美容院營銷經典訓導(編輯修改稿)
2025-02-07 20:51 本頁面
【文章內容簡介】 越能針對對顧客的需要銷售產品，成功率就高。為了 得到更多的有關顧客的資料，問問題你就 不能問是非題（既封閉式的問題，顧客只回答“是”或（不是））而應該 用問答題（既開放式的） ? 范例：“你現(xiàn)在用什么牌子的產品？使用情況怎么樣？你覺得效果好嗎 ？你多久做一次皮膚深層保養(yǎng)？通常到什么 地方做？你覺得滿意嗎？” ? 通過這些詢問你可以了解顧客的消費觀念，接下來你可以根據顧客的消費觀念，推薦產品。 ? 如果顧客：“我現(xiàn)在用 /////牌子的 —— 不好”，你就要說我們的產品與 它有什么 不同；如顧客回答“我用 ///// 的 —— 很好?！蹦憔鸵f我們的產品和它有什么不同 的地方，有什么優(yōu)點超越了 /////！ 3肯定自己 ? 態(tài)度誠懇，親切，友善，不要象一般推銷員一樣給顧客造成壓迫感，肯定自己，給一個專業(yè)的建議，讓顧客感覺到你是一位專家，具有權威性。注意顧客對你的信任程度全賴你對專業(yè)知識的掌握程度。 （ 4）現(xiàn)場產品操作示范 ? 要點：顧客是無辜又無知的，對于產品的成分，功能，療效，正確的使用方法，使用的注意事項，需要透過你的專業(yè)知識，現(xiàn)場做產品的展示及操作，并鼓勵顧客下購買的決定。 ? 一些小實驗可增加顧客的參與度，讓顧客對該 產品產生興趣。 （ 5）幫顧客作購買的決定 ? 要點：做完實驗后，如果顧客在猶豫，你可幫顧客作購買的決定，如果顧客不反對，也就成交。 ? 如果顧客要求打折，就主動提供贈品，即可已婉轉的拒絕顧客的要求又可以不 失體面，并能顯示出 該產品的實際價值。（明碼標價，價不虛設）和你做事的誠懇態(tài)度。 （ 6）配對促銷組合 ? 當顧客決定購買某種產品時，鼓勵他們購買搭配產品 ? 范例：假如她購買晚霜，不妨推薦她一起購買精華液為配套使用以增加療效，如她們買日霜就推薦她們再買晚霜作為配套使用。 （ 7）建立一套詳細的顧客檔案 ? 通常顧客 是不會記得哪天購買了什么樣的產品的，在每一次的成交過程中務必作好記錄（產品名稱，購買日期，同時推薦但沒有成交的產品），以便顧客下次來時便于推銷。 （ 8）即便交易不成，也向顧客表示感謝 ? 如果顧客明顯有不再購買的表示，務必注意：停止推銷，以免造成顧客的反感。 ? 即便交易不成也要感謝顧客對產品的興趣并為她下一次的到來做鋪墊， ? 生意不成人情在。 （ 9）邀請顧客再次光臨 ? 邀請顧客 再次光臨是銷售的重要步驟，如果邀請得當，他們一定 還會再來的。 ? 范例：下周我們有一個關于女性的 生理健康和美容的簡直講座，到時帶你的朋友一起來參加吧，我們還有現(xiàn)場抽獎，來學一點保養(yǎng)自己的知識順便試一試自己的運氣！ 第三部分 成交過程疑難解答 1 ? 沒帶錢 ? 解答 ：沒關系。我今天接待了好幾位客人，你是吸收最好的一位啦！如果您想保持長
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