某生活社區(qū)市場推廣方案(編輯修改稿)
2025-02-07 21:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 36 目的： 在既定的銷售目標(biāo)和時間內(nèi)，形成整體營銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。 （一）戰(zhàn)略 a)在各個銷售階段形成階段性重點，對整個銷售期形成一個個的沖擊波。 b)始終保持市場高度關(guān)注 c)不斷制造熱點，維持市場熱度 d)產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整 e)予人熱銷、人氣旺的印象 六、推盤節(jié)奏 37 （二）戰(zhàn)役： 波峰行動：根據(jù)銷售情況制定各個戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時期中形成階段性銷售高潮。 我司認(rèn)為必須先具備如下條件； ?項目良好的綜合素質(zhì)和價格優(yōu)勢。 ?合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動的平面廣告設(shè)計。 ?銷售大廳包裝非常煽情。 ?素質(zhì)較高的銷售隊伍。 38 （三）各銷售階段操作細(xì)則 （ 1）公開咨詢期 出售 VIP卡（ 3000元） 1）對象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶 2）出售 VIP卡的理由：不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 3）客戶購卡的理由： A．真正喜歡房子的客戶并不在意給 3000元定金 39 B．購卡后有真正的實惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計入房價，還可以退還。真正有意向的客戶會很看中這些實惠。 C．嚴(yán)格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時優(yōu)先選取房號，并且運用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。 D．不能選定房號， 3000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實在的東西而不是空有一個選房權(quán)利。 40 操作細(xì)則 ① 針對零散客戶 ◎除了價格以外，所有關(guān)于項目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價格，對他們的答復(fù)是：價格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會有優(yōu)惠 ?? 不公布價格客戶會不會接受？ ，他們對該區(qū)域的價格是大致了解的，客戶第一考慮的是項目的綜合質(zhì)素，告知他一個大概范圍已經(jīng)足夠。 ，如果低于他的預(yù)計，會讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。 41 VIP卡是可以退還的，對于客戶而言，價格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時不買房退掉卡就行了，對于他們來講，是可以接受的。 ◎?qū)τ姓\意的客戶出售“ VIP貴賓卡”，價值 3000元 ◎規(guī)定只有購買了“ VIP貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時優(yōu)先選取房號 ◎向客戶承諾購買“ VIP貴賓卡”可隨時退還 ,發(fā)展商無息退還 3000元現(xiàn)金 ◎購買“ VIP貴賓卡”的金額計入總房價 ◎給購買“ VIP貴賓卡”的客戶開收據(jù) 42 ◎ 購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時選定房號 ◎ VIP貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇： 43 ② 針對團(tuán)體客戶 對于團(tuán)體購買的客戶同樣出售“ VIP貴賓卡”，團(tuán)體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多 4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購協(xié)議。 團(tuán)體導(dǎo)購的操作細(xì)則：這是本階段的一個非常重點的任務(wù)，盡力爭取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。 44 公開咨詢期必備條件： ?售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視等） ?售樓資料到位（銷售手冊、宣傳單頁、價格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理及費用、入伙費用等） ?地盤禮儀包裝已實施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等） ?按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定 ?銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成 45 （ 1）公開發(fā)售期 操作 針對公開咨詢期的已購卡客戶（包括團(tuán)體客戶） ①開盤前 2日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號，具體時間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。 ②開盤當(dāng)日就可以同已選定房號的客戶簽預(yù)售合同。 ③選房號采取先到先得的方式，現(xiàn)場排隊選購。 46 ④針對其他未購卡的客戶： 告知必需等待購卡客戶選定房號后才能選房號，目前可參觀咨詢。 注明：具體選房日期和推出單位視到時購卡人數(shù)而確定。 公開發(fā)售必備條件： ?已經(jīng)取得預(yù)售許可證； ?正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成 ?工程進(jìn)度不能停 ?確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待； ?市場對本項目有一定的認(rèn)知； 47 （ 2）分兩階段： 1）第一階段 ?銷售大廳、通道包裝 ?現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球等） ?條幅 ?媒體廣告： DM直郵或派發(fā)、網(wǎng)絡(luò)廣告等 ?開盤造勢公關(guān)活動＋公關(guān)活動 48 2）第二階段 ?DM直郵或派發(fā) ?公關(guān)活動 —— 老客戶帶新客戶活動為主、開工紅包派送活動（贈送物業(yè)管理費等）、結(jié)合節(jié)日的應(yīng)景推廣活動等 （ 3）掃尾期 通過對已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績； 對剩余單位分析完成，根據(jù)分析結(jié)果
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