【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 －－彼得 .德魯克 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購(gòu)買(mǎi)者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷(xiāo) 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略 4P 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 銷(xiāo)售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢(shì) ：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 ?渠道優(yōu)勢(shì)： 企業(yè)擁有可控的銷(xiāo)售渠道 在企業(yè)最好的時(shí)候選擇主動(dòng)求變。 —— IBM現(xiàn)任 CEO彭明盛 企業(yè)家的本能就是讓自己的產(chǎn)品過(guò)時(shí)變舊，如果你不這樣做，你的對(duì)手會(huì)逼你這樣做的。 —— 本田宗一郎 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑 結(jié)果 資源 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略 顧客 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 戰(zhàn)略思考模式 社會(huì) 政治 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 顧客 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 戰(zhàn)略思考模式 STP戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略管理的五個(gè)問(wèn)題 我是誰(shuí)？ 我的對(duì)手是誰(shuí)？ 我要干什么？ 我如何干？ 我在哪里干？ 現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略存在的合理基礎(chǔ)與前提。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，也就不存在戰(zhàn)略問(wèn)題。 2. 戰(zhàn)略制定就是要建立企業(yè)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尋求與對(duì)手的差異化是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種探索是一個(gè)反復(fù)、全面、細(xì)致的分析、比較和認(rèn)識(shí)的過(guò)程。 3. 戰(zhàn)略必須著眼于確立自己將來(lái)“是什么樣子”，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的企業(yè)將圍繞自己的核心目標(biāo)，而非產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)構(gòu)筑自身的形象。 4. 戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)需要建立一種機(jī)制。 5. 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)只能是一個(gè)，而實(shí)施這個(gè)目標(biāo)的分目標(biāo)和途徑、策略將是多個(gè)。所謂“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，戰(zhàn)術(shù)上靈活” 6. 戰(zhàn)略制定必須是建立在理性分析與直覺(jué)、遠(yuǎn)見(jiàn)的相結(jié)合的基礎(chǔ)上 7. 戰(zhàn)略要掌握時(shí)機(jī)，要選擇適宜的時(shí)機(jī)提出戰(zhàn)略 8. 戰(zhàn)略要能激發(fā)組織士氣 9. 戰(zhàn)略要能使組織“不平衡”，能使員工產(chǎn)生危機(jī)感和緊迫感 ，一種“上下同欲”的文化，再好的戰(zhàn)略，沒(méi)有企業(yè)文化這條根，也很難成功 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?基于客戶價(jià)值： STP戰(zhàn)略 ?基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)的整合力就是海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力，它是一種使品牌不斷升值的能力?。 ?創(chuàng)新（能力）是海爾真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槠洳灰谆驘o(wú)法被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿?。 ?海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力是海爾文化?。 －－ 海爾集團(tuán)總裁張瑞敏 什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 2023年 5月 22日，“華凌 中國(guó)經(jīng)濟(jì)論壇”的首論壇在北京大學(xué)舉辦。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)劉偉、北大教授王俊宜、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮與國(guó)信華凌集團(tuán)董事長(zhǎng)陳小石一起，就什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力展開(kāi)討論。 劉 偉：企業(yè)家和企業(yè)家精神 陳小石：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 鐘朋榮：制度是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 王俊宜：經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)決策是企業(yè)的核心 競(jìng)爭(zhēng)力 什么是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力？ “核心競(jìng)爭(zhēng)力”這一術(shù)語(yǔ)首次出現(xiàn)是在 1990年。 1990年， 著名管理專(zhuān)家 C. K. Prahalad和 Gary Hamel在他們所著的 The Core Competence of the Corporation一書(shū)中指出：核心競(jìng)爭(zhēng)力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技能 ,尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識(shí)和技能。 LenardBarton認(rèn)為 ：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是使企業(yè)獨(dú)具特色并為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)體系。 MeverUtterback認(rèn)為 ：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上 ,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力。 C. K. Prahalad和 Gary Hamel提出了一個(gè)非常形象的“樹(shù)型”理論。 他們認(rèn)為，多樣化的公司就像一棵大樹(shù)，樹(shù)干是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹(shù)葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，而提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹(shù)身的根就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。 最終產(chǎn)品 各業(yè)務(wù)單位 核心產(chǎn)品 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心能力的判斷標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值性 延展性 獨(dú)特性 動(dòng)態(tài)性 系統(tǒng)性 價(jià)值鏈的基本概念 價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過(guò)程中所進(jìn)行的一系列價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的集合。 各活動(dòng)在增值過(guò)程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價(jià)值較高的、決定性的環(huán)節(jié)稱(chēng)為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 價(jià)值鏈的特點(diǎn) 每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)帶來(lái)（有形、無(wú)形的）價(jià)值 企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有密切的聯(lián)系 企業(yè)的價(jià)值鏈不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?dòng)，而且更重要的是包括企業(yè)外部活動(dòng)，如：與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系。 價(jià)值鏈分析法 支持活動(dòng) 運(yùn)入后勤 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后勤 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 采購(gòu) 技術(shù)發(fā)展 人力資源開(kāi)發(fā) 公司的基礎(chǔ)性活動(dòng) 主要活動(dòng) 價(jià)值鏈細(xì)分 供 貨 商 客 戶 聘任 留住人才 激勵(lì)機(jī)制 培訓(xùn) 考核 獎(jiǎng)懲 融資能力 投資策略 成本控制 流動(dòng)資金 應(yīng)收付帳 固定資產(chǎn) 開(kāi)發(fā)技術(shù) 制造技術(shù) 信息技術(shù) 管理技術(shù) 成本 /質(zhì)量 供貨時(shí)間 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 設(shè)備 質(zhì)量 消耗 在制品 現(xiàn)場(chǎng)管理 協(xié)作精神 需求分析 市場(chǎng)推廣 客戶關(guān)系 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 價(jià)格政策 客戶服務(wù) 價(jià)值鏈分析法 運(yùn)用價(jià)值鏈分析法來(lái)確定核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心能力。 過(guò)去企業(yè)戰(zhàn)略的重心放在基本活動(dòng)上，但隨著供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，輔助活動(dòng)的重要性越來(lái)越明顯，企業(yè)開(kāi)始注重在輔助活動(dòng)上對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 企業(yè)的價(jià)值鏈重新組合時(shí)，一個(gè)原則就是重點(diǎn)抓企業(yè)最有優(yōu)勢(shì)的部分強(qiáng)化，在優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他非優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)可以外包。 案例（ 7a）：德隆整合屯河股份 德隆 屯河集團(tuán) 屯河股份 天山水泥 控股 售讓 紅色產(chǎn)業(yè) 零散番茄醬企業(yè) 匯源 美國(guó)新瑞公司 意大利甘多佛 美國(guó)亨氏 戰(zhàn)略聯(lián)盟 收購(gòu) 案例（ 7b）：德隆整合沈陽(yáng)合金 德隆 沈陽(yáng)合金 上海星浩特 蘇州太湖電動(dòng)工具集團(tuán) 蘇州黑貓集團(tuán) 上海美潔電器公司 山西中信園林公司 陜西星寶發(fā)動(dòng)機(jī)公司 美國(guó)第三大機(jī)械制造商毛瑞公司 戰(zhàn)略聯(lián)盟 1500萬(wàn)法人股 75%股份 收購(gòu) 合作 案例（ 7c）：德隆整合湘火炬 德隆 湘火炬 德國(guó) EB 精密鑄造 美國(guó) EATON、CATERPILLAR 新疆機(jī)械進(jìn)出口公司 美國(guó) MAT公司及中國(guó) 9家分公司 (剎車(chē)片 ) 上海和達(dá)（內(nèi)飾、車(chē)門(mén)、儀表盤(pán)） 株洲內(nèi)燃機(jī)配件廠 收購(gòu) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 戰(zhàn)略聯(lián)盟 %國(guó)有股 唐萬(wàn)新總結(jié)的德隆模式 投資一個(gè)上市公司 輸出一個(gè)戰(zhàn)略 增資擴(kuò)股融資收購(gòu) 整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng) 企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈 渠道價(jià)值鏈 買(mǎi)方價(jià)值鏈 日本綜合商社的案例 流通企業(yè)的生存與發(fā)展不能只掙中間的差價(jià) ,關(guān)鍵是獲得“穩(wěn)定的批發(fā)量”。必須與上下游廠商建立牢靠的關(guān)系。 與銀行、金融機(jī)構(gòu)結(jié)為良好的關(guān)系。 依靠自己的存款信譽(yù) ,投資、參股、貸款獲得融資能力。 向上游的制造商提供融資上的信譽(yù)，使上游拓寬了資本金的來(lái)源，逐步依賴(lài)綜合商社的融資渠道。 拿下“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”。 布局、成立系列“專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)”，用貸款、齊全的品種、優(yōu)惠的價(jià)格等手段支配、影響下游的專(zhuān)業(yè)零售商。 把零售商納于綜合商社的體系。 金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈 患者 生病 醫(yī)生問(wèn)診、體查、開(kāi)檢查單 送檢 反饋 檢驗(yàn)（影象） 診斷、治療方案