【文章內容簡介】 需求的可誘導性 ? （四）消費者市場購買的分散性 第二節(jié) 消費者的行為和動機 ?按心理學的觀點 ：人的行為由動機支配，而動機是由需要引起的。 ?需要 ：就是客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài) 目前比較流行的 激勵理論有 洛伊德理論 西格蒙德弗 馬斯洛理論 阿拉伯拉罕 馬斯洛理論需要層次（圖） 自 我實 現的需要 尊重的需要 （自尊、承認、地位） 社會的需要 （歸屬意識、友誼、愛情） 安全的需要（人身安全、健康保護） 生理的需要（衣、食、住、行） ?消費者動機的類型 ?消費者購買動機可分為（心理動機、生理動機） ?心理動機： 感情動機、理智動機、惠顧動機 ?消費者常見的購買動機 求實心理動機 求廉心理動機 求名心理動機 求新心理動機 求美心理動機 第二節(jié) 消費者的行為和動機 ?根據消費者行為的復雜程度和所購商品的差異性大小分類 ： ? 復雜型 ? 和諧型 ? 習慣型 ? 多變型 ?根據消費者性格分類 ? 理智型 ? 沖動型 ? 習慣型 ? 經濟型 ? 情感型 ? 不定型 第二節(jié) 消費者的行為和動機 ?消費者購買行為的類型 ?消費者購買行為模式的構成 ? 何時購買 ? 何處購買 ? 如何購買 ? 由誰購買 第二節(jié) 消費者的行為和動機 ?消費者購買行為模式 購買決策 影響者 發(fā)起者 執(zhí)行者 決策者 使用者 ?心理因素 ?經濟因素 ?社會文化因素 第三節(jié) 影響消費者行為的基本因素 ? 影響消費者購買行為的因素 ?影響消費者購買行為的 心理因素 ? 一、知覺 ? 二、學習 ? 三、信念和態(tài)度 驅策力 刺激物 提示物 反 應 “ SR”模式圖 ? 邊際效用： 就是在一定時期，最后增加一個單 位消費時所增加的效用。 第三節(jié) 影響消費者行為的基本因素 ?影響消費者購買行為的 經濟因素 ? 一、商品價格 ? 二、消費者收入 ? 三、商品效用 邊際效用（ Mn） 效用的增加量（ U） 消費的增加量（ Q） 第三節(jié) 影響消費者行為的基本因素 ?影響消費者購買行為的 社會文化因素 ? 一、社會階層 ? 二、文化和亞文化 ? 三、相關群體 ? 四、家庭 ? 五、年齡和生命周期 ?一、引起需要 ?二、收集信息 ?三、評估比較 ?四、購買決策 ?五、購后感受 第四節(jié) 購買決策過程的階段 ?一、生產者市場特點 ? 生產者市場的一般概念 ? 生產者市場主要特點 ?二、產業(yè)購買者行為 ? 產業(yè)購買者采購業(yè)務的主要類型 ? 產業(yè)購買者決策的參與者 ? 影響產業(yè)購買者決策的主要因素 ? 產業(yè)購買者的決策過程 ?三、中間商市場及其購買行為 ? 中間商市場的一般概念 ? 中間商采購業(yè)務的類型 ? 中間商的主要采購決策 ? 中間商的采購決策過程及其影響因素 第五節(jié) 生產商、中間商市場購買行為 ?市場結構的需求特性 ?購買者專業(yè)化 ?購買者決策過程復雜 ?買方和買方保持長期業(yè)務關系 ?其他特點 ?生產者市場的主要特點 第五節(jié) 生產商、中間商市場購買行為 （ 1）直接重購 （ 2） 修訂后重購 （ 3） 新購 第五節(jié) 生產商、中間商市場購買行為 ?產業(yè)購買者的主要類型 （ 1）使用者 （ 2） 影響 者 （ 3）采購者 （ 4）決策者 （ 5） 控制者 ?產業(yè)購買者采購決策的參與者 ?影響產業(yè)購買者采購決策的主要因素 （ 1）環(huán)境因素 （ 2）組織因素 （ 3）人際因素 （ 4）個人因素 ?產業(yè)購買者的決策過程 （ 1）提出需要 （ 2）確定總體需要 （ 3）詳述產品規(guī)格 （ 4）查詢供應者 （ 5）征求供應信息 （ 6）選擇供應者 （ 7）發(fā)出正式訂單 （ 8）評估履約情況 第五節(jié) 生產商、中間商市場購買行為 ?影響采購決策的主要因素 環(huán) 境 因 素 市場基本需求水平 經 濟 前 景 貨 幣 成 本 市場供給狀況 技術革新速度 政治法律情況 市場競爭趨勢 組織因素 營銷目標 采購政策 工作程序 組織結構 管理制度 人際因素 權 威 身 份 感 染 力 說 服 力 個人因素 年 齡 教 育 職 位 性 格 風險態(tài)度 購 買 者 ?中間商市場的概念 中間商市場及轉賣者市場，包括批發(fā)商和零售商 ?中間商采購業(yè)務的類型 新品種購買 選擇最佳供應者 尋求較好的供應條件 ?中間商的主要采購決策 中間商的采購計劃主要包括的決策有。 經營范圍和商品搭配戰(zhàn)略 選擇什么樣的供應者 以什么樣的價格和條件采購 ?中間商采購決策過程及其影響因素 環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素、采購人員的采購風格 第五節(jié) 生產商、中間商市場購買行為 ?中間商市場及購買者行為 ?第一節(jié) 市場細分和目標市場營銷的意義 ?第二節(jié) 市場細分的依據和有效市場細分 的條件 ?第三節(jié) 目標市場營銷戰(zhàn)略及其影響因素 ?第四節(jié) 市場定位 第四章 市場細分、目標市場和市場定位 第一節(jié) 市場細分和目標市場營銷的意義 ?市場細分 ： 是指企業(yè)根據市場需求的多樣性和消費 者行為的差異性，把整體市場劃分為若 干具有某種相似特征的顧客群 ?市場營銷戰(zhàn)略大致經歷了 ： 大量營銷 產品 多樣化營銷 目標市場營銷三個階段 ?目標市場營銷： 企業(yè)通過市場細分選定自己的目標 市場，專門研究其需求特點并針對其特 點設計適當的產品、確定適當的價格、 選用適當的分銷渠道和促銷手段，來開 展市場營銷活動。 ?一、市場細分是現代營銷觀念的產物 ?一 、在市場調研和預測的基礎上，按一定的標準進行 市場細分。 ?二 、選擇對本企業(yè)最有吸引力的細分市場作為自己的 目標市場，實行目標營銷。 ?三 、確定自己的產品在市場上的競爭地位，即在目標 顧客心中樹立起適當的產品形象，作好市場定位 工作。 第一節(jié) 市場細分和目標市場營銷的意義 ?實行目標市場營銷的三個步驟 ?一 、 在于市場需求的差異性，以及由此決定的 購買者和行為的差異性 。 ?二 、 還在于市場需求的相似性 。 ?三 、 企業(yè)依靠市場細分來發(fā)掘未滿足的市場需 求，尋求有吸引力、符合自己目標資源的 營銷機會 。 第一節(jié) 市場細分和目標市場營銷的意義 ?市場細分和目標市場營銷的客觀基礎 ?一 、 有利于鞏固現有市場陣地。 ?二 、 有利于企業(yè)發(fā)現新的市場營銷機會 。 ?三 、 有利于企業(yè)的產品適銷對路。 ?四 、 有利于企業(yè)制訂適當的營銷戰(zhàn)略和策略， 把有限的資源集中作用在目標市場上， 以取得最好的效果。 第一節(jié) 市場細分和目標市場營銷的意義 ?市場細分和目標市場營銷所具有的作用 ? 地理變化與地理細分 ? 人口統(tǒng)計變數和人口細分 ? 心理變數和心理細分 ? 行為變數和行為細分 第二節(jié) 市場細分的依據和有效細分條件 ?消費者市場細分的依據 ?有效市場細分的條件 ? 差異性 ? 可衡量性 ? 可進入性 ? 效益性 ? 穩(wěn)定性 ?市場規(guī)模和增長潛力 ?市場的吸引力 ?企業(yè)本身的目標和資源 第三節(jié) 目標市場營銷戰(zhàn)略及其影響因素 ?一、評估細分市場 判斷市場是否具有吸引力的幾方面 ： ? 現實的競爭者 ? 潛在的競爭者 ? 替代產品 ? 購買者 ? 供應者 ?無差異性市場營銷 ?差異性市場營銷 ?集中性市場營銷 第三節(jié) 目標市場營銷戰(zhàn)略及其影響因素 ?二、確定目標市場營銷戰(zhàn)略 ?三、影響目標市場營銷戰(zhàn)略選擇的因素 ?企業(yè)實力 ?市場差異性大小 ?產品生命周期的階段 ?競爭者的戰(zhàn)略 ?當前市場狀況 ?市場定位： 即勾畫企業(yè)產品在目標市場中的形象， 使企業(yè)所提供的產品具有一定特色，適應于一 定顧客的需要和偏，并與競爭者的產品區(qū)別開來。 第四節(jié) 市場定位 ? 一、市場定位的概念 ? 二、市場定位的步驟 ? 調查研究影響定位的因素 （ 1）競爭者的定位狀況 （ 2）目標市場對產品的評價標準 （ 3）目標市場潛在的競爭優(yōu)勢 ? 選擇競爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略 ? 準確的傳播企業(yè)的定位理念 ? “針鋒相對”式定位 ? “填空補缺”式定位 ? “另辟蹊徑”式定位 第四節(jié) 市場定位 ? 三、市場定位策略 ?第一節(jié) 產品組合決策 產品組合的衡量 產品組合決策 產品線決策 ?第二節(jié) 品牌與包裝決策 品牌及品牌決策 包裝化與標簽化決策 ?第三節(jié) 產品的“經濟生命周期” 產品生命周期各階段及企業(yè)對策