內(nèi)容簡介】 電信金卡客戶、各高端俱樂部會(huì)員、項(xiàng)目宣傳資料直郵，重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)發(fā)放邀請函；實(shí)效營銷之小眾突破實(shí)效營銷之小眾突破 ———— 高端雜志、行業(yè)內(nèi)刊廣告、直郵高端雜志、行業(yè)內(nèi)刊廣告、直郵Page 39針對性的 SP活動(dòng)是成功銷售的關(guān)鍵之一能否成功導(dǎo)入有效客戶群體，更是 SP成功與否的關(guān)鍵有效 SP往往能夠速效快速提升項(xiàng)目形象、直接促進(jìn)銷售。216?？诒畟鞑?，有利于奠定市場品牌，更利于后續(xù)銷售進(jìn)行。216。鎖定高端客戶群，直接刺激意向客戶購買，進(jìn)而推動(dòng)其他客戶購買欲。特別對于高端樓盤，成功的 SP活動(dòng)已經(jīng)成為銷售利器。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 40 樣板房公開樣板房公開 SP活動(dòng)活動(dòng)216。地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處、鳳凰山公園216。目的：項(xiàng)目的曝光度，引起消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)關(guān)注，積累意向客戶。216。內(nèi)容：宣傳項(xiàng)目規(guī)劃、對來賓進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念的介紹216。邀請對象：前期積累客戶 、主流媒體 、建筑設(shè)計(jì)師、景觀設(shè)計(jì)師、電視臺(tái)等216。媒體支持：以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布216。大眾媒體將配合活動(dòng)，結(jié)合推盤時(shí)間，在前后集中投放廣告。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 41216。在項(xiàng)目售樓部門前或者項(xiàng)目南側(cè)進(jìn)行 “ 世界名車車展世界名車車展 ” ，吸引招遠(yuǎn)市高端客戶前來參觀，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，拉近于目標(biāo)客戶之間的距離；216。與此同時(shí)邀請知名風(fēng)水大師在項(xiàng)目會(huì)所舉行 家居風(fēng)水講座家居風(fēng)水講座 ，評點(diǎn)項(xiàng)目的風(fēng)水優(yōu)勢， 并為大家解答在房屋購買、裝修和居住過程中碰到的一些實(shí)際問題 ；媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議建議活動(dòng)：世界名車車展建議活動(dòng)：世界名車車展Page 42216。能夠體現(xiàn)鳳凰精神的作品，參賽作品包括散文詩歌、攝影作品、書法繪畫等三大類，發(fā)動(dòng)招遠(yuǎn)市在校學(xué)生、老師及書畫界、文化界人士等參加，邀請招遠(yuǎn)市文化界和社會(huì)知名人士擔(dān)任評委；216。比賽時(shí)間及具體方案另附；216?；顒?dòng)當(dāng)天到場客戶皆可獲得驚喜禮品一份，同時(shí)現(xiàn)場還將抽出價(jià)值數(shù)千元的大獎(jiǎng) 3名 ；216。通過本次活動(dòng)增加 “ 鳳凰城 ” 在招遠(yuǎn)的曝光率，提升項(xiàng)目品位。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議建議活動(dòng)：建議活動(dòng)： ““ 鳳凰精神作品征集比賽鳳凰精神作品征集比賽 ”——”—— 相約鳳凰城，鳳飛中國年相約鳳凰城，鳳飛中國年P(guān)age 43建議活動(dòng)：建議活動(dòng)： ““ 鳳凰城杯鳳凰城杯 ”” 招遠(yuǎn)市第？屆書畫展（與招遠(yuǎn)市有關(guān)單位合辦）招遠(yuǎn)市第？屆書畫展（與招遠(yuǎn)市有關(guān)單位合辦）216。地點(diǎn)：待定216。目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響，發(fā)掘潛在客戶，促進(jìn)銷售成交。216。邀請對象：由招遠(yuǎn)市相關(guān)協(xié)會(huì)及招遠(yuǎn)市電視臺(tái)召集216。媒體支持：以電視專題、廣告聯(lián)版、軟新聞等形式發(fā)布，在宣傳時(shí)導(dǎo)入項(xiàng)目信息216。大眾媒體將配合活動(dòng)，結(jié)合 活動(dòng) 時(shí)間，在活動(dòng)前后集中投放廣告。216。邀請目標(biāo)客戶參觀書畫展 ,并現(xiàn)場派送紀(jì)念品，拓展目標(biāo)客戶渠道通過借助書畫展，提高項(xiàng)目在招遠(yuǎn)的知名度和美譽(yù)度，增加項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群中的曝光率，大量積累有效意向客戶，成功銷售。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 44五、銷售促進(jìn)策略五、銷售促進(jìn)策略Page 45u樓體亮化：樓體亮化： 在項(xiàng)目樓體的每個(gè)邊安裝LED彩虹管等進(jìn)行樓梯亮化，如工地現(xiàn)場不具備條件最少也要在樓體兩側(cè)安裝，這樣從上到下一條亮線從視覺上非常吸引人的視線，樹立項(xiàng)目良好形象，能有效的提升項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，為項(xiàng)目銷售創(chuàng)造有利條件。u樓體廣告：在樓體上表示出項(xiàng)目名稱、售樓熱線、標(biāo)志等銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場包裝策略現(xiàn)場包裝策略Page 46工地現(xiàn)場包裝工地現(xiàn)場包裝 ：：n 因前期工地周圍的文檔已經(jīng)破損不堪，對項(xiàng)目銷售難以起到應(yīng)有的效果，建議立刻對項(xiàng)目全部圍擋廣告進(jìn)行更換；包裝上以形象廣告為主出街，進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到重新建立項(xiàng)目形象目的。這是目前當(dāng)務(wù)之急的 工作之一。n 通過不同于其他項(xiàng)目的圍墻包裝形象 ,以大色塊 ,豐富的形狀（可以沿用原來，更換畫面既可） ,燈光等富沖擊力表現(xiàn)確立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位 .銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場包裝策略現(xiàn)場包裝策略 用圍墻、地塊廣告牌、燈光字、條幅等標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，進(jìn)行了項(xiàng)目地盤的包裝，突出項(xiàng)目片區(qū) 第一氣勢第一氣勢 ；Page 47項(xiàng)目現(xiàn)場包裝到位，指示系統(tǒng)明確項(xiàng)目現(xiàn)場包裝到位，指示系統(tǒng)明確項(xiàng)目現(xiàn)場圍墻包裝到位；項(xiàng)目現(xiàn)場圍墻包裝到位；建立項(xiàng)目第一印象建立項(xiàng)目第一印象Page 48u樣板房：樣板房： 養(yǎng)樣板房的重要意義不容置疑，樓盤的推銷，除了樓盤自身的吸引力外，樣板房的設(shè)計(jì)起到了關(guān)鍵性的作用。資料顯示 100%的看樓客戶都希望看樣板房，這其中，有 30%的客戶會(huì)因?yàn)闃影宸慷徺I。銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場包裝策略現(xiàn)場包裝策略u樣板房已經(jīng)成了樓盤銷售過程中制勝的重要武器，樣板房有視線上的沖擊，容易引起購買沖動(dòng)；而且樣板房家具擺放合理，給業(yè)主很好的參考。u為了更能吸引消費(fèi)者，建議大力開發(fā)樣板間，從名師設(shè)計(jì)到頂類的裝飾材料等，爭取做到養(yǎng)眼、時(shí)尚、完美、豪華，全力打造一個(gè)完美的實(shí)景空間來吸引消費(fèi)者。 拉升項(xiàng)目在目標(biāo)客戶中的拉升項(xiàng)目在目標(biāo)客戶中的 心理價(jià)位心理價(jià)位 ?。轫?xiàng)目銷售創(chuàng)造有利條件?。?！為項(xiàng)目銷售創(chuàng)造有利條件?。?！Page 49Page 50銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 明星代言明星代言n第一，擴(kuò)大知名度。借明星的 “ 光 ” ，大量吸引消費(fèi)者的注意力，迅速提高產(chǎn)品知名度，消費(fèi)者對明星的好感也會(huì)轉(zhuǎn)移到對廣告和產(chǎn)品的態(tài)度上來。n第二，增加美譽(yù)度。明星會(huì)無形之中提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量知覺，從而提升品牌形象。明星的助陣，無疑將增強(qiáng)產(chǎn)品的口碑傳播效應(yīng)，建立消費(fèi)者擁有產(chǎn)品的歸屬感和榮譽(yù)感。從粱朝偉、葛優(yōu)、關(guān)之琳的形象，我們不難得出此一結(jié)論。n第三，加深信任度。明星廣告有很大的說服力，選擇恰當(dāng)?shù)拿餍牵軒硪庀氩坏降暮眯Ч?。比如梁朝偉代言的世茂濱江花園，梁朝偉的形象廣告一夜之間就將務(wù)實(shí)的上海人給震住了。n第四，塑造產(chǎn)品性格。找到獨(dú)特的定位或是形成強(qiáng)勢的差異化，應(yīng)該是所有開發(fā)商夢寐以求的。當(dāng)產(chǎn)品的特色與明星的個(gè)性魅力關(guān)聯(lián)性緊密并相得益彰時(shí)，將極大地突出產(chǎn)品的市場 “唯一性 ” 。Page 51銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 明星代言明星代言n一、明星形象與樓盤的氣質(zhì)不僅相符而且要充分融合，才能形成巨大的合力，才會(huì)避免形成 “ 兩張皮 ” 的尷尬局面；代言人自身的因素，包括：吸引力、專業(yè)性、可信性、品行等也是選擇代言人最起碼的要求。n二、明星形象與產(chǎn)品優(yōu)勢的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性、有力結(jié)合，讓產(chǎn)品成為廣告的主角，這種和諧一致有利于在產(chǎn)品與明星之間建立自然聯(lián)想，達(dá)成明星為產(chǎn)品服務(wù)的效果，才是明星廣告的最終目的。n三、足夠的廣告量支持，是達(dá)成市場成功的前提，明星代言的產(chǎn)品核心價(jià)值越是深化市場記憶，越容易被目標(biāo)市場所認(rèn)同，再知名的明星也無法僅依靠一篇廣告使產(chǎn)品達(dá)到極高的忠誠度。推薦明星：邢傲偉、劉春紅、黃日推薦明星：邢傲偉、劉春紅、黃日華、劉歡。華、劉歡。購房者馬先生購房者馬先生 ： 在我的新家，在無論是購買時(shí)和入住后，都不時(shí)有明星出現(xiàn)在業(yè)主面前，給業(yè)主帶來驚喜，我感覺這個(gè)樓盤確實(shí)有檔次，能住在這樣的社區(qū)，臉上也有光。 Page 52銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略 ———— 精裝銷售（精裝銷售（ 重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注 4大指數(shù)）大指數(shù)） p安靜：避免噪音污染 影響居住小區(qū)的安靜因素主要來自兩方面：一為硬性因素，來自不可改變的外部環(huán)境；另一個(gè)是可以通過設(shè)計(jì)和管理來改善的軟性因素。 p省心：告別家裝煩惱 精裝修房不單能為社會(huì)節(jié)約材料，緩解購房者的資金壓力，節(jié)約設(shè)計(jì)師費(fèi)用，同時(shí)也能為購房者節(jié)約大量的時(shí)間和精力。購買精裝修房則很好地避免了上述問題，由開發(fā)商聘請專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師、可靠的裝修單位和監(jiān)理單位進(jìn)行整體建設(shè)，在方案設(shè)計(jì)和工程質(zhì)量方面更有品質(zhì)保障，為普通業(yè)主省去了寶貴的時(shí)間。 p時(shí)尚活力：專業(yè)裝修彰顯個(gè)性 精裝房往往會(huì)在購買階段，就需要挑選裝修菜單。為了吸引購房者下單，開發(fā)商的精裝樣板也會(huì)費(fèi)勁苦心，選用最優(yōu)秀的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造。這無疑讓普通購房者能夠得到專業(yè)水準(zhǔn)的時(shí)尚室內(nèi)設(shè)計(jì)。 p人文環(huán)境：可感知的生活圈層 精裝修房是住宅產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，也是住宅產(chǎn)業(yè)化成熟的標(biāo)志。從誕生到成熟的推進(jìn)過程中，率先消費(fèi)精裝修房，不僅需要金錢、品位，更需要眼界。目前的精裝修房主要由實(shí)力開發(fā)