伊利乳業(yè)公司銷售渠道終端陳列管理培訓教材2(編輯修改稿)
2025-02-08 23:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是： 地點 陳列地點必須設置在最高可能人流動的地方 面積 太小將被錯過及起不了作用太大則費用相對銷量未必合算。 影響力 經(jīng)有陳列面積，創(chuàng)做性的運用促銷展示品，特別凸出的促銷活動及利益等來引起銷量 充分提高貨架以外陳列的銷量 —— 找尋最佳地點 ? 走遍商場，站在幾個不同的地點觀察顧客的流動 。 ? 尋找破損的地面。 ? 找尋最高流動地點，如： ? 進口處，促銷活動聚集的地方。 ? 避免死角或分散幾個不同地點。 ? 提防某些地點在黃金時刻顧客排隊付錢。 ? 在收銀臺以后的地段？ ? 當促銷活動決定后，銷售人員應負責預定促銷地點。 充分提高貨架以外陳列的銷量 —— 影響力 187。 放在有吸引力的角度。 187。 盡可能讓產(chǎn)品得到直立的狀況。 187。 展示特點及利益信息。 187。 確定產(chǎn)品已經(jīng)標價。 187。 確定產(chǎn)品及陳列位置清潔。 187。 不可在陳列中混合太多規(guī)格，不過可以考慮交叉陳列。 187。 陳列必須貨品充足。 187。 確定貨架以外的位置是附加的陳列位置。 187。 確定消費者易接近。 187。 有創(chuàng)造力。 在銷售點陳列 陳列的關鍵 —— 產(chǎn)品生動化 在銷售點陳列 為什么要產(chǎn)品生動化？ 流通渠道中我們推廣產(chǎn)品的最后機會； 用統(tǒng)一的形象面對消費者，給他們最好的印象 ； 刺激沖動購買，提升銷售機會。 在銷售點陳列 產(chǎn)品生動化實施流程 ? 第一步：通用的基本原則。 ? 第二步：制定區(qū)域的零售標準。 ? 第三步：制定區(qū)域的貨架陳列標準。 ? 第四步：執(zhí)行陳列標準。 ? 第五步：管理和調(diào)整。 在銷售點陳列 原則 1：位置 ? 陳列在消費者第一眼就能看到的位置； ? 緊挨同類產(chǎn)品的領導品牌陳列； ? 3類陳列機會； 在銷售點陳列 3類陳列的機會 ? 主要的： 超市入口貨架 同類產(chǎn)品貨架上最先接觸消費的位置 小店門口柜臺 視平線高度的背景 ... 次要的： 超市貨架轉(zhuǎn)角處 …. ? 促銷的： 收銀臺前 促銷柜臺 促銷位 … 在銷售點陳列 原則 2：縱向排列 ? 縱向陳列商品給消費者的印象最為深刻，陳列效果最好 ? 相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 ? 視平線、齊腰高度的貨架擺放銷量最大的或者消費者嘗試的規(guī)格 在銷售點陳列 原則 3：品牌陳列順序和中心保護 ? 每層貨架應按照相同的品牌順序進行陳列 ? 第一眼讓消費者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌） ? 將成熟、次強的品牌擺放在后面，標定邊界，幫助維護和拓寬陳列空間 ? 新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護的效果 在銷售點陳列 原則 4：空間分配和利用 ? 陳列空間越多越好！ ? 占同類產(chǎn)品總空間的比例至少應等于或大于市場分額； ? 在不同品牌之間，按照占總量的百分比來分配陳列空間； ? 將貨架盡量擺滿，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對手強占； 在銷售點陳列 原則 5：包裝和價格 ? 將產(chǎn)品包裝的中文商標面朝向消費者陳列； ? 所有的商品均應明顯地標明零售價格； 在銷售點陳列 原則 6：焦點廣告 ? 售點廣告是“無聲的銷售員”在消費者做決定時進行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。 ? 所有不同類型的售點均應有的廣告物品。 在銷售點陳列 原則 7：清潔、新鮮與輪換 ? 保持陳列商品的清潔是毋庸置疑的重要工作。 ? 及時地輪換陳列的商品，嚴格遵守“先進先出”的原則。 ? 保證給消費者新鮮、美味的產(chǎn)品。 在銷售點陳列 零售標準 ? 在以下幾個要素的基礎 不同區(qū)域的市場狀況 我們的發(fā)展策略 不同類型的商店 ? 制定各地區(qū)域的零售標準 不同類型商店的 SKU列表 不同 SKU的有限級 在銷售點陳列 零售標準 ? 在基本原則和區(qū)域零售標準的基礎上，制定貨架標準 超市建立專柜 大型超市分類貨架 普通零售店 結論 沒有陳列沒有銷量 商品陳列培訓 2023年 7月 兩個小故事 …… ? 一位女高中生在 711的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需 3瓶酸奶變成了 30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失 —— 意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個 POP，寫上 “ 酸奶有助于健康 ” 。令她喜出望外的是，第二天早晨， 30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐
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