【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在分區(qū)價(jià)格的基礎(chǔ)之上，對(duì)每一個(gè)具體鋪位進(jìn)行定價(jià)時(shí)需考慮鋪位的門面，總體大小，有無(wú)臺(tái)階，鋪位的規(guī)則性和實(shí)用性，鋪位的朝向等多個(gè)個(gè)方向進(jìn)行細(xì)化及量化，從而形成最終的每個(gè)鋪位價(jià)格表。總體大致可表現(xiàn)為： ?鋪位門面越寬，價(jià)值越高，反之則反。 ?鋪位越大，總體平均價(jià)格偏低。 ?平面鋪位較有臺(tái)階鋪位的價(jià)格高。 ?鋪位的規(guī)則性和實(shí)用性越好，則鋪位的價(jià)值越高。 ?同等情況下，西向鋪位較其它朝向的鋪位價(jià)值都要低。 ?通常將某個(gè)或多個(gè)最差鋪位的價(jià)格定為超低，以此來(lái)作為項(xiàng)目?jī)r(jià)格的賣點(diǎn)。 備注：具體鋪位的價(jià)格將詳細(xì)參照鋪位的綜合素質(zhì)進(jìn)行定價(jià)。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 （三）其他修正參數(shù) （四）輔助價(jià)格措施 第四部分 價(jià)格制定策略建議 ?一次性付款 95折 ?即供按揭 98折 ?特惠分期 無(wú)折扣 二成首期，五成按揭，其余三成在一年內(nèi)分六 期平均支付。 ?現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理預(yù)留 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，以備促成特殊客戶 成交。 五、推出價(jià)格表（面價(jià)）定價(jià)說(shuō)明 調(diào)漲系數(shù) 為使推出單位遵循“低開高走”原則，針對(duì)推出單位，列示不同層次，分別乘上一個(gè)特別系數(shù)，我們的稱之為調(diào)漲系數(shù)?？筛鶕?jù)銷售情況調(diào)整系數(shù)，使價(jià)格更加適合市場(chǎng)。 面價(jià)計(jì)算方式 面價(jià)應(yīng)換算成普通按揭和預(yù)留優(yōu)惠的價(jià)款（人民幣 /港幣），如普通按揭為 95折，預(yù)留優(yōu)惠 2個(gè)點(diǎn)，則面價(jià)＝單價(jià)建筑面積247。 247。 ，可以保證實(shí)收金額。 特別單位價(jià)格 針對(duì)每層需要有一個(gè)特別吸引的優(yōu)惠價(jià)格，一般會(huì)選擇 13個(gè)鋪在原定價(jià)基礎(chǔ)之上再額外折扣。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 六、銷售價(jià)格策略 ?價(jià)格低開高走 ， 做好鋪位銷控 ， 給買家造成價(jià)格時(shí) 刻都要漲 ， 制造心理緊張氣氛； ?增加首期款免息分期支付 (但無(wú)付款方式折扣優(yōu)惠 ) 價(jià)格賣點(diǎn)； ?推出特惠單位 ， 吸引眼珠 ， 制造誘惑力； ?以額外較低折扣，吸引一次性付款買家。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 七、銷售鋪位控制策略 ?分期分批推出。 ?同期推出鋪位等級(jí)比例合理控制，避免極端。 ?同期推出鋪位可選擇面較大，可以應(yīng)對(duì)不同投資需求。 所占比例 優(yōu)良鋪位 中等鋪位 較差鋪位 第一批 中 多 少 第二批 少 中 多 第三批 多 中 少 第四部分 價(jià)格制定策略建議 第五部分 推廣策略建議 一、營(yíng)銷推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃 營(yíng)銷階段 時(shí)間段 營(yíng)銷目標(biāo) 備注 市場(chǎng)預(yù)熱期 正式開始認(rèn)購(gòu)籌碼 前 接受咨詢，登記 部分銷售信息發(fā)表 認(rèn)籌登記期 約 2個(gè)月 認(rèn)購(gòu)銷售單位 120％～ 150％的籌號(hào) 面積區(qū)間 ， 價(jià)格區(qū)間的模糊透露 ， 認(rèn)籌優(yōu)惠 強(qiáng)勢(shì)熱銷期 解籌之日起 1個(gè)月內(nèi) 獲取 6070％ 的銷售率 公開解籌 持續(xù)銷售期 約 12個(gè)月 90%以上銷售率 速度營(yíng)銷 ， 鞏固成果 第五部分 推廣策略建議 （一）市場(chǎng)預(yù)熱期 時(shí)間 營(yíng)銷重點(diǎn) 項(xiàng)目配合 營(yíng)銷目標(biāo) 正式認(rèn)籌登記前 ?在萬(wàn)科開發(fā)的社區(qū)內(nèi)制作宣傳展板，設(shè)立登記熱線。 ?把握隨機(jī)到訪客戶，了解市場(chǎng)反饋。 ?招商進(jìn)展加快 ?制定營(yíng)銷方案 ?選定廣告公司、裝飾公司、模型公司，完成模型制作。 ?銷售中心設(shè)計(jì)，地盤形象展示牌制作。 ?完成售樓處建設(shè) ?內(nèi)部認(rèn)購(gòu)程序?qū)彾ā? ?審定策劃方案，確定營(yíng)銷方案 ?人員招聘、培訓(xùn)。 ?記者建立良好合作關(guān)系，前期媒體炒作 到訪客戶登記，積累客戶資源。 吸納萬(wàn)科城及已購(gòu)買萬(wàn)科物業(yè)的業(yè)主。 時(shí)間 營(yíng)銷重點(diǎn) 項(xiàng)目配合 營(yíng)銷目標(biāo) 公開解籌前12個(gè)月 包裝 項(xiàng)目包裝。即以風(fēng)格獨(dú)特的形象墻和廣告牌來(lái)往人群注意。 宣傳 以路標(biāo)和戶外廣告進(jìn)行展示。 可通過(guò)軟性文章宣傳項(xiàng)目。 公開解籌前三周進(jìn)行媒體平面宣傳， 活動(dòng) 可通過(guò)一系列的活動(dòng)來(lái)預(yù)熱市場(chǎng)。 ?地盤包裝（含圍墻、條幅、展示其他展銷會(huì)資 ?編印銷售手冊(cè)、資料、價(jià)目表 ?完成坂田、龍華繁華等區(qū)域的路牌、公交站廣告牌的包裝。 ?完成華為、富士康、新天下等重點(diǎn)企業(yè)附近的大型廣告牌包裝，對(duì)大企業(yè)潛在客戶形成全面宣傳攻勢(shì)。 ?完成平面廣告設(shè)計(jì)。 ?有針對(duì)性地入市，從包裝中體現(xiàn)個(gè)性，預(yù)熱市場(chǎng)。 ?引領(lǐng)客戶對(duì)坂雪崗片區(qū)的關(guān)注。 ?發(fā)展 前期目標(biāo)客戶，積累前期客戶信息數(shù)據(jù)，提供開盤銷售價(jià)格參考及評(píng)估信息。 (二 )認(rèn)籌登記期 核心事件： 活動(dòng)一：招商成果發(fā)布會(huì)。 （視當(dāng)時(shí)銷售進(jìn)展情況可舉行 23次） 邀請(qǐng)已進(jìn)駐商家，意向進(jìn)駐商家，廣泛投資意向客戶、各大媒體記者等，利用周末在現(xiàn)場(chǎng)舉行招商成果發(fā)布會(huì)，以宣傳萬(wàn)科城風(fēng)情步行街的招商進(jìn)展，及進(jìn)駐商家情況。一方面，可以增強(qiáng)意向商家的進(jìn)駐意愿，促進(jìn)招商；另一方面，又可以增加投資者信心，促進(jìn)銷售。 活動(dòng)二：萬(wàn)科城二期住宅解籌互動(dòng)。 利用萬(wàn)科城二期住宅解籌的熱鬧氣氛，順勢(shì)推出萬(wàn)科城風(fēng)情步行街，并向各位認(rèn)籌客戶發(fā)出宣傳邀請(qǐng)。同時(shí)，針對(duì)解籌落選客戶可實(shí)現(xiàn)籌金互轉(zhuǎn)，并享有特定購(gòu)鋪優(yōu)惠。 第五部分 推廣策略建議 活動(dòng)三：片區(qū)投資價(jià)值論壇。 由萬(wàn)科牽頭，聯(lián)動(dòng)該片區(qū)其它發(fā)展商，并邀請(qǐng)政府要領(lǐng)、進(jìn)駐零售商家、個(gè)體工商戶、專家及行內(nèi)專業(yè)人士、各大媒體記者等共同研討片區(qū)的未來(lái)發(fā)展和投資價(jià)值。在隨后一周內(nèi)以新聞軟文形式進(jìn)行報(bào)道。 活動(dòng)四：萬(wàn)科城（住宅）嘉年華會(huì)真情回報(bào)。 由萬(wàn)科城風(fēng)情步行街商家贊助萬(wàn)科城（住宅）嘉年華會(huì)部分活動(dòng)內(nèi)容，參加客戶可抽取不等額的消費(fèi)抵用卷。同時(shí)，已購(gòu)買住宅客戶可享受萬(wàn)科真情回報(bào) —— 額外特定優(yōu)惠。 第五部分 推廣策略建議 （三）強(qiáng)勢(shì)銷熱期 第五部分 推廣策略建議 時(shí)間 營(yíng)銷重點(diǎn) 項(xiàng)目配合 目標(biāo) 公開解籌之后 1個(gè)月內(nèi) 公開解籌 平面宣傳， 提高項(xiàng)目的曝光度。 事件營(yíng)銷策略， 解籌活動(dòng)等主題活動(dòng)。 ?組織解籌 ?解籌日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)表演 ?媒體造勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)宣傳火爆認(rèn)購(gòu)氣氛。 ?通過(guò)軟性文章繼續(xù)報(bào)導(dǎo)項(xiàng)目的投資價(jià)值和社會(huì)反響。 ?進(jìn)行媒體平面強(qiáng)勢(shì)宣傳， ?利用各種輔助媒體 DM、單張等密切配合。 ?以“搶購(gòu)熱潮更盛”造勢(shì)。 ?商鋪認(rèn)購(gòu)之客戶補(bǔ)交首期款。 ?中簽解籌集中成交。炮打響，轟動(dòng)全城。 ?保持強(qiáng)銷勢(shì)頭。 （四）持續(xù)銷售期 第五部分 推廣策略建議 時(shí)間 營(yíng)銷重點(diǎn) 項(xiàng)目配合 營(yíng)銷目標(biāo) 正式認(rèn)籌登記前 活動(dòng)營(yíng)銷 優(yōu)惠措施加強(qiáng)