供應(yīng)商管理與采購成本降低技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-08 01:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 將 – 運用上級管理層的“政治”手段 ? 化整為零 – 分項報價 ? 壓迫降價 – 可能破壞雙方的和諧關(guān)系 2023/2/4 page 21 / 采購談判技巧 買賣雙方勢均力敵下的議價技巧 ? 欲擒故縱 – 掩蓋購買意愿 ? 差額均攤 – “中庸之道” 2023/2/4 page 22 / 采購談判技巧 賣方優(yōu)勢下的議價技巧 ? 迂回戰(zhàn)術(shù) – 比較同業(yè)價格 ? 直搗黃龍 – 尋求原廠商報價 ? 哀兵姿態(tài) – “動之以情” ? 釜底抽薪 – 同意“合理”利潤，提供成本材料 2023/2/4 page 23 / 采購談判技巧 供應(yīng)商要提高價格 ? 直接議價協(xié)商 – 面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購 – 采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價 – 不干拉倒 ,適用于 : ? 當(dāng)采購人員不想再討價還價時。 ? 當(dāng)議價結(jié)果已達(dá)到買方可以接受的價格上限。 – 要求說明提高售價原因 ? 間接議價技巧 – 議價時不要急于進(jìn)入主題 – 運用“低姿態(tài) – 盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸 2023/2/4 page 24 / 采購談判技巧 利用非價格因素 ? 在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用 – 改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補(bǔ)償。 ? 善用“妥協(xié)”技巧 – 一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。 – 妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補(bǔ)償。 – 即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答允。 – 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。 ? 利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感 – 說之以理，動之以情，繩之以法 page 25 / KEY MILESTONES IN THE NEGOTIATION PROCESS ? Prepare ? Close ? Negotiate ? 1st round ? 2nd round ? 3rd round ? Process ? Milestones ? 1. Understand objectives and prioritize them ? 2. Develop negotiation scenarios ? 3. Think like a supplier ? 4. Build the team ? 5. Develop a leader and define roles ? 6. Employ tactics ? 7. Avoid pitfalls ? 8. Refine strategy ? 9. Close the deal page 26 / Parties Potential scenarios Potential oute Company Supplier A Company Supplier B Company Supplier C Company Supplier D NEGOTIATION SCENARIOS – No deal reached。 exit points do not overlap – Deal reached if wellnegotiated – Deal reached。 advantage goes to the best negotiator – Deal reached。 advantage goes to seller, unless buyer changes strategy Entry – All reasonable options should be considered – Fullydeveloped scenarios need to be worked out in advance Exit Entry Exit Entry Exit Entry Exit Entry Exit Entry Exit Entry Exit Entry Exit page 27 / EXERCISE 1: THE USD 10 AUCTION ? Auction rules – Highest bidder receives USD 10 and pays the amount he/she has bid – Second highest bidder also has to pay but does not receive anything in return – All other bids
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