伊利乳業(yè)公司銷售渠道終端陳列管理培訓(xùn)教材2(編輯修改稿)
2025-02-08 23:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是： 地點(diǎn) 陳列地點(diǎn)必須設(shè)置在最高可能人流動(dòng)的地方 面積 太小將被錯(cuò)過(guò)及起不了作用太大則費(fèi)用相對(duì)銷量未必合算。 影響力 經(jīng)有陳列面積，創(chuàng)做性的運(yùn)用促銷展示品，特別凸出的促銷活動(dòng)及利益等來(lái)引起銷量 充分提高貨架以外陳列的銷量 —— 找尋最佳地點(diǎn) ? 走遍商場(chǎng)，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀察顧客的流動(dòng) 。 ? 尋找破損的地面。 ? 找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如： ? 進(jìn)口處，促銷活動(dòng)聚集的地方。 ? 避免死角或分散幾個(gè)不同地點(diǎn)。 ? 提防某些地點(diǎn)在黃金時(shí)刻顧客排隊(duì)付錢。 ? 在收銀臺(tái)以后的地段？ ? 當(dāng)促銷活動(dòng)決定后，銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)預(yù)定促銷地點(diǎn)。 充分提高貨架以外陳列的銷量 —— 影響力 187。 放在有吸引力的角度。 187。 盡可能讓產(chǎn)品得到直立的狀況。 187。 展示特點(diǎn)及利益信息。 187。 確定產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)價(jià)。 187。 確定產(chǎn)品及陳列位置清潔。 187。 不可在陳列中混合太多規(guī)格，不過(guò)可以考慮交叉陳列。 187。 陳列必須貨品充足。 187。 確定貨架以外的位置是附加的陳列位置。 187。 確定消費(fèi)者易接近。 187。 有創(chuàng)造力。 在銷售點(diǎn)陳列 陳列的關(guān)鍵 —— 產(chǎn)品生動(dòng)化 在銷售點(diǎn)陳列 為什么要產(chǎn)品生動(dòng)化？ 流通渠道中我們推廣產(chǎn)品的最后機(jī)會(huì)； 用統(tǒng)一的形象面對(duì)消費(fèi)者，給他們最好的印象 ； 刺激沖動(dòng)購(gòu)買，提升銷售機(jī)會(huì)。 在銷售點(diǎn)陳列 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施流程 ? 第一步：通用的基本原則。 ? 第二步：制定區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn)。 ? 第三步：制定區(qū)域的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)。 ? 第四步：執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)。 ? 第五步：管理和調(diào)整。 在銷售點(diǎn)陳列 原則 1：位置 ? 陳列在消費(fèi)者第一眼就能看到的位置； ? 緊挨同類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列； ? 3類陳列機(jī)會(huì)； 在銷售點(diǎn)陳列 3類陳列的機(jī)會(huì) ? 主要的： 超市入口貨架 同類產(chǎn)品貨架上最先接觸消費(fèi)的位置 小店門口柜臺(tái) 視平線高度的背景 ... 次要的： 超市貨架轉(zhuǎn)角處 …. ? 促銷的： 收銀臺(tái)前 促銷柜臺(tái) 促銷位 … 在銷售點(diǎn)陳列 原則 2：縱向排列 ? 縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列效果最好 ? 相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 ? 視平線、齊腰高度的貨架擺放銷量最大的或者消費(fèi)者嘗試的規(guī)格 在銷售點(diǎn)陳列 原則 3：品牌陳列順序和中心保護(hù) ? 每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列 ? 第一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌） ? 將成熟、次強(qiáng)的品牌擺放在后面，標(biāo)定邊界，幫助維護(hù)和拓寬陳列空間 ? 新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果 在銷售點(diǎn)陳列 原則 4：空間分配和利用 ? 陳列空間越多越好！ ? 占同類產(chǎn)品總空間的比例至少應(yīng)等于或大于市場(chǎng)分額； ? 在不同品牌之間，按照占總量的百分比來(lái)分配陳列空間； ? 將貨架盡量擺滿，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對(duì)手強(qiáng)占； 在銷售點(diǎn)陳列 原則 5：包裝和價(jià)格 ? 將產(chǎn)品包裝的中文商標(biāo)面朝向消費(fèi)者陳列； ? 所有的商品均應(yīng)明顯地標(biāo)明零售價(jià)格； 在銷售點(diǎn)陳列 原則 6：焦點(diǎn)廣告 ? 售點(diǎn)廣告是“無(wú)聲的銷售員”在消費(fèi)者做決定時(shí)進(jìn)行最后的勸說(shuō)、推廣。是所有銷售代表得力的助手。 ? 所有不同類型的售點(diǎn)均應(yīng)有的廣告物品。 在銷售點(diǎn)陳列 原則 7：清潔、新鮮與輪換 ? 保持陳列商品的清潔是毋庸置疑的重要工作。 ? 及時(shí)地輪換陳列的商品，嚴(yán)格遵守“先進(jìn)先出”的原則。 ? 保證給消費(fèi)者新鮮、美味的產(chǎn)品。 在銷售點(diǎn)陳列 零售標(biāo)準(zhǔn) ? 在以下幾個(gè)要素的基礎(chǔ) 不同區(qū)域的市場(chǎng)狀況 我們的發(fā)展策略 不同類型的商店 ? 制定各地區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn) 不同類型商店的 SKU列表 不同 SKU的有限級(jí) 在銷售點(diǎn)陳列 零售標(biāo)準(zhǔn) ? 在基本原則和區(qū)域零售標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，制定貨架標(biāo)準(zhǔn) 超市建立專柜 大型超市分類貨架 普通零售店 結(jié)論 沒(méi)有陳列沒(méi)有銷量 商品陳列培訓(xùn) 2023年 7月 兩個(gè)小故事 …… ? 一位女高中生在 711的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需 3瓶酸奶變成了 30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失 —— 意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè) POP，寫上 “ 酸奶有助于健康 ” 。令她喜出望外的是，第二天早晨， 30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐
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