試議高效銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-08 23:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 85%10%5%二級批消費者消費者消費者消費者消費者消費者100%經(jīng)銷商85%DistributorRetail 15%零售商RDC零售商零售商40%三級批10%50% 90%10%消費者消費者消費者零售商零售商消費者60%40%批發(fā)商60%40%主要零售商其他零售店Case studyLinien19海爾區(qū)域分銷渠道模式 …上海海爾工貿(mào)公司二級批發(fā) 百貨 /專賣店百貨 /專賣店一級分銷海爾專賣店 (兩家 )專業(yè)商店 (如遠東電器商廈 )家電專業(yè)市場 (如曲陽家電城 )綜合百貨 (如一百、六百 )顧客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(1~2%) (6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:銷售細分 (%):毛利率Case studyLinien201900 1910 1920 1930 1940 1950 19801960 1970 1990 2023百貨店獨立單店連鎖專賣 折扣店 專業(yè)賣場超級市場便利店獨立單店專業(yè)賣場折扣店超級市場購物中心便利店百貨店快速演變的中國零售業(yè)態(tài)西方零售業(yè)中國零售業(yè)Linien21銷售渠道分析渠道市場權(quán)重++++++++ 渠道權(quán)重渠道發(fā)展機會渠道競爭強度資源投入 資源投入渠道管理難度 費用投入????傳統(tǒng)渠道新興渠道? 傳統(tǒng)百貨商店? 家電商場? 家電市場? 裝飾市場? 個體經(jīng)營戶? 專賣店? 專業(yè)家電連鎖賣場 ,如國美 ,三聯(lián)? 連鎖家居超市 ,如百安居 ,歐倍德? 連鎖大賣場 ,如沃爾瑪 ,家樂福? 工程銷售? 廚柜商 OEM? 新落成小區(qū)店Case studyLinien22銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化資源使用現(xiàn)狀低高 零售渠道OEM渠道項目渠道渠道的銷售貢獻低 高渠道的銷售投入資源使用優(yōu)化低高零售渠道項目渠道渠道的銷售貢獻低 高渠道的銷售投入OEM渠道Case studyLinien23經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作銷售運作流程? 銷售流程 ? 支持流程銷售隊伍建設(shè)? 團隊士氣? 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略? 渠道戰(zhàn)略? 資源優(yōu)化Linien24如何建立一支強大的銷售隊伍 …招聘培訓(xùn)與發(fā)展 …激勵強大的戰(zhàn)斗力Linien25團隊需要激昂的士氣士氣激勵責(zé)任清晰銷售隊伍領(lǐng)導(dǎo)表率持續(xù)培訓(xùn)尊重人認可個人貢獻職業(yè)發(fā)展機會薪酬待遇Linien26通過全面培訓(xùn)計劃發(fā)展團隊的能力課堂訓(xùn)練? 基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練? 銷售經(jīng)理訓(xùn)練? 產(chǎn)品知識訓(xùn)練? 市場知識訓(xùn)練? 技巧訓(xùn)練在職訓(xùn)練? 個人發(fā)展計劃? 月度個人回顧? 工作課? 工作總結(jié)Linien27經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作銷售運作流程? 銷售流程 ? 支持流程銷售隊伍建設(shè)? 團隊士氣? 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略? 渠道戰(zhàn)略? 資源優(yōu)化Linien28如何建立高效的銷售運作流程 …銷售內(nèi)部流程 支持流程? 經(jīng)銷商建立流程? 銷售計劃與執(zhí)行? 客戶拜訪? 客戶補貨? 應(yīng)收帳管理? 促銷流程? 銷售與生產(chǎn)計劃? 訂單處理流程? 人員招聘流程? 財務(wù)流程簡化 ,標準化并具靈活性的運作流程Linien29零售覆蓋Linien30覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷售覆蓋執(zhí)行網(wǎng)點滲透誰是你的客戶 ,多少 ,在哪里 ,現(xiàn)在如何覆蓋模式賣什么 ,如何賣 ,什么頻率去接觸客戶覆蓋計劃每天銷售員的具體工作計劃 ,在哪個區(qū)域 ,拜訪哪些客戶覆蓋執(zhí)行有效買進Linien31工作課 (1)零售覆蓋執(zhí)行Linien32午餐時間Linien33客戶滲透Linien34客戶滲透與客戶信息管理? 客戶滲透在銷售過程中的重要性? 客戶滲透需要獲取的客戶信息? 客戶滲透的主要方法? 客戶信息管理的方法Linien35客戶滲透是為了真正理解你的客戶全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀?正確的對象?正確的概念?正確的方法Linien36客戶滲透需要獲取的信息組織結(jié)構(gòu)競爭信息客戶文化業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個人背景客戶信息Linien37客戶的組織結(jié)構(gòu)? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé)? 業(yè)務(wù)決策流程Linien38客戶的業(yè)務(wù)計劃? 客戶的業(yè)務(wù)目標? 客戶的業(yè)務(wù)策略 ? 具體的實施措施與行動計劃Linien39客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)? 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 客戶的歷史數(shù)據(jù)? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析Linien40工作 對象的個人背景? 深入了解個人的背景信息– 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個性? 關(guān)注個人的需求– 于公于私的雙贏? 建立良好的個人關(guān)系Linien41客戶的文化現(xiàn)實? 客戶的企業(yè)文化? 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系? 敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件Linien42競爭對手的信息? 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處 )? 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀? 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)Linien43從內(nèi)部與 外部兩種途徑獲取信息從客戶內(nèi)部 從客戶外部? 據(jù)客戶信息歷史記錄? 與客戶面對面的溝通? 根據(jù)客戶提供的材料? 據(jù)公共媒體信息? 據(jù)其他供應(yīng)商? 據(jù)其他第三方客戶信息Linien44系統(tǒng)的客戶信息維護客戶 滲透需要的技巧? 溝通技巧? 處理人際關(guān)系技巧? 對生意的直覺Linien45計算機信息系統(tǒng)支持建立客戶信息管理系統(tǒng) ,不斷完善客戶信息檔案管理? 客戶基本信息記錄? 客戶業(yè)務(wù)計劃與跟蹤? 客戶溝通 (拜訪 )記錄Linien46客戶滲透與客戶信息管理總結(jié)? 客戶為導(dǎo)向? 尊重長期客戶價值? 達到 “ 內(nèi)部人 ” 對客戶的理解Linien47工作課 (2)客戶滲透Linien48經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作銷售運作流程? 銷售流程 ? 支持流程銷售隊伍建設(shè)? 團隊士氣? 業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略? 渠道戰(zhàn)略? 資源優(yōu)化Linien49建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)銷商運作管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述
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