【文章內(nèi)容簡介】 6. 經(jīng)銷商合作良好 7. 銷售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效 8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計(jì)劃 9. 其他部門給銷售部足夠支持 10. 我在整個(gè)銷售隊(duì)伍中起模范作用 6 2 4 10 0 8 理想境界 : 100 管理現(xiàn)狀 : 50 Linien 17 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 18 產(chǎn)品是如何從工廠流到消費(fèi)者的 70 % 30% 工廠 零售商 85% 10% 5% 二級批 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 100% 經(jīng)銷商 85% Distributor Retail 15% 零售商 RDC 零售商 零售商 40% 三級批 10% 50% 90% 10% 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 消費(fèi)者 60% 40% 批發(fā)商 60% 40% 主要零售商 其他零售店 Case study Linien 19 海爾區(qū)域分銷渠道模式 … 上海海爾 工貿(mào)公司 二級批發(fā) 百貨 /專賣店 百貨 /專賣店 一級分銷 海爾專賣店 (兩家 ) 專業(yè)商店 (如遠(yuǎn)東電器商廈 ) 家電專業(yè)市場 (如曲陽家電城 ) 綜合百貨 (如一百、六百 ) 顧 客 10% 25% 3% 7% 25% 30% (1~2%) 20% 80% (1~2%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (4~6%) (N/A) %: 銷售細(xì)分 (%): 毛利率 Case study Linien 20 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1980 1960 1970 1990 2023 百貨店 獨(dú)立單店 連鎖專賣 折扣店 專業(yè)賣場 超級市場 便利店 獨(dú)立單店 專業(yè)賣場 折扣店 超級市場 購物中心 便利店 百貨店 快速演變的中國零售業(yè)態(tài) 西方 零售 業(yè) 中國 零售 業(yè) Linien 21 銷售渠道分析 渠道市場權(quán)重 + + + + + + + + 渠道權(quán)重 渠道發(fā)展機(jī)會 渠道競爭強(qiáng)度 資源投入 資源投入 渠道管理難度 費(fèi)用投入 ? ? ? ? 傳統(tǒng)渠道 新興渠道 ? 傳統(tǒng)百貨商店 ? 家電商場 ? 家電市場 ? 裝飾市場 ? 個(gè)體經(jīng)營戶 ? 專賣店 ? 專業(yè)家電連鎖賣場, 如國美 ,三聯(lián) ? 連鎖家居超市 , 如百安居 , 歐倍德 ? 連鎖大賣場 , 如沃爾瑪 , 家樂福 ? 工程銷售 ? 廚柜商 OEM ? 新落成小區(qū)店 Case study Linien 22 銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化 資源使用現(xiàn)狀 低 高 零售渠道 OEM 渠道 項(xiàng)目渠道 渠道的銷售貢獻(xiàn) 低 高 渠道的銷售投入 資源使用優(yōu)化 低 高 零售渠道 項(xiàng)目渠道 渠道的銷售貢獻(xiàn) 低 高 渠道的銷售投入 OEM渠道 Case study Linien 23 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 24 如何建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍 … 招聘 培訓(xùn)與發(fā)展 … 激勵(lì) 強(qiáng)大的 戰(zhàn)斗力 Linien 25 團(tuán)隊(duì)需要激昂的士氣 士氣 激勵(lì) 責(zé)任清晰 銷售隊(duì)伍 領(lǐng)導(dǎo)表率 持續(xù)培訓(xùn) 尊重人 認(rèn)可個(gè) 人貢獻(xiàn) 職業(yè)發(fā) 展機(jī)會 薪酬待遇 Linien 26 通過全面培訓(xùn)計(jì)劃發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力 課堂訓(xùn)練 ? 基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練 ? 銷售經(jīng)理訓(xùn)練 ? 產(chǎn)品知識訓(xùn)練 ? 市場知識訓(xùn)練 ? 技巧訓(xùn)練 在職訓(xùn)練 ? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 ? 月度個(gè)人回顧 ? 工作課 ? 工作總結(jié) Linien 27 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 28 如何建立高效的銷售運(yùn)作流程 … 銷售內(nèi)部流程 支持流程 ? 經(jīng)銷商建立流程 ? 銷售計(jì)劃與執(zhí)行 ? 客戶拜訪 ? 客戶補(bǔ)貨 ? 應(yīng)收帳管理 ? 促銷流程 ? 銷售與生產(chǎn)計(jì)劃 ? 訂單處理流程 ? 人員招聘流程 ? 財(cái)務(wù)流程 簡化 ,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程 29 零售覆蓋 Linien 30 覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點(diǎn)滲透 誰是你的客戶 ,多少 ,在哪里 ,現(xiàn)在如何 覆蓋模式 賣什么 ,如何賣 ,什么頻率去接觸客戶 覆蓋計(jì)劃 每天銷售員的具體工作計(jì)劃 ,在哪個(gè)區(qū)域 ,拜訪哪些客戶 覆蓋執(zhí)行 有效買進(jìn) 31 工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行 32 午餐時(shí)間 33 客戶滲透 Linien 34 客戶滲透與客戶信息管理 ? 客戶滲透在銷售過程中的重要性 ? 客戶滲透需要獲取的客戶信息 ? 客戶滲透的主要方法 ? 客戶信息管理的方法 Linien 35 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對象 ?正確的概念 ?正確的方法 Linien 36 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競爭信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個(gè)人背景 客戶信息 Linien 37 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) ? 業(yè)務(wù)決策流程 Linien 38 客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 客戶的業(yè)務(wù)策略 ? 具體的實(shí)施措施與行動計(jì)劃 Linien 39 客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 客戶的歷史數(shù)據(jù) ? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 Linien 40 工作 對象的個(gè)人背景 ? 深入了解個(gè)人的背景信息 – 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個(gè)性 ? 關(guān)注個(gè)人的需求 – 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個(gè)人關(guān)系 Linien 41 客戶的文化現(xiàn)實(shí) ? 客戶的企業(yè)文化 ? 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 ? 敏感問題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件 Linien 42 競爭對手的信息 ? 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處 ) ? 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)