fab銷售法則及注意事項(xiàng)2(編輯修改稿)
2025-02-07 20:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 ——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 案例解析 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動(dòng)起來 案例解析 FAB運(yùn)用前提 需求！ 4 真皮座椅 什么是需求？ 貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！? 貓肯定沒有反應(yīng)。 銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！? 但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 案例解析 使用 FAB法則前提條件：了解客戶需求！ 案例解析 FAB運(yùn)用前提 需求！ 4 案例解析 制造需求 案例解析 FAB運(yùn)用前提 需求！ 4 案例解析 三個(gè)小販的啟示 客戶類型 力量型（孫悟空） ：果斷率直，喜歡開門見山式的溝通方式； 活潑型（豬八戒） ：性格外向，喜歡聊天，不拘小節(jié)； 完美型（唐僧） ：理性猶豫，善亍分析，過亍挑剔； 和平型（沙僧） ：沉默寡言，不愿意分享太多的想法 客戶分類 4 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動(dòng)起來 解決方法 客戶類型 真皮座椅 活潑型：強(qiáng)調(diào)益處 這種類型的客戶更加追求的是購買過程的舒服和體驗(yàn)，你只要讓他爽了，一個(gè) B（利益點(diǎn)）就可以搞定他。 4 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動(dòng)起來 解決方法 客戶類型 真皮座椅 完美型：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 這種類型的客戶相對(duì)來說比較專業(yè)，了解大量的產(chǎn)品信息，他樂亍比較產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，針對(duì)這類客戶就需要多講講 A（優(yōu)點(diǎn)），通過大量的數(shù)據(jù)和案例來進(jìn)行理性說服， 常采用 ABF方式。 4 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動(dòng)起來 解決方法 客戶類型 真皮座椅 平和型：按照 FAB 這種類型的客戶通常會(huì)在演示和溝通的時(shí)候一言不發(fā)，所以我們就要從 FAB三個(gè)方面全面下手。 4 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動(dòng)起來 解決方法 客戶類型 真皮座椅 力量型：隨機(jī)應(yīng)變 這種類型的客戶一直都是自我為中心的，他關(guān)注什么你就要說什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來他的逆反心理。 4 ? 以客戶利益為中心 要點(diǎn)講解 案例解析 5 以客戶利益為中心 FAB法則的運(yùn)用需始終 以客戶利益為中心 ，根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用。 下面對(duì)同一衣服的介紹，靈活應(yīng)用了F→A→B 、 B→F→A 、 A→B→F 三種方式。 要點(diǎn)講解 5 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動(dòng)起來 案例解析 以客戶利益為中心 5 真皮座椅 F→ A→ B 我們可以遵循 F,A,B的順序：這款服裝使用全棉面料，很柔軟，也有很好的透氣性，夏天穿不會(huì)有悶熱緊貼感，對(duì)于敏感皮膚不容易長痱子。
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