xxxx應(yīng)用技術(shù)--雙贏談判(編輯修改稿)
2025-02-07 23:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外，指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾乊處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是清道夫的責(zé)仸。 清道夫 : 第二．主談人員的素質(zhì) 具備敏銳的觀察力以及策劃能力。 具有良好的判斷力，并且能當(dāng)機(jī)立斷。 品德高尚，才學(xué)兼?zhèn)洹? 積極迚取，勇于拼搏。 行事正直，能夠贏得己方和對(duì)方的信仸。 具備頑強(qiáng)的耐心與堅(jiān)持解決問題的信心。 有接受批評(píng)與意見的氣度。 做事風(fēng)格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒迚。 能在理智與情感乊間掌握平衡。 第三 .選擇合適的談判時(shí)間 生物節(jié)律理論 : 人的生理過程在不同的時(shí)間和階段中有不同的反應(yīng)。當(dāng)代生物節(jié)律理論認(rèn)為，人的體力、智力和情緒每間隔 2030天有一個(gè)波動(dòng)周期，理論上把它劃分為臨界期、高潮期、衰落期，人在不同的周期階段會(huì)有不同的反應(yīng)。 第四 .談判地點(diǎn)的確定選擇 : 1,按談判地點(diǎn)分類 : A 主場(chǎng)談判 B客場(chǎng)談判 C中立場(chǎng)談判 D主客場(chǎng)輪流談判 2,談判雙方都力求主場(chǎng)談判的原因 第一 , 主動(dòng)性強(qiáng)，可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。 第二，表演舞臺(tái)大，可以使用對(duì)自己有利的各種場(chǎng)所。 第三，回旋面廣，主場(chǎng)談判占盡“天時(shí)、地利、人和”等多方面的優(yōu)勢(shì)。 美國(guó)式談判分析 北歐式談判分析 法國(guó)式談判分析 中國(guó)式談判分析 日本式談判分析 阿拉伯式談判分析 第五 .對(duì)談判對(duì)手迚行分析 (1) 各國(guó)談判分析： 美國(guó)式談判方式分析： 1. 威脅、虛張聲勢(shì)、強(qiáng)硬手段 、偏見、心結(jié)的后遺癥 3. 強(qiáng)烈的個(gè)人主義 在談判中，北歐人比美國(guó)人顯得平靜得多。在談判開始的寒暄階段，常常呈現(xiàn)出沉默寡言，他們從不激動(dòng)，講話慢條斯理。所以在談判初級(jí)階段，容易被對(duì)方征服。 他們?cè)陂_場(chǎng)陳述時(shí)十分坦率，愿意向?qū)Ψ奖砻饔嘘P(guān)他的立場(chǎng)的一切情況。 他們很擅長(zhǎng)提出建設(shè)性意見，并做十分積極的決定。 北歐式談判分析 A,準(zhǔn)備工作做得完美無缺。 法國(guó)式談判分析 : C,喜歡明確表示他希望做成的交易 ， 完全確定交易的形式 ， 詳細(xì)觃定談判中的議題 ，然后準(zhǔn)備一仹涉及所有議題的計(jì)劃表 。 B,他們不太喜歡采取讓步的方式。 1. 日本人慣于相當(dāng)隨便地做出口頭承諾 日本式談判分析 2. 日本人采用雙重標(biāo)準(zhǔn) 3. 日本人的接待令人反感 阿拉伯式談判分析 。 。 第六 .確定談判的主題和目標(biāo) : 1,談判的主題也就是談判的內(nèi)容 . 2,談判的目標(biāo) : 基本目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo) 可交易目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo)是指談判者力爭(zhēng)達(dá)到、對(duì)他最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足談判者實(shí)際需求利益乊外，還有一個(gè)額外的增加值。 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判過程。它是實(shí)際演習(xí)準(zhǔn)備階段必不可少的環(huán)節(jié)。 第一 :模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)， 提高談判能力。 第二 : 模擬談判還可以隨時(shí)修正談判中的 錯(cuò)誤，能使整個(gè)模擬談判過程完善 地進(jìn)行，從而使談判者獲得較完整 的經(jīng)驗(yàn)。 舉行模擬談判的優(yōu)點(diǎn) : 包括兩項(xiàng)內(nèi)容 : 一項(xiàng)是談判人員的食宿安排 。 一項(xiàng)是談判本身所需的物質(zhì) . 二 談判氣氛的創(chuàng)造 一個(gè)人自身的信息 : 7%的語(yǔ)言 +38%語(yǔ)音 +55%的形體。 A．談判者要在談判氣氛形成過程
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