【文章內(nèi)容簡介】 居住區(qū)域以福田為主職務(wù)以中高管理階層為主；“有車一族 ”為項(xiàng)目的主力客戶群體；兩房、小三房為項(xiàng)目客戶主力需求戶型品牌、區(qū)位、規(guī)模及生活配套為意向客戶核心關(guān)注點(diǎn)216。 家庭收入 5千 1萬為項(xiàng)目 2房客戶，占 32%；216。 家庭收入 1萬 3房客戶，占 33%；216。 家庭收入 2萬為項(xiàng)目大 3房客戶，占 12%；216。 家庭收入 2萬以上為項(xiàng)目 4房客戶，占 18%216。 首付 1620萬為項(xiàng)目 2房客戶，占 23%；216。 首付 2630萬為項(xiàng)目小 3房客戶，占 16%；216。 首付 3140萬為項(xiàng)目大 3房客戶，占 11%；216。 首付 41萬以上為項(xiàng)目 4房客戶，占 7%2期辦卡客戶小結(jié)：多次置業(yè)居住需求福田客戶中高管理階層有車一族兩房、小三房品牌、區(qū)位、規(guī)模及生活配套家庭收入首付比例居家型換房客戶具備較強(qiáng)購買力區(qū)域價(jià)值被認(rèn)可與實(shí)際戶型失衡 .２ 客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知情況玻璃大堂迷你高爾夫2期產(chǎn)品客戶認(rèn)知小結(jié)： 根據(jù)樣板房體驗(yàn)日現(xiàn)場工作人員反饋信息以及客戶訪談的樣本結(jié)果，表明 2期樣板房及園林展示整體效果及品質(zhì)優(yōu)于 1期，很多誠意客戶被樣板房所打動(dòng)，其內(nèi)心的期望值已被提升，梅隴鎮(zhèn) 2期的品牌及品質(zhì)已被市場和客戶所接受和認(rèn)可。定價(jià)背景 市場分析 客戶分析 2期內(nèi)部產(chǎn)品分析 產(chǎn)品內(nèi)部對(duì)比布龍大道梅龍大道中央園林外部噪音樓棟消化受阻，內(nèi)部園林景觀樓棟則迅速出貨。 高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對(duì)市場份額波士頓矩陣具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。客戶需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場價(jià)值。成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。具有明顯的優(yōu)勢和劣勢，需要不斷引導(dǎo)，發(fā)展為明星單位。目前客戶感知受限，條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場價(jià)值。產(chǎn)品劣勢突出，市場承接度低，客戶需求量較低，市場可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品旗幟利潤轉(zhuǎn)化快速 2期產(chǎn)品細(xì)分216。 景觀四房單位、塔樓小三房單位將作為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化的明星產(chǎn)品；216。 通透型三房單位作為項(xiàng)目現(xiàn)金牛產(chǎn)品，是項(xiàng)目銷售速度的突破口，穩(wěn)中求高，保證項(xiàng)目合理速度及利潤；216。 全南向兩房、三房單位作為項(xiàng)目嬰兒產(chǎn)品，具備一定的優(yōu)勢，但其價(jià)值需要引導(dǎo)后才能被認(rèn)知；216。 噪音三房單位為項(xiàng)目瘦狗產(chǎn)品，以保證銷售無障礙為目標(biāo)，價(jià)格求穩(wěn)；布 龍 公 路現(xiàn)金牛明星嬰兒瘦狗首批單位中： 明星 % 130套、現(xiàn)金牛 % 132套、嬰兒 % 262套、瘦狗 20% 240套第 2批單位中：明星 % 225套、現(xiàn)金牛 % 166套、嬰兒 % 69套、瘦狗 0%【金地梅隴鎮(zhèn) 2期價(jià)格走勢及策略】首批房號(hào) 60% 第 2批房號(hào) 100%合理偏樂觀價(jià)格入市高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)利潤最大化首批單位選擇在合理偏樂觀的均價(jià)下穩(wěn)步走量！第二批單位選擇在價(jià)格迅速上揚(yáng)下保證價(jià)格爬坡！在首批產(chǎn)品處于劣勢的客觀條件下，各批價(jià)格走勢選擇：定價(jià)策略及方法 分產(chǎn)品總價(jià)替代策略 000000、分批推導(dǎo)核心均價(jià) 產(chǎn)品細(xì)分指導(dǎo)定價(jià) 00000000 同類差異型產(chǎn)品價(jià)格引導(dǎo) 00 整體定價(jià)、分批推導(dǎo)核心均價(jià)兩批單位列入同個(gè)打分體系建立 2期完整價(jià)格體系 論證首批單位核心均價(jià) 推導(dǎo)第二批核心均價(jià)整體定價(jià)體系整體定價(jià)體系分批推導(dǎo)均價(jià)分批推導(dǎo)均價(jià)合成合成 2期價(jià)格表期價(jià)格表 產(chǎn)品細(xì)分指導(dǎo)定價(jià)明星產(chǎn)品 旗幟 現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品利潤轉(zhuǎn)化 快速細(xì)分產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品指導(dǎo)定價(jià)指導(dǎo)定價(jià)首批單位中： 明星 % 130套第 2批單位中：明星 % 225套首批單位中：現(xiàn)金牛 % 132套第 2批單位中：現(xiàn)金牛 % 166套首批單位中：嬰兒 % 262套第 2批單位中：嬰兒 % 69套首批單位中：瘦狗 20% 240套第 2批單位中：不存在瘦狗單位總價(jià)： 100萬總價(jià)：總價(jià)： 100萬萬 分產(chǎn)品總價(jià)替代策略 95105M2小三房產(chǎn)品小三房產(chǎn)品110120M2大三房產(chǎn)品 在大小三房實(shí)際產(chǎn)品配比與客戶意向嚴(yán)重失衡的客觀條件下，如何將小三房客戶轉(zhuǎn)化為大三房客戶是定價(jià)須考慮的重點(diǎn)之一。分產(chǎn)品總價(jià)替代將作為定價(jià)體系的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)之一。 同類差異型產(chǎn)品價(jià)格引導(dǎo)中心泳池中心園林園林園林216。 首批單位中 9棟與 12棟單位基本一致，但由于 9棟靠近布龍路，客戶關(guān)注度一直偏低， 9棟和 12棟產(chǎn)品間相互引導(dǎo)問題將是 2期銷售解決的重點(diǎn)工作；216。 在樣板房開放期間，通過價(jià)格測試發(fā)現(xiàn) 9棟與 12棟間內(nèi)部客戶轉(zhuǎn)化需通過價(jià)格引導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)，其中各戶型總價(jià)引導(dǎo)規(guī)律如下：216。規(guī)律 1： 2房和小 3房單位總價(jià)相差 510萬 元即可引導(dǎo)；216。規(guī)律 2：大 3房單位總價(jià)相差 20萬左右即 可引導(dǎo)；核心均價(jià)的推導(dǎo) 首批核心均價(jià)推導(dǎo) 00 核心均價(jià)推導(dǎo)方法 00 第二批核心均價(jià)推導(dǎo) 合成 2期整體均價(jià) 00 核心均價(jià)推導(dǎo)方法市場比較法核心均價(jià)內(nèi)部比較法客戶指導(dǎo)法推導(dǎo)均價(jià)推導(dǎo)均價(jià) 推導(dǎo)均價(jià)推導(dǎo)均價(jià)驗(yàn)證均價(jià)驗(yàn)證均價(jià) 首批核心均價(jià)推導(dǎo)：市場比較法“ 參考樓盤 ” 基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定。“ 參照均價(jià) ” 為考慮自然增長率后的目前均價(jià)?！?自然增長率 ” 按照 06年龍坂區(qū)域約 30%增幅計(jì)算，月均增幅約 %“ 權(quán)重 ” 為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合所得。市場比較法均價(jià)： 9844元 /M178。*競爭樓盤打分以充分考慮項(xiàng)目品牌及產(chǎn)品特色溢價(jià)， 詳情見競爭樓盤打分表 首批核心均價(jià)推導(dǎo)：內(nèi)部比較法679364936563666167116803705768136898677868576902 7024702470438118 85128333 9293768779678344931496797488781479278047804780178167 9301727170117227 7537753774777647 876071067276736973727409749975478343835877858077 8077 82367281741775977627814878277612788779878245838583858415841584658514 85337587741777577917803780378057805781187000元 /平米216。 06年龍華均價(jià)增幅達(dá)到 30%，月均增幅約 %；216。 1期 06年 5月底發(fā)售，整體均價(jià)約 7000元 /平米；216。 1期價(jià)格結(jié)合區(qū)域自然增長率推導(dǎo) 2期均價(jià)： （ 7000*）（ 1+10*%） =9625元內(nèi)部比較法均價(jià)： 9625元 /M178。1期與 2期修正對(duì)比打分考慮因素及權(quán)重：噪音 30%、景觀 20%、視野 20%、產(chǎn)品 20%、展示 10%1期與 2期修正對(duì)比值為： 最終核心均價(jià) = 市場推導(dǎo)法結(jié)果 * 70% + 各期推導(dǎo)法 *30% = （ 9844 * 70%） + （ 9625 * 30%）