某生活社區(qū)市場(chǎng)推廣方案(編輯修改稿)
2025-02-07 21:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 36 目的： 在既定的銷售目標(biāo)和時(shí)間內(nèi)，形成整體營(yíng)銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。 （一）戰(zhàn)略 a)在各個(gè)銷售階段形成階段性重點(diǎn)，對(duì)整個(gè)銷售期形成一個(gè)個(gè)的沖擊波。 b)始終保持市場(chǎng)高度關(guān)注 c)不斷制造熱點(diǎn)，維持市場(chǎng)熱度 d)產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整 e)予人熱銷、人氣旺的印象 六、推盤(pán)節(jié)奏 37 （二）戰(zhàn)役： 波峰行動(dòng)：根據(jù)銷售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時(shí)期中形成階段性銷售高潮。 我司認(rèn)為必須先具備如下條件； ?項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 ?合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動(dòng)的平面廣告設(shè)計(jì)。 ?銷售大廳包裝非常煽情。 ?素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍。 38 （三）各銷售階段操作細(xì)則 （ 1）公開(kāi)咨詢期 出售 VIP卡（ 3000元） 1）對(duì)象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶 2）出售 VIP卡的理由：不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠(chéng)意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 3）客戶購(gòu)卡的理由： A．真正喜歡房子的客戶并不在意給 3000元定金 39 B．購(gòu)卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購(gòu)卡金額可以計(jì)入房?jī)r(jià)，還可以退還。真正有意向的客戶會(huì)很看中這些實(shí)惠。 C．嚴(yán)格規(guī)定只有購(gòu)卡后才能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)，并且運(yùn)用銷售技巧讓客戶感覺(jué)卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購(gòu)卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購(gòu)買意向。 D．不能選定房號(hào)， 3000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè)選房權(quán)利。 40 操作細(xì)則 ① 針對(duì)零散客戶 ◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開(kāi)，如客戶問(wèn)及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會(huì)有優(yōu)惠 ?? 不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？ ，他們對(duì)該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。 ，如果低于他的預(yù)計(jì)，會(huì)讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺(jué)，更能促進(jìn)他們的購(gòu)買欲。 41 VIP卡是可以退還的，對(duì)于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購(gòu)卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對(duì)于他們來(lái)講，是可以接受的。 ◎?qū)τ姓\(chéng)意的客戶出售“ VIP貴賓卡”，價(jià)值 3000元 ◎規(guī)定只有購(gòu)買了“ VIP貴賓卡”的客戶才能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào) ◎向客戶承諾購(gòu)買“ VIP貴賓卡”可隨時(shí)退還 ,發(fā)展商無(wú)息退還 3000元現(xiàn)金 ◎購(gòu)買“ VIP貴賓卡”的金額計(jì)入總房?jī)r(jià) ◎給購(gòu)買“ VIP貴賓卡”的客戶開(kāi)收據(jù) 42 ◎ 購(gòu)卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)選定房號(hào) ◎ VIP貴賓卡的具體權(quán)益購(gòu)卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇： 43 ② 針對(duì)團(tuán)體客戶 對(duì)于團(tuán)體購(gòu)買的客戶同樣出售“ VIP貴賓卡”，團(tuán)體購(gòu)買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多 4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購(gòu)協(xié)議。 團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)的操作細(xì)則：這是本階段的一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭(zhēng)取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開(kāi)發(fā)售之后的投入。 44 公開(kāi)咨詢期必備條件： ?售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視等） ?售樓資料到位（銷售手冊(cè)、宣傳單頁(yè)、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等） ?地盤(pán)禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等） ?按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定 ?銷售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成 45 （ 1）公開(kāi)發(fā)售期 操作 針對(duì)公開(kāi)咨詢期的已購(gòu)卡客戶（包括團(tuán)體客戶） ①開(kāi)盤(pán)前 2日安排之前已購(gòu)卡客戶到現(xiàn)場(chǎng)選定房號(hào)，具體時(shí)間根據(jù)購(gòu)買貴賓卡的客戶決定。 ②開(kāi)盤(pán)當(dāng)日就可以同已選定房號(hào)的客戶簽預(yù)售合同。 ③選房號(hào)采取先到先得的方式，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選購(gòu)。 46 ④針對(duì)其他未購(gòu)卡的客戶： 告知必需等待購(gòu)卡客戶選定房號(hào)后才能選房號(hào)，目前可參觀咨詢。 注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購(gòu)卡人數(shù)而確定。 公開(kāi)發(fā)售必備條件： ?已經(jīng)取得預(yù)售許可證； ?正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成 ?工程進(jìn)度不能停 ?確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待； ?市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有一定的認(rèn)知； 47 （ 2）分兩階段： 1）第一階段 ?銷售大廳、通道包裝 ?現(xiàn)場(chǎng)外圍氣氛包裝（路旗、彩球等） ?條幅 ?媒體廣告： DM直郵或派發(fā)、網(wǎng)絡(luò)廣告等 ?開(kāi)盤(pán)造勢(shì)公關(guān)活動(dòng)＋公關(guān)活動(dòng) 48 2）第二階段 ?DM直郵或派發(fā) ?公關(guān)活動(dòng) —— 老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開(kāi)工紅包派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等）、結(jié)合節(jié)日的應(yīng)景推廣活動(dòng)等 （ 3）掃尾期 通過(guò)對(duì)已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會(huì)關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)； 對(duì)剩余單位分析完成，根據(jù)分析結(jié)果
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