【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成員的選擇策略 （ 1）有服裝銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)厮谛袠I(yè)中有較好的銷售業(yè)績(jī)。 （ 2）對(duì)公司產(chǎn)品、公司管理、企業(yè)文化、銷售政策認(rèn)可，能形成共識(shí)。 （ 3）品行端正，誠(chéng)實(shí)守信。 （ 4）產(chǎn)品陳列達(dá)到公司要求。陳列的產(chǎn)品要求干凈、整齊。陳列位置要求在店面最顯眼處，陳列的產(chǎn)品要求齊全，陳列面積要占整個(gè)營(yíng)業(yè)面積的 60%以上。加盟專賣店的陳列面積要占整個(gè)營(yíng)業(yè)面積的 80%以上。 渠道的選擇 不走 尋常 路 ！??！ 中間商的選擇方法 渠道的選擇 強(qiáng)制評(píng)分選擇法 銷售量分析法 銷售費(fèi)用分析 邊際費(fèi)用比較法 不走 尋常 路 ?。?！ 對(duì)加盟店制度化的前期管理 ? 加盟美特斯邦威，從申請(qǐng)到開(kāi)店，公司都有一整套的考察、評(píng)審和培訓(xùn)制度。 ? 對(duì)于店面裝潢美邦公司有著異常嚴(yán)格的要求，從其門面的形式設(shè)計(jì)、顏色搭配，到店內(nèi)布局，廣告宣傳品，都必須與邦威公司的 CI一致 ? 對(duì)員工的培訓(xùn)，包括人員導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)用語(yǔ)、貨品培訓(xùn)等多個(gè)方面，對(duì)此，邦威公司有一套成型的培訓(xùn)課程，只有參加培訓(xùn)并合格的人，才有資格成為美特威邦威連鎖店的員工。 ? 連鎖店開(kāi)業(yè)后，邦威公司還會(huì)加強(qiáng)對(duì)連鎖店的店務(wù)管理，其中包括銷售管理、貨品管理、賬務(wù)管理和員工管理等方面。直營(yíng)店由邦威公司自己管理，加盟店，邦威公司則采取協(xié)助管理的方式。 申請(qǐng)資格 溝通能力和服裝零售技巧 店鋪是當(dāng)?shù)刈罘比A的首層臨街 鋪面，營(yíng)業(yè)面積大于 80平方米 30— 300萬(wàn)人民幣 的投資額度 渠道的管理 不走 尋常 路 ?。。? 制度化的后期管理 每月底，邦威公司都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)，其指標(biāo)分為銷售額考核、日?？己恕⒕C合考核等幾個(gè)方面，依據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)給員工打分，其分值的高低與員工的薪酬直接掛鉤。對(duì)于那些業(yè)績(jī)不佳，或者長(zhǎng)期考評(píng)不合格的員工，邦威公司也制定出了相應(yīng)計(jì)劃，對(duì)其進(jìn)行再培訓(xùn)，或者采取一定的懲罰措施。這樣邦威公司的市場(chǎng)行為就能體現(xiàn)出高度的一致性。 邦威公司還加強(qiáng)了對(duì)連鎖店的激勵(lì)制度的建設(shè)。按照公司對(duì)連鎖店鋪的形象考核標(biāo)準(zhǔn)，著重對(duì)加盟店的裝修道具、店堂陳列、宣傳品使用等方面，進(jìn)行系統(tǒng)考核評(píng)比。除了給予評(píng)比優(yōu)勝的店一定的獎(jiǎng)勵(lì)外，邦威公司還將加強(qiáng)對(duì)這些加盟店的系統(tǒng)管理，在政策、廣告、貨品等方面予以優(yōu)先支持。 不走 尋常 路 ?。?！ 美邦的渠道沖突管理 直營(yíng)渠道與加盟渠道的沖突因素 （ 1）產(chǎn)品到達(dá)不同渠道的物流環(huán)節(jié)，管理方式不同 （ 2）服裝企業(yè)對(duì)不同渠道重視程度和掌控力度不同 導(dǎo)致直營(yíng)渠道和加盟渠道存在著價(jià)格、 促銷、 服務(wù)的不一致，造成了品牌形象的不一致現(xiàn)象 ,也是引發(fā)渠道間沖突的導(dǎo)火索。加盟商認(rèn)為直營(yíng)渠道會(huì)對(duì)自己構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅 不走 尋常 路 ?。?！ 直營(yíng)渠道與加盟商渠道沖突策略 1）分區(qū)域設(shè)立直營(yíng)渠道和加盟商渠道直營(yíng)渠道 2）嚴(yán)格進(jìn)行價(jià)格規(guī)范，這需要企業(yè)有嚴(yán)格的價(jià)格保障體系 3）加強(qiáng)直營(yíng)和加盟渠道的統(tǒng)一化管理 。企業(yè)應(yīng)加大對(duì)加盟商在人員培訓(xùn)、 店鋪裝修、 陳列等方面的支持，經(jīng)常組織督導(dǎo)和培訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤管理 , 統(tǒng)一品牌終端形象和服務(wù)水平。 4）細(xì)分市場(chǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)引導(dǎo)每個(gè)渠道銷售不同的產(chǎn)品或品牌來(lái)調(diào)解沖突 具體實(shí)施辦法有 3個(gè) ①向每個(gè)營(yíng)銷渠道提供不同的產(chǎn)品 ②為每個(gè)渠道劃分獨(dú)特的銷售領(lǐng)域 ③強(qiáng)化不同渠道的不同價(jià)值定位 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ！??！ 美邦的渠道沖突管理 加盟商渠道之間的沖突因素 (1)加盟商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) (2)美邦渠道層級(jí)的不同 , 而使零售價(jià)格構(gòu)成不同 。 (3)零售終端的過(guò)于密集或交叉 從而導(dǎo)致為爭(zhēng)奪顧客而進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)成為渠道間最主要的沖突。 甚至于過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使所有加盟商均無(wú)利可圖. 從而放棄對(duì)該產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng) , 其后果不僅使企業(yè)營(yíng)銷渠道斷裂 , 更使企業(yè)產(chǎn)品迅速退出市場(chǎng)。 不走 尋常 路 ?。。? 加盟商渠道之間沖突策略 為避免間接營(yíng)銷渠道之間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，需要采用各種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。 （ 1）科學(xué)設(shè)定加盟商的數(shù)目與空間分布 （ 2）把返利與規(guī)范加盟商行為和品牌形象推廣相結(jié)合 （ 3）對(duì)加盟商統(tǒng)一折扣或分級(jí) 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ?。?！ 沖突管理 做好渠道戰(zhàn)略 計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu) 的設(shè)計(jì)工作 做好渠道成員 選擇工作 明確渠道成員 的角色分工和 權(quán)力分配 建立有效的渠 道成員之間的 交流和溝通機(jī)制 合理使用 渠道權(quán)力， 防止權(quán)力濫用 扁平化 利益的有序分配 目標(biāo)相容 扶持大客戶 優(yōu)勝劣汰 20％淘汰率 區(qū)域發(fā)展 級(jí)差價(jià)格體系 防竄貨 促銷重點(diǎn)：經(jīng)銷商 灌輸企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)理念 企業(yè)內(nèi)刊 定期拜訪 保證金 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ?。?！ 美邦的供應(yīng)鏈管理 “供應(yīng)鏈管理 ”在全球服裝行業(yè)已成為競(jìng)爭(zhēng)要素，但在國(guó)內(nèi)，美特斯邦威是第一家把供應(yīng)鏈管理提到戰(zhàn)略高度的服裝企業(yè)。 “美特斯邦威，不走尋常路！ ”果然，這家公司就像它的這句廣告詞一樣，三年間營(yíng)業(yè)額翻了 3倍多，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)卻翻了 49倍。它以 “不尋常 ”的商業(yè)模式，創(chuàng)造了中國(guó)服裝企業(yè)的發(fā)展奇跡。優(yōu)秀的的供應(yīng)鏈理能力是控制產(chǎn)業(yè)鏈最核心的節(jié)，美特斯邦威的成功在于它供應(yīng)鏈的成功。 不走 尋常 路 ?。。? 美邦的供應(yīng)鏈管理 美特斯邦威倉(cāng)儲(chǔ)與配送存在問(wèn)題分析 缺乏專業(yè)化的第三方物流企業(yè)的支持 由于服裝產(chǎn)業(yè)物流運(yùn)作屬小批量、多款式且季節(jié)性要求嚴(yán)格，因此物流配送的快速及時(shí)就成為眾多服裝企業(yè)追求的物流目標(biāo)。 但由于目前我國(guó)第三方物流公司的發(fā)展不夠完善，專業(yè)化的第三方物流企業(yè)缺乏等情況。很容易導(dǎo)致貨物送達(dá)不及時(shí)，也常容易發(fā)生貨物丟失或由于出貨倉(cāng)促標(biāo)簽和貨物不匹配等問(wèn)題。 市級(jí)區(qū)域的配送中心的位