【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)場會 技術(shù)交流 經(jīng)營管理研討 45 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） ? 信息再多，如果我們不能把每個機會變現(xiàn)，企業(yè)就會產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實實在在的業(yè)務(wù)。 46 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 2\3做好 ——客戶滿意 ? 一個故事：長沙擦鞋與宜昌擦鞋 ? 常存在以下問題： ? 階段性合作后就停止 ? 不再買我們的產(chǎn)品 ? 終止合作 ? 在合作中也不說好 ? 向別人說壞話 ? 開發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個不滿意的顧客可影響 11個人， 每個被影響的人又可以影響 5個人， 不滿意的服務(wù)最終將喪失 67個顧客 47 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） ? 只有做好才能使業(yè)務(wù)變現(xiàn) ? 如何使 “做好 ”成為業(yè)務(wù)的再生 48 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 關(guān)系利益 過程利益 物質(zhì)利益 產(chǎn)品帶來 營銷人員、組織帶來 品牌、組織帶來 如何做好 —顧客三維利益 49 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 案例：從客戶經(jīng)濟系統(tǒng)著手 ? 湖南科力遠高技術(shù)有限公司是中國一家實力強大的電池供應(yīng)商 ，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位 ， 其客戶多為電動工具 、 玩具 、 草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè) 。 雖然說科力遠為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品 ，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進行檢測和把關(guān) ， 而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手 。 科力遠一方面為客戶提供成套電池檢測設(shè)備 ， 另一方面 ， 對客戶進行培訓(xùn)指導(dǎo) ， 直致其掌握檢測技術(shù) 。 在短短的三年時間里 ， 科力遠在與客戶合作的過程中 ， 就是這樣本著讓 “ 客戶終身收益 ” 的理念 ， 實質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題 ，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術(shù) ， 使專業(yè)技能得以提升 ， 超越價格戰(zhàn) ， 在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢 。 50 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 案例：中國人自己的可樂 ? 說起非?？蓸?， 我們立即想到 “ 中國人自己的可樂 ” 這句話 。 非常可樂之所以取得巨大成功 ， 在中國的銷售量超過可口可樂 ， 一個很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^ “ 自己的 ” 與每個客戶和消費者建立了 “ 關(guān)系 ” ， 把每個中國人愛國 、 自強自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來 。 “ 自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關(guān)系 ” ， 客戶和消費者一旦建立這種消費理念 ， 企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡 。 51 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） ?客戶總價值 = 產(chǎn)品 /服務(wù)價值 +營銷人員帶來的附加值+組織帶來的附加值 52 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 業(yè)務(wù)模式設(shè)計原則 ? 手段最有效原則（如華為、保險的人員拜訪最有效） ? 資源集中，使這個手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓(xùn)提高質(zhì)量） ? 運行 ? 優(yōu)化 ? 系統(tǒng)無薄弱環(huán)節(jié) ? 業(yè)務(wù)模式管理就是階段性地解決業(yè)務(wù)模式中的主導(dǎo)問題。 53 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 現(xiàn)場業(yè)務(wù)模式設(shè)計與問題解答？ ? 哪里不滿意？ ? 最大疑問和困惑？ ? 感覺哪里有問題？ ? 哪里沒做好的檢測 54 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 第三部分、營銷戰(zhàn)略與組織管理 1. 戰(zhàn)略管理 2. 組織管理 55 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 戰(zhàn)略管理 ? 與湖南科力元高總對話 ? 劉：高總，科力元的競爭對手是誰？ ? 高：比亞迪、環(huán)宇，那多了，我也不知道有多少企業(yè)。 ? 劉：比亞迪 2023年銷售額有多少？ ? 高： 30多億。 ? 劉：科力元 2023年銷售額有多少？ ? 高： 6000多萬。 ? 劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個什么定位？ ? 高：我們要整合整個行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動工具，我們要構(gòu)建商社。 ? 劉：企業(yè)打算怎么做？ ? 高：我們現(xiàn)在是做全國市場， 2023年我們計劃做國際市場，目標(biāo)是 1000萬美元。 ? 劉：怎么實現(xiàn)？ ? 高： 56 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問題 1. 戰(zhàn)略缺失 2. 不知道誰是競爭對手 3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競爭對手 4. 面向消費者，而未面向競爭 5. 面向競爭，而未面向消費者 6. 缺乏定位 7. 未建立自身優(yōu)勢 8. 沒有航向的船永遠達到不了彼岸 57 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 蛙哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略 ? 1987年杭州一校辦企業(yè) ? 走農(nóng)村包圍城市道路 ? 年銷售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國同行第一 ? 營銷人員 2023余人 ? 在一個區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店 ? 平均 30平方公里有一個一級經(jīng)銷商，平均 5萬人口有一個二級批發(fā)商 58 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 朗科小魚戰(zhàn)略 ? 成立于 1999年 5月。公司開業(yè)的時候只有兩個人，鄧國順和成曉華成功研制除了世界上第一塊閃盤 ——朗科優(yōu)盤。在經(jīng)過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團隊， 2023年營業(yè)額達到數(shù) ， 2023年公司的營業(yè)額又增長到 5億；其市場占有率也超過了 50%。朗科科技創(chuàng)造一個新的行業(yè)，也改寫了軟盤驅(qū)動的歷史。朗科成為中國本土企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。 第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商； 第二，如何激勵代理商，進而成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)。 59 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略 60 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 蘇寧一體化戰(zhàn)略 ? 蘇寧電器集團始創(chuàng)于 1990年， 10年前，蘇寧還只是一家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，當(dāng)時依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調(diào)作為公司的專營品種，壓縮經(jīng)營的品牌，集中資金在少數(shù)品種上做大做強，從事空調(diào)經(jīng)營三年后，蘇寧一舉成為中國最大的空調(diào)流通企業(yè)，并使南京成為全國空調(diào)流通的集散中心。 為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場不穩(wěn)定因素，集團又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國市場，指向綜合電器經(jīng)營和多元化產(chǎn)業(yè)延伸。蘇寧電器集團制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略： 現(xiàn)已成為全國最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設(shè)立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國 24個省、市的 4000多家分銷客戶網(wǎng)絡(luò)，成為集流通、實業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務(wù)、投資事業(yè)為一體的國家級企業(yè)集團。 61 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 寧波貝發(fā)：國際化戰(zhàn)略十年登上中國制筆之巔 ? 從 1993年接過父親手中一個 30多人的小制筆廠，到現(xiàn)在成為國內(nèi)最大的筆類出口生產(chǎn)基地，占全國筆出口市場的 %，以年產(chǎn)銷 15億支的實力傲居國內(nèi)同行業(yè)之首，營業(yè)規(guī)模是第二名的 3倍多，邱智銘帶領(lǐng)貝發(fā)用 10年時間達到了其他國內(nèi)制筆企業(yè)望塵莫及的高度，完成了國外同行起碼 20年才能取得的成就。 ? 2023年貝發(fā)完成產(chǎn)銷量 ，比上年遞增 %；實現(xiàn)銷售 ，比上年遞增 52%；實現(xiàn)利潤約 4450萬元，比上年遞增%；出口創(chuàng)匯超過 6600萬美元，比上年遞增 46%；其中 45%來自國際主流和專業(yè)市場。 62 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） ? 邱智銘在貝發(fā)率先提出“小產(chǎn)品大生產(chǎn)，小商品大市場”的理念和“快餐式”的服務(wù)方式，利用所在的寧波北侖地區(qū)是全國模具之鄉(xiāng)的優(yōu)勢，組織當(dāng)?shù)乇姸嘀行∑髽I(yè)，以訂單為龍頭，以產(chǎn)品為紐帶，建立了彈性生產(chǎn)基地，滿足了客戶的需求。 與其他小企業(yè)不同的是，邱智銘不是小富即安，滿足于做單一的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。他的目光放在了國際市場的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，找出企業(yè)長遠發(fā)展的空間。因此，他把創(chuàng)業(yè)的重點放在了貿(mào)易上。此時，世界低檔筆業(yè)正處于成熟趨向標(biāo)準化階段。公司從實際出發(fā)，果斷地選擇了競爭不完全的國際市場，選擇了簡易筆業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，采取全面滲透的戰(zhàn)術(shù)和機動靈活的經(jīng)營機制，讓市場營銷與激勵充分掛鉤，充分發(fā)揮成本優(yōu)勢，以極小的代價取得了最大的業(yè)績，迅速填補了行業(yè)的空間。1996年的時候，作為制筆業(yè)的后起之秀，貝發(fā)的出口額就達到了2600萬美元，超過當(dāng)時上海 4家上市公司筆類出口的總和。 63 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 長城滲透戰(zhàn)略 64 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 如何制定營銷戰(zhàn)略 ?貝發(fā)營銷戰(zhàn)略分析 65 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 組織管理 案例分析：科密組織 ? 廣州科密集團是專業(yè)從事碎紙機、考勤機、裝訂機、耗材、收款機、門禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車制動裝置的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。 主導(dǎo)產(chǎn)品辦公碎紙機市場占有率已連續(xù)多年保持行業(yè)首位，在國際市場，和日本、德國、法國瑞典、美國、印尼、馬來西亞、埃及、南非等多個國家和地區(qū)建立了良好的業(yè)務(wù)往來，并和、等國際知名公司合作開發(fā)了系列高級碎紙機、考勤機產(chǎn)品。 科密由 93年的廣州