【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 段 6 ? 基于以下因素的分析，將市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)與威脅和品牌的優(yōu)劣勢(shì)相結(jié)合，使顧客需求和被感知的價(jià)值陳述成為有機(jī)體： – 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì) – 競(jìng)爭(zhēng)地位 – 各細(xì)分消費(fèi)群的特點(diǎn) – 被不同消費(fèi)群所感知的品牌的獨(dú)特賣點(diǎn) ? 基于以下因素分析各細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)和盈利潛力： – 市場(chǎng)潛力 – 用現(xiàn)有概念實(shí)現(xiàn)潛在規(guī)模水平的適合度 – 實(shí)現(xiàn)潛在增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn) ? 合理選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)（美特斯邦威） – 是 /否決策 25 羅蘭 ?貝格公司將對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)進(jìn)行分析 市場(chǎng)細(xì)分的組合 (舉例 ) 資源來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 童裝 … 性別 男性 女性 ？ 年齡 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 … 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 年齡 價(jià)格 高檔 中檔 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 低檔 銷售地點(diǎn) 價(jià)格 高檔 中檔 一線城市 … 低檔 二線城市 三線城市 女性上班休閑服 25–35歲休閑服 目前所在的細(xì)分市場(chǎng) ？ 未來(lái)有機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng) ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 童裝 26 根據(jù)美特斯邦威的能力，評(píng)估各種機(jī)會(huì)的匹配程度 基于以下因素進(jìn)行評(píng)估 ? 市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 業(yè)務(wù)模型的成功要素 ? 美特斯邦威的能力 評(píng)估成長(zhǎng)潛力 業(yè)務(wù) 消費(fèi)群細(xì)分 現(xiàn)有匹配程度 潛在匹配程度 “及時(shí)行樂者 ” … 匹配稱度 (舉例 ) “都市青年 ” “ 節(jié)儉主義者 ” “工薪階層 ” 27 機(jī)會(huì) 優(yōu)勢(shì) 威脅 劣勢(shì) 羅蘭 ?貝格的分析將綜合機(jī)會(huì)、威脅、消費(fèi)者需求、品牌等多種因素 來(lái)源：羅蘭 貝格公司 相關(guān)的潛在 機(jī)會(huì) 關(guān)鍵決策 品牌被感知 的價(jià)值陳述 消費(fèi)者需求 發(fā)掘美特斯邦威潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的程序 28 模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標(biāo) 模塊七：制定戰(zhàn)略目標(biāo) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 案頭分析 ? 高層訪談 ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 美特斯邦威戰(zhàn)略目標(biāo) 第一階段 7 ? 為已選定的各個(gè)業(yè)務(wù)確定目標(biāo) – 銷售收入 – 利潤(rùn) – 價(jià)值增長(zhǎng) – … 29 羅蘭 ?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo) 總體策略：通過提高性價(jià)比和強(qiáng)化營(yíng)銷來(lái)迅速提高市場(chǎng)份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 202320%26%28%29% 29% 30% 30% 30%2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023% % 銷量 份額 發(fā)展節(jié)奏 ? 市場(chǎng)份額和數(shù)量迅速提高 ? 市場(chǎng)份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢(shì) ? 市場(chǎng)鞏固期 20232023年 20232023年 20232023年 % % % % % % 舉例 30 模塊八將設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式，并制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略 模塊八：制定業(yè)務(wù)模式 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 業(yè)務(wù)模式 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略 第一階段 8 ? 針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定成功的業(yè)務(wù)模式： – 價(jià)值鏈模型 – 品類、新產(chǎn)品上市的節(jié)奏理念 – 定價(jià)理念 – 并購(gòu) /自我增長(zhǎng) – 區(qū)域擴(kuò)張模式 – 初步財(cái)務(wù)評(píng)估 31 Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長(zhǎng)企業(yè)之一，其成功關(guān)鍵在于卓越的業(yè)務(wù)模式 32 Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零售商 男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝 507 家商店 35 個(gè)國(guó)家 男式休閑裝 249 家商店 12 個(gè)國(guó)家 30歲以上男女經(jīng)典款式服裝 223 家商店 19 個(gè)國(guó)家 1020歲青少年服裝 151 家商店 7 個(gè)國(guó)家 1020歲青少年服裝 高端市場(chǎng)、高品質(zhì)產(chǎn)品 120 家商店 8 個(gè)國(guó)家 女式內(nèi)衣 中檔市場(chǎng) 34 家商店 9 個(gè)國(guó)家 33 Inditex 服裝 – 概覽 支持 34 Inditex的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其國(guó)際市場(chǎng)的銷售在全部業(yè)務(wù)中的比重越來(lái)越大 1996 1997 1998 1999 2023 2023國(guó) 際市場(chǎng) 西班牙 (本地市場(chǎng) ) 資料來(lái)源 : Inditex年報(bào) 凈銷售額 [百萬(wàn)歐元 ] 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增長(zhǎng)率% 年均增長(zhǎng)率% 年均增長(zhǎng)率 % 支持 35 Inditex的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)比銷售增長(zhǎng)更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 2023 2023年均增長(zhǎng)率 36% 資料來(lái)源 : Inditex 年報(bào) 凈利潤(rùn) [百萬(wàn)歐元 ] 支持 36 在 Inditex集團(tuán)中， Zara是最具領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %2023 年商店總數(shù) 凈銷售額 [百萬(wàn)歐元 ] 資料來(lái)源 : Inditex年報(bào) 其它商店 : 777 Zara: 507 其它 : 773 Zara: 2,477 共計(jì) : 1,284 共計(jì) : 3,250 37 Zara作為 Inditex最重要的品牌，其成功來(lái)自獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行 Zara的戰(zhàn)略定位： Affordable quick fashion（買得起的快速時(shí)尚） 1 2 3 ? Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌 ? 除每年 2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告 ? Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念 ? 強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)的保障 ? IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體 ? Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢(shì) ? 對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚 資料來(lái)源： Fortune；羅蘭 ?貝格分析 買得起的 快速 時(shí)尚 戰(zhàn)略定位 38 Zara的時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承受的 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 1) 時(shí)尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等因素 時(shí)尚程度 1) 價(jià)格 ? 每年 12季服裝，而Esprit正由每年 4季向6季改進(jìn) ? 每年 10,000多款新的式樣 品牌定位 39 Zara 為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動(dòng) 不用太多的促銷來(lái)建立品牌忠誠(chéng)度 資料來(lái)源 : Fortune 報(bào)道； 羅蘭 ?貝格分析 以快速變化的新潮時(shí)裝來(lái)吸引消費(fèi)者 以強(qiáng)有力的品牌形象來(lái)幫助新品推介 以商店和消費(fèi)者之間的溝通來(lái)彌補(bǔ)缺乏廣告的不足 不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方開店 : – 紐約 5th Av. – 東京 Shiboya – 巴黎 Champs Ely sees – 倫敦 Regent Street 品牌定位 ——可承受的價(jià)格 40 Zara 的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場(chǎng)潮流放在最重要的位置 資料來(lái)源 : Market News Express,羅蘭 ?貝格分析 商店 商店 商店 … 顧客 顧客 … 分析家 其它品牌 … … … Zara 總部 商店 商店 商店 … 時(shí)尚觀察員 時(shí)尚觀察員 … 顧客 顧客 … … … … … ? 大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào) 品牌定位 ——時(shí)尚先鋒 41 將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了 Zara 更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流 85%15%60%40%Zara Zara 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比 資料來(lái)源 : 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 品牌定位 ——時(shí)尚先鋒 42 不同于其它快速擴(kuò)張的企業(yè)， Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營(yíng)的 2023年商店數(shù) 品牌 Zara PullBear Massimo Dutti Stradivarius Bershka Oysho 共計(jì) 自有 476 220 135 86 146 34 特許 31 29