【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 難實(shí)現(xiàn)信息共享 ? 兩個(gè)部門(mén)難以對(duì)市場(chǎng)形成共同的看法 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決策難以作出，往往誰(shuí)的“聲音大”，就聽(tīng)誰(shuí)的 ? 開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不適銷(xiāo)時(shí)，研發(fā)與銷(xiāo)售部門(mén)的矛盾激化 例 子 17 30 各部門(mén)可以制定本部門(mén)擁有的營(yíng)銷(xiāo)信息清單，并定期更新，促進(jìn)內(nèi)部信息更加有效地交流 部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)信息清單 部門(mén) 主管領(lǐng)導(dǎo) 信息負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間 注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來(lái)確定借閱對(duì)象的職務(wù)要求 信息目錄 信息來(lái)源 獲得時(shí)間 更新頻率 資料負(fù)責(zé)人 目前保管人 機(jī)密程度 備 注 ? 銷(xiāo)售 …… ? 市場(chǎng)研究 …… ? 營(yíng)銷(xiāo) …… ? 技術(shù) …… ? 產(chǎn)品 …… ? 物流 …… ? 行政 …… ? 人事 …… 編號(hào)： 17 31 通過(guò)內(nèi)部備忘錄的形式來(lái)規(guī)范目前營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的格式，主要可以采用資訊型備忘錄和決策型備忘錄兩種形式 決策型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn) 資訊型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn) ? 信息的發(fā)出者，接收者，傳遞日期 ? 負(fù)責(zé)解答疑問(wèn)的聯(lián)系人 ? 信息的來(lái)源 ? 信息的采集方式 ? 內(nèi)容主題 ? 主要結(jié)論 ? 支持依據(jù) ? 分析過(guò)程 ? 相關(guān)圖表附件 ? 對(duì)策和建議 ? 反饋程序 ? 信息的發(fā)出者，接收者，傳遞日期 ? 負(fù)責(zé)解答疑問(wèn)的聯(lián)系人 ? 內(nèi)容主題 ? 目的陳述 ? 背景說(shuō)明 ? 方案陳述 ? 執(zhí)行要點(diǎn)和要求 ? 預(yù)算說(shuō)明 ? 時(shí)間進(jìn)度表 ? 反饋要求 規(guī)范目前營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的格式 17 32 資訊型內(nèi)部備忘錄主要用于營(yíng)銷(xiāo)信息的知會(huì)和傳達(dá)，以及有關(guān)對(duì)策和建議的交流 營(yíng)銷(xiāo)信息資訊型內(nèi)部備忘錄 編號(hào)： 日期： 致： 抄送： 由： 聯(lián)系人： 信息來(lái)源： 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)務(wù)員 行業(yè)機(jī)關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 職能部門(mén) 其它 采集方式： 外購(gòu) 訪談 市場(chǎng)調(diào)查 公開(kāi)信息采集 其它 內(nèi)容主題：關(guān)于： 主要結(jié)論 支持依據(jù) 分析過(guò)程 相關(guān)圖表附件 對(duì)策建議 以上對(duì)策建議，本部門(mén)愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說(shuō)明的責(zé)任，并供有關(guān)部門(mén) 供瀏覽 供參考 請(qǐng)研究并反饋 請(qǐng)指示 填表人： 審核： 簽發(fā)： 密級(jí)： 例 17 33 建立銷(xiāo)售信息報(bào)告系統(tǒng)的目的在于對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行有效地管理和控制，并根據(jù)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)決策，為此，下列問(wèn)題必須被回答 銷(xiāo)售差異分析 銷(xiāo)售總體情況分析 結(jié)論 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 總體銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況如何？ ? 實(shí)際銷(xiāo)售與計(jì)劃銷(xiāo)售之間有多大的差異 ? 銷(xiāo)售差異具體分布在哪些省份？ ? 每個(gè)省份的銷(xiāo)售差異對(duì)總差異的影響有多大？ ? 是否存在其它風(fēng)險(xiǎn)會(huì)使銷(xiāo)售差異增大？ ? 各省的銷(xiāo)售費(fèi)用是否合理，是否會(huì)影響經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)？ ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在批發(fā)領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？ ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在零售領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？ ? 下一步工作的重點(diǎn)應(yīng)該在哪些區(qū)域？應(yīng)該針對(duì)哪些客戶(hù)？應(yīng)該針對(duì)哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 17 34 通過(guò)建立一套直觀的圖表，可以完整和及時(shí)地反映總體銷(xiāo)售情況 名稱(chēng) 用途 圖表一 總體銷(xiāo)售情況示意圖 ? 反映目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況 ? 反映計(jì)劃與實(shí)際情況的差異 ? 反映本年度與去年的差異 圖表二 銷(xiāo)售差異示意圖 ? 反映各省的銷(xiāo)量任務(wù)完成率 ? 各省銷(xiāo)售差異占全國(guó)差異的比重 圖表三 實(shí)際銷(xiāo)售情況示意圖 ? 反映開(kāi)單數(shù)與實(shí)際提貨的差異 ? 反映回款數(shù)與實(shí)際提貨金額的差異 圖表四 銷(xiāo)售費(fèi)用示意圖 ? 反映各省單臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用與預(yù)算的差異 圖表五 主要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況示意圖 ? 反映各主要廠家在批發(fā)渠道的經(jīng)營(yíng)情況 圖表六 主要零售商場(chǎng)銷(xiāo)售情況示意圖 ? 反映各主要廠家在零售終端的銷(xiāo)售情況 例：空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)匯總分析 17 35 圖表一：總體銷(xiāo)售情況示意圖 全國(guó)銷(xiāo)量任務(wù)完成示意圖 全國(guó)回款任務(wù)完成示意圖 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12計(jì)劃 實(shí)際 去年 差異 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12計(jì)劃 實(shí)際 去年 差異 回款 金額 開(kāi)單數(shù) 17 36 圖表二：銷(xiāo)售差異示意圖 (以空調(diào)為例 ) 全國(guó)各分公司未完成量比重結(jié)構(gòu)示意圖 (月度 ) 全國(guó)各分公司任務(wù)完成率示意圖 (月度 ) 廣東 江蘇 浙江 湖北 河南 重慶 四川 北京 安徽 湖南 上海 福建 江西 山東 廣西 天津 河北 西北 東北 實(shí)際銷(xiāo)量 任務(wù) 廣東 東北 西北 河北 天津 廣西 山東 江西 福建 上海 湖南 安徽 北京 四川 重慶 河南 湖北 浙江 江蘇 差異總量 17 37 圖表三：實(shí)際銷(xiāo)售情況示意圖 廣東 江蘇 浙江 湖北 河南 重慶 四川 北京 安徽 湖南 上海 福建 江西 山東 廣西 天津 河北 西北 東北 全國(guó)平均水平 省份 全國(guó)各分公司實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)一覽表 開(kāi)單 /實(shí)際提貨 回款 /實(shí)際提貨金額 17 38 圖表四：銷(xiāo)售費(fèi)用示意圖 X/Y ? 注： X： 月度單臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用 (即把廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、人員費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、二次配送費(fèi)用匯總，除以總銷(xiāo)量 Y： 預(yù)算單臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用 (即把全年各項(xiàng)費(fèi)用的總預(yù)算除以全年任務(wù)量 ) 全國(guó)各分公司單臺(tái)銷(xiāo)售費(fèi)用一覽表 項(xiàng)目 系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn) 偏差 … 17 39 圖表五：主要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況示意圖 (以空調(diào)為例 ) 主要空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各品牌的進(jìn)貨情況 主要空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各品牌的資金投入 主要空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售情況 月度打款 累計(jì)打款華寶 科龍 海爾 格力 美的 春蘭 華寶 科龍 海爾 格力 美的 春蘭 月度開(kāi)單 累計(jì)開(kāi)單華寶 科龍 海爾 格力 美的 春蘭 華寶 科龍 海爾 格力 美的 春蘭 月度銷(xiāo)售 累計(jì)銷(xiāo)售華寶 科龍 海爾 格力 美的 春蘭 華寶 科龍 海爾 格力 美的 春蘭 注：主要空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商是指全國(guó)范圍內(nèi)的空調(diào)批發(fā)大戶(hù) 17 40 圖表六：主要零售商場(chǎng)銷(xiāo)售情況示意圖 (以空調(diào)為例 ) 主要零售商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況 (累計(jì) ) 主要零售商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況 (月度 ) 其它 格力 華寶 科龍 春蘭 美的 海爾 其它 格力 華寶 科龍 春蘭 美的 海爾 注：主要零售商場(chǎng)是指全國(guó)范圍內(nèi)的大型空調(diào)零售賣(mài)場(chǎng) 17 41 分公司全體人員應(yīng)分別負(fù)責(zé)填寫(xiě)不同的表格，確保營(yíng)銷(xiāo)信息能夠全面地得到反映，這是統(tǒng)計(jì)和分析的基礎(chǔ) 分公司營(yíng)銷(xiāo)信息反饋表格一覽表 月度銷(xiāo)售情況完成表 措施和建議說(shuō)明書(shū) 批發(fā)商 /潛在批發(fā)商檔案 指定批發(fā)商月度分銷(xiāo)情況表 指定批發(fā)商月度經(jīng)銷(xiāo)情況表 主要批發(fā)商對(duì)各品牌投入?yún)R總表 零售商 /潛在零售商檔案 指定零售商月度經(jīng)銷(xiāo)情況表 主要零售商對(duì)各品牌投入?yún)R總表 商場(chǎng)促銷(xiāo)員周報(bào) 月度庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表 分公司費(fèi)用明細(xì)表 分公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向信息匯總表 分公司經(jīng)理 批發(fā)商 業(yè)務(wù)員 零售商 業(yè)務(wù)員 促銷(xiāo)員 倉(cāng)管員 信息員 綜合 管理員 負(fù)責(zé)填寫(xiě) 負(fù)責(zé)協(xié)助 17 42 D. 幫助科龍電器空調(diào)公司初步建立信息報(bào)告系統(tǒng)的建議 17 43 分公司經(jīng)理將負(fù)責(zé)填寫(xiě)銷(xiāo)售情況完成表，反映不同客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況 分公司月度銷(xiāo)售情況完成表 ( 月份 ) 客戶(hù)名稱(chēng) 銷(xiāo)量 計(jì)劃銷(xiāo)量 實(shí)際銷(xiāo)量 指定批發(fā)商 小計(jì) 直接零售客戶(hù) 回款 發(fā)貨 差異 計(jì)劃回款 實(shí)際回款 差異 開(kāi)單數(shù) 開(kāi)單未提數(shù) 實(shí)際提貨數(shù) 小計(jì) 總計(jì) 其它客戶(hù) 填表人： 填表日期： 分公司經(jīng)理簽字： 第 頁(yè) 17 44 批發(fā)商業(yè)務(wù)員應(yīng)該為每個(gè)核心批發(fā)商 /潛在批發(fā)商建立客戶(hù)檔案 批發(fā)商 /潛在批發(fā)商檔案 填表人： 填表日期： 分公司經(jīng)理： 主管業(yè)務(wù)員： 基本狀況 銷(xiāo)售能力 雙方意向 電話： 電話 電話： 客戶(hù)名稱(chēng) 所有者： 國(guó)營(yíng) ( ) 集體 ( ) 個(gè)體 ( ) 法定地址： 辦公地址： 法人代表： 家電部經(jīng)理 聯(lián)系人員： 業(yè)務(wù)狀況 銷(xiāo) 售 網(wǎng) 絡(luò) 數(shù)量 比例 (%) 二級(jí) 批發(fā)商 百貨 專(zhuān)賣(mài)店 其他 零售 批發(fā) 覆蓋區(qū)域 地區(qū) 排名 綜合第 ( )名 批發(fā)第 ( )名 零售第 ( )名 售后維修 地理位置 營(yíng)業(yè)面積 空調(diào)柜臺(tái)面積 好 ( ) 一般 ( ) 差 ( ) 市中心 ( ) 市內(nèi)一般 ( ) 效區(qū) ( ) 倉(cāng)庫(kù)面積 科龍展柜面積 公司營(yíng)業(yè)額 科龍最高銷(xiāo)量： ( ) 年 ( ) 臺(tái) 與科龍公司的關(guān)系 與其它廠家的關(guān)系 過(guò)去三年各主要品牌的銷(xiāo)量 空調(diào)銷(xiāo)售額 年份 1997 1998 1999 品牌 科龍 華寶 華云 美的 格力 其它 總計(jì) 付款情況