【文章內容簡介】 53 52% 30% 18% 商業(yè) 娛樂 餐飲 正佳廣場 業(yè)態(tài)分配比例 華南 MALL 業(yè)態(tài)分配比例 43% 20% 27% 3% 3% 4% 商業(yè) 娛樂 餐飲 文化展示 旅游酒店 健康休閑 54 基本原則二：統(tǒng)一形象原則 ? 商場需要擁有明確經(jīng)營主題 巨大創(chuàng)造力品牌 ? 招入商家應適應商場經(jīng)營主題，與商場整體形象相符 55 廣州動漫星城 ——中國首個動漫主題商城 集產(chǎn)品展示、發(fā)布、宣傳、體驗、互動、娛樂、銷售、購物亍一體的動漫產(chǎn)業(yè)平臺。 動漫產(chǎn)業(yè)主要三種類型 核心產(chǎn)品 漫畫、動漫卡通、網(wǎng)游、影視等有知識產(chǎn)權的原創(chuàng)人物及故事本身的直接播出發(fā)行市場。 附屬產(chǎn)品 在核心產(chǎn)品的基礎上開發(fā)出來的產(chǎn)品，如音像制品、圖書等 授權產(chǎn)品 授予原創(chuàng)形象使用權的衍生產(chǎn)品，以圖形或商標使用的形式出現(xiàn)。如服飾、食品、玩具、飲料、文具等 56 基本原則三：同業(yè)差異異業(yè)互補原則 ? 同業(yè)差異： 招商中不能在一個有限空間內盲目招入多家同一類型商家 ? 異業(yè)互補： 在招商中體現(xiàn)互補性原則，滿足顧客消費的選擇權 57 廣州天河城 ——天貿(mào)南大與吉之島的錯位經(jīng)營 天貿(mào)南大百貨的經(jīng)營定位：以男士服裝為主 吉之島百貨的經(jīng)營定位：以女士用品和超市為主 實施 結果 同業(yè)差異異業(yè)互補的應用 兩大主力店都取得了良好的經(jīng)營業(yè)績 實現(xiàn)了良好的商業(yè)組合 58 基本原則四：多元經(jīng)營方式原則 ? 商業(yè)物業(yè)經(jīng)營方式：自營、聯(lián)營、租賃 ? 采取多種經(jīng)營方式能提高利潤率，同時符合精細化管理要求 59 59 菲律賓 SM集團 ——『自營品牌』模式典范 招商的基本原則與案例 /多元經(jīng)營方式原則 SM Super Mall的標準單體商場在 15至 20萬平方米，其中自營的面積超過 60% SM自營店的構成 SM supermarket大賣場 SM Homemart家品 SM 服裝 SM Toykingdom玩具大賣場 SM Stationery 文具 SM百貨公司 SM Appliace家電 SM Cineax影城 成本優(yōu)勢 招商優(yōu)勢 推廣優(yōu)勢 建設優(yōu)勢 收益優(yōu)勢 自營商場的優(yōu)勢體現(xiàn) 60 基本原則五：主力店招商先行原則 ? 主力店是商場的核心，制造人流和形成吸引力的核心原點 ? 先進行主力店的招商能使招商工作更富成效 招商的基本原則與案例 /主力店招商先行原則 61 基本原則六：招商期間租金優(yōu)惠原則 ? 新開業(yè)期間采取優(yōu)惠租金，吸引租戶，將商場做旺 ? 商場經(jīng)營成型后根據(jù)運營狀態(tài)適當穩(wěn)步調整租金 招商的基本原則與案例 /招商期間租金優(yōu)惠原則 62 正佳廣場租金定價的經(jīng)驗 招商的基本原則與案例 /招商期間租金優(yōu)惠原則 制定高額租金 與商戶發(fā)生矛盾 被動協(xié)商，降低租金 矛盾激化，租戶大規(guī)模撤場 制定較低的合理的租金 與商戶交流溝通化解矛盾 掌握主動，穩(wěn)步提高租金 正佳廣場于 2023年 12月開業(yè)，由于其位于成熟商業(yè)地段，具有先進的商業(yè)規(guī)劃，在招商初期租金設定相對較高，使得商場與小業(yè)主間發(fā)生了諸多糾紛和麻煩。在經(jīng)過協(xié)商之后，商場調整了原有租金標準，最終掌握了主動，解決了前期的問題。 63 基本原則七：統(tǒng)一服務及信息化管理原則 ? 統(tǒng)一服務包括商戶結算、營銷服務、信息系統(tǒng)支持服務等各方面 ? 進行信息化管理能為廣大商戶提供豐富顧客、市場及經(jīng)營信息 招商的基本原則與案例 /統(tǒng)一服務及信息化管理原則 統(tǒng)一的商戶結算 統(tǒng)一的營銷服務 統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務 統(tǒng)一的培訓服務 統(tǒng)一的賣場布置指導服務 統(tǒng)一的行政事務管理服務 統(tǒng)一的物業(yè)管理服務 統(tǒng)一的服務內容 商業(yè)地產(chǎn)成功招商專題 20230317 ? 北京 一、商業(yè)地產(chǎn)招商運作主要存在的問題 二、商業(yè)地產(chǎn)招商的 3個特點 三、商業(yè)地產(chǎn)定位 4法 四、商業(yè)地產(chǎn)的招商 7個誤區(qū) 五、商業(yè)地產(chǎn)有效 19種銷售方式 六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力 10種付款方式 七、商業(yè)地產(chǎn)招商 6步實操要點 八、商業(yè)地產(chǎn) 7大招商策略 九、滯銷商業(yè) 10大起死回生的解套模式 主要內容 一、商業(yè)地產(chǎn)招商主要存在問題 招商難究竟難在哪里？ 招攬什么樣的商家進店 ？ 如何定租金才恰當 ？ 招商租約中的三大痼疾 ？ 如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？ 招商難究竟難在哪里？ 招商難，已是業(yè)內不爭的事實。 招商難的根本原因 并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對項目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應的營銷舉措。而且，招商對購物中心成敗的關鍵性作用，并不局限于招商這一個時段、一個環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個過程中的每個環(huán)節(jié)、每個方面。更重要的是在每個環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。 招攬什么樣的商家進店 ？ （ 1/3） “招攬什么樣的商家進店”，看似屬于招商工作范疇，它實際上涉及購物中心開發(fā)經(jīng)營的核心問題：整體定位、設計思想、經(jīng)營理念等。 具體地講，要回答好這個問題，應當 回問 項目本身的 5個基本定位 ： 其一，購物中心的商品和服務到底“賣給誰”（目標消費群體以及商圈范圍）？ 居民社區(qū)型的購物中心，招商藍圖應圍繞本社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費服務來設計；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個人和公務購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運作的基本要求。 其二，本項目區(qū)別于其他同行的經(jīng)營特色是什么？ 不同的經(jīng)營特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍圖。打算強化購物中心中高檔商品，應以知名品牌為招商重點；以休閑娛樂為特色的購物中心，則應在餐飲、酒吧、娛樂場、影院等行業(yè)的招商方向下功夫。不能見別人上什么，你就上什么?！案L”往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。 其三，項目自身的建筑特點有哪些？建筑條件也是限制某些商戶進駐的重要因素。 有些較理想的承租商正因此而不得不“望樓興嘆”。 其四，購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融合的課題。對這種消費文化問題，招商工作是無法回避的 。比如，國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽，但在許多地區(qū)，國際一流品牌不一定更比國內二三流品牌更吃香；地方品牌雖不大，可具有獨特性和顧客忠誠度。最有名的，不一定適合列入招商藍圖。 其五，市場消費的未來發(fā)展趨勢是什么？比如近幾年，歐美國家新建購物中心反映出強化娛樂設施的趨勢。 據(jù)資料稱， 2023年英國新建的購物中心，有 38%把主要的娛樂設施（電影院、保齡球場、夜總會、少兒游樂場等）集于一身。而在前五年，這個比例僅是 25%。 （ 2/3） 目前，某些新潮且極富特色的“形象店”（比如新潮服飾店、家庭裝飾品店、登山攀巖運動品店等）將成為業(yè)界新寵?！靶蜗蟮辍睂ξ嗌倌辍⑼怀鲑徫镏行纳唐坊ㄉ牧Ⅲw感和前衛(wèi)化很有效果。招商計劃只有顧及消費流行趨勢，才能更加強化購物中心的品牌形象。 綜上所述，“招攬什么樣的商家進店”，實際在很大程度上決定購物中心 “賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”等重要問題。它關聯(lián)著購物中心這個復雜系統(tǒng)的各方面、全過程。所以，招商工作應從建筑的規(guī)劃設計階段就開始介入，根據(jù)總體定位，進行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍圖交給建筑設計師進行平面、立面布局，賦予有生命和個性的創(chuàng)意設計，才能形成更成熟、完美的項目開發(fā)設計方案。 （ 3/3） 如何定租金才恰當 ？ 定租金的難處主要來自于 3方面的矛盾： 一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾； 二是價格政策與承租商要求之間的矛盾； 三是把擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產(chǎn)生的矛盾。 在技術操作上可分 3個方面： 整體價位；租金形式；付租時間。 目前，業(yè)內招商操作大多偏重于第一方面（價位）。其實，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強對“形象店”的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補貼返還（中）”的組合設計。為拉動本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達到 100萬元 /年營業(yè)額，定額租金則減少 30元 / 平方米”等。 不同形式租金