職業(yè)化銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-08 09:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 組討論n 10分鐘51 “ 探詢 ” 對你有什么好處？v 可以避免 “ 路障 ” v 與顧客建立對話。v 發(fā)現(xiàn)市場信息。v 能夠為顧客提供所需要的服務，以滿足顧客的需要。llj52封閉式問題 開放式問題53封閉式問題 ： 只能回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的問題。這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提供有限的信息 .你會 ?(Will you)你曾 ?(Did you)54封閉式問題的優(yōu)勢n 闡明，澄清并確認n 使談話不離主題n 保持 “認同 ”勢頭，使成交更容易55開放式問題 誰 ?(Who)為什么 ?(Why)哪里 ?(Where)什么 ?(What)什么時候 ?(When)怎樣 ?(How)56開放式問題的優(yōu)勢n 讓客戶暢談以建立良好的關(guān)系n 能獲得個人見解以及需求方面的信息n 顯示對客戶態(tài)度及行為的關(guān)心n 能保持客戶參與并使其感興趣n 問最后一個問題的人能夠控制整個局面57拜訪 探詢n 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢58有效詢問n 建立坦誠對話n 開放式對話－互動 喜歡先傳遞自己的推銷訊息，而將客戶的需求放在第二位的銷售員，在客戶心目中評價較低。n 準備問題 /整理思路 － 需要收集哪些資料？ 客戶喜歡能提出有見地問題的銷售員，能充分了解客戶的銷售員。Ask3,4ask159Facts 事實 ：客戶的現(xiàn)狀Opinions 觀點 ：客戶對現(xiàn)狀的看法Consequences 現(xiàn)狀、結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來的結(jié)果Urgency 客戶希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度Solutions 銷售人員針對以上情況所 提出的 解決方法聚焦模式 (Focus)60FOCUS模式的使用適用于：n 收集新客戶資料n 老客戶的新難點和新目標n 推銷過程中收集額外資料使用方法：n 按順序詢問－事先準備n 靈活使用（不按順序）n 一個類別的詢問可能帶出其他類別的資料n 恰當使用封閉式、開放式及陳述性詢問61聽的學問n 聽什么n 辭聽n 氣聽n 色聽n如何聽n耳聽n目聽n心聽62聽而不聞 假裝的聽選擇的聽反應性聆聽感應性聆聽聽有哪些種類63感性需求 Vs理性需求n 感性：n 沒有用到最好的產(chǎn)品 擔心n 支持自己喜歡的公司 /代表 情緒化n 使用名牌產(chǎn)品 自豪n 理性：n 合理的性價比 便宜n 品質(zhì)優(yōu)良 安全n 維修保證 方便客戶購買有許多不同原因， 84%的購買取決于情緒！64了解顧客客戶需要之窗意外的驚喜本該如此形勢不妙無傷大雅客戶沒有想到的客戶期望得到的可以提供沒有提供65探詢與聆聽n 探詢與聆聽有助于幫助我們：n 發(fā)現(xiàn)，辨認和明確醫(yī)生的需求或目標。n 發(fā)現(xiàn)，辨認和明確醫(yī)生現(xiàn)在或潛在的問題。n 發(fā)現(xiàn)如何幫助醫(yī)生解決問題或需求，從而滿足醫(yī)生需求 。66呈現(xiàn)階段Presentation67尋找解決問題的方法Problem GoalBuyerBenefitsFeaturesSeller68一致意見是成交的基礎Buyer SellerCommonGround69產(chǎn)品呈現(xiàn)FB技巧F（ fact）： 特性B（ benefit）： 利益展示賣點的技巧70F與 B的區(qū)別Q 特性 ： 特性是產(chǎn)品和服務所包含的任何事實（如：外形、功能、價格、包裝等）。Q 利益 ： 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶 “需求 ”緊密掛鉤。Q 客戶買的不是產(chǎn)品或服務，他買的是 利益 。Q 給客戶呈現(xiàn)技巧不同，感受也不同。FAB2,3olay71FB技巧要點Q 開發(fā)利益發(fā)源地開發(fā)利益發(fā)源地：不斷深入思考怎樣把這些好處與顧客聯(lián)系起來，實現(xiàn)有效交流。Q 確定公司突出的特征Q 將這些特征轉(zhuǎn)化成顧客受益的好處Q 以多種方式表達每種好處72特性轉(zhuǎn)化成利益 產(chǎn)品特色 使您最先享用新技術(shù)，帶給您方便 人才優(yōu)勢 人員素質(zhì)高、知識全面 可信度大、更易合作 專項服務 可放心使用，不必擔心技術(shù)問題 可根據(jù)顧客具體要求提供方便 有經(jīng)濟實力保障，不會輕易 破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源
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