職業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-08 09:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 組討論n 10分鐘51 “ 探詢 ” 對(duì)你有什么好處？v 可以避免 “ 路障 ” v 與顧客建立對(duì)話。v 發(fā)現(xiàn)市場信息。v 能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù)，以滿足顧客的需要。llj52封閉式問題 開放式問題53封閉式問題 ： 只能回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的問題。這種問題缺乏雙向溝通，只能使對(duì)方提供有限的信息 .你會(huì) ?(Will you)你曾 ?(Did you)54封閉式問題的優(yōu)勢(shì)n 闡明，澄清并確認(rèn)n 使談話不離主題n 保持 “認(rèn)同 ”勢(shì)頭，使成交更容易55開放式問題 誰 ?(Who)為什么 ?(Why)哪里 ?(Where)什么 ?(What)什么時(shí)候 ?(When)怎樣 ?(How)56開放式問題的優(yōu)勢(shì)n 讓客戶暢談以建立良好的關(guān)系n 能獲得個(gè)人見解以及需求方面的信息n 顯示對(duì)客戶態(tài)度及行為的關(guān)心n 能保持客戶參與并使其感興趣n 問最后一個(gè)問題的人能夠控制整個(gè)局面57拜訪 探詢n 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢58有效詢問n 建立坦誠對(duì)話n 開放式對(duì)話－互動(dòng) 喜歡先傳遞自己的推銷訊息，而將客戶的需求放在第二位的銷售員，在客戶心目中評(píng)價(jià)較低。n 準(zhǔn)備問題 /整理思路 － 需要收集哪些資料？ 客戶喜歡能提出有見地問題的銷售員，能充分了解客戶的銷售員。Ask3,4ask159Facts 事實(shí) ：客戶的現(xiàn)狀Opinions 觀點(diǎn) ：客戶對(duì)現(xiàn)狀的看法Consequences 現(xiàn)狀、結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來的結(jié)果Urgency 客戶希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度Solutions 銷售人員針對(duì)以上情況所 提出的 解決方法聚焦模式 (Focus)60FOCUS模式的使用適用于：n 收集新客戶資料n 老客戶的新難點(diǎn)和新目標(biāo)n 推銷過程中收集額外資料使用方法：n 按順序詢問－事先準(zhǔn)備n 靈活使用（不按順序）n 一個(gè)類別的詢問可能帶出其他類別的資料n 恰當(dāng)使用封閉式、開放式及陳述性詢問61聽的學(xué)問n 聽什么n 辭聽n 氣聽n 色聽n如何聽n耳聽n目聽n心聽62聽而不聞 假裝的聽選擇的聽反應(yīng)性聆聽感應(yīng)性聆聽聽有哪些種類63感性需求 Vs理性需求n 感性：n 沒有用到最好的產(chǎn)品 擔(dān)心n 支持自己喜歡的公司 /代表 情緒化n 使用名牌產(chǎn)品 自豪n 理性：n 合理的性價(jià)比 便宜n 品質(zhì)優(yōu)良 安全n 維修保證 方便客戶購買有許多不同原因， 84%的購買取決于情緒！64了解顧客客戶需要之窗意外的驚喜本該如此形勢(shì)不妙無傷大雅客戶沒有想到的客戶期望得到的可以提供沒有提供65探詢與聆聽n 探詢與聆聽有助于幫助我們：n 發(fā)現(xiàn)，辨認(rèn)和明確醫(yī)生的需求或目標(biāo)。n 發(fā)現(xiàn)，辨認(rèn)和明確醫(yī)生現(xiàn)在或潛在的問題。n 發(fā)現(xiàn)如何幫助醫(yī)生解決問題或需求，從而滿足醫(yī)生需求 。66呈現(xiàn)階段Presentation67尋找解決問題的方法Problem GoalBuyerBenefitsFeaturesSeller68一致意見是成交的基礎(chǔ)Buyer SellerCommonGround69產(chǎn)品呈現(xiàn)FB技巧F（ fact）： 特性B（ benefit）： 利益展示賣點(diǎn)的技巧70F與 B的區(qū)別Q 特性 ： 特性是產(chǎn)品和服務(wù)所包含的任何事實(shí)（如：外形、功能、價(jià)格、包裝等）。Q 利益 ： 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶 “需求 ”緊密掛鉤。Q 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是 利益 。Q 給客戶呈現(xiàn)技巧不同，感受也不同。FAB2,3olay71FB技巧要點(diǎn)Q 開發(fā)利益發(fā)源地開發(fā)利益發(fā)源地：不斷深入思考怎樣把這些好處與顧客聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)有效交流。Q 確定公司突出的特征Q 將這些特征轉(zhuǎn)化成顧客受益的好處Q 以多種方式表達(dá)每種好處72特性轉(zhuǎn)化成利益 產(chǎn)品特色 使您最先享用新技術(shù)，帶給您方便 人才優(yōu)勢(shì) 人員素質(zhì)高、知識(shí)全面 可信度大、更易合作 專項(xiàng)服務(wù) 可放心使用，不必?fù)?dān)心技術(shù)問題 可根據(jù)顧客具體要求提供方便 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力保障，不會(huì)輕易 破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源
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