【文章內容簡介】 消費型 跟隨消費型 保守消費型示意第 27頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有針對 立豐公司的需要，市 場 推廣方案要突出一個 “快 ”字，即在 較 短的 時間 內快速提升立豐 產 品的客 戶認 知率和市 場 占有率，我 們 將 對 多個目 標 客 戶 群體 進 行分析客戶行為變量認知行為 客戶購買行為 對營銷的反應品牌忠誠度 認知和偏好 產品使用 購買行為 參考人群促銷 媒體?重視品牌與否?品牌族現象?品質?方便?安全?價格?已使用?感興趣?購買決策人?購買時考慮的因素?對產品解釋的關注?購買動因?親友?同事?子女?鄰居?促銷敏感度?促銷類型的偏好 ?媒體類型的偏好?獲取信息的媒體渠道?電視臺類型的偏好?媒體敏感度?報紙類型的偏好?尚未考慮示意第 28頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有從而確定不同開 發(fā)階 段的重點客 戶組 合和相 應 的有效開 發(fā) 方法初始進入階段重點客戶：強化立豐產品安全特性的宣傳推廣和使用方便性；建立便利的銷售渠道開發(fā)階段重點客戶：突出產品品質、安全性、高性價比；提供有競爭力的價格品牌建立和保持階段重點客戶：強化品牌形象和影響力；持續(xù)宣傳推廣示意保守型安居型時尚型其它從眾型第 29頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有根據目 標 市 場細 分和定位，我 們 將 針對 不同 細分市 場 特點分析不同的 競 爭 組 合銷售時間初始進入 快速增長 穩(wěn)定增長 衰退示意不同開發(fā)階段判定促銷? 大力加強銷售促進以 吸引試用；刺激基本需 求；樣品；人員? 充分利用有大量消費 者需求的有利條件， 適當減少促銷 ? 增加品牌轉換的鼓勵 ? 減少到最低水平廣告 ? 在早期采用者和大客戶 中建立產品的知名度? 在大量市場中建立 知名度和興趣，品牌 廣告激烈? 強調品牌區(qū)別和利益， 品牌廣告? 減少到保持堅定忠誠者 需求的水平價格 ? 采用成本加成（高價， 收回研發(fā)成本 ? 市場滲透價格，由于 競爭壓力，價格下降 ? 較量或擊敗競爭者的 價格 ? 削價；如果競爭微弱， 也可能小幅漲價第 30頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有從而形成上海市 場 指 紋 密 碼產 品 總 體 競 爭策略和 針對 不同 細 分市 場 的 營銷 策略 組 合品牌為核心價格策略競爭定位大客戶營銷 通路策略關系營銷服務營銷示意推廣策略第 31頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有在 競 爭策略中市 場 推廣策略是整最 為 重要的一 環(huán) ，我們 將 針對 立豐公司 產 品和企 業(yè) 的特點， 進 行全方位、多 視 角、個性化的價 值 理念 設計 ，推 動 潛在客 戶對 立豐指 紋 密 碼產 品 認 知度、 認 可度和接受度的迅速提高產品價值理念品質卓越的新時代安防產品形象價值理念與時俱進、關愛用戶的專業(yè)公司形象價格價值理念一次投入、長期收益的理性消費服務價值理念全方位體貼的專業(yè)服務新體驗整體價值理念新生活價值主張 — 經濟、便利、安全的生活價值體現有待深入研究第 32頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有針對 不同目 標 消 費 群確定立豐指 紋 密 碼產 品的獨特 賣 點（ USP）產品利益精神利益賣安全 ：利用指紋的惟一性可以徹底解決鑰匙互開和私配鑰匙這兩個影響鎖具安全性的核心問題賣方便 ：利用指紋的隨身攜帶和終身不變性可以給使用者帶來方便賣性能 ：先進的指紋算法使立豐產品的指紋讀取速度更快，讀取準確性更高 賣開放 ：立豐的指紋密碼模塊令使用者無需進行二次開發(fā)賣服務 ：完備周到的服務、給用戶全新的服務體驗賣信賴 ：您只需使用，其它的交給立豐賣關愛 ：使用安全的產品，關愛您的孩子、父母、愛人、顧客有待深入研究第 33頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有制定多種市 場 推廣策略和推廣方式的 組 合，將客戶對 立豐 產 品的 認 知 轉 化 為實際購買 行 為重點目標 涵蓋目標 爭取目標特種消費群酒店 /寫字樓消費群汽車消費群家居消費群其它消費群全面推進加一對一營銷策略在綜合運用各種媒體廣告、公關宣傳、促銷活動對多個目標客戶群體集團訴求的基礎上，要真正快速實現戰(zhàn)果，還得以人員推銷為核心，運用一對一營銷策略，針對客戶、尤其是大客戶的特定需求和偏好，實行一對一選擇確定，一對一面對面深度溝通，對重點目標確保開發(fā)一個，成功一個，集小勝為大勝，確保公司目標的實現有待深入研究傳播策略 資源借用策略第 34頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有傳 播策略初步思考傳播策略“海、陸、空 ”并舉圍繞基本促銷目標，將一切促銷工具與活動一體化，打一場總體戰(zhàn)，如同現代戰(zhàn)爭中將空軍（廣告），戰(zhàn)略導彈（有沖擊力的社會公關活動），地面部隊（促銷與直銷），基本武器（產品與服務）等一切消費者能夠感受到的武器整合為一體，使企業(yè)的價值形象與信息以最快的時間傳達給客戶。 強調有影響客戶的示范效應借用板塊輪動概念，以人員推銷和攻關活動在短時間內將立豐產品價值理念通過在政府部門、金融機構等有影響力的客戶重點開發(fā)形成市場突破，利用這些客戶的示范效應迅速打開一般客戶市場多元價值理念分工由于本方案涵蓋多個細分市場，不同傳播渠道要區(qū)分不同價值理念宣傳重點，電視廣告突出整體價值理念和形象價值理念、促銷和直銷突出產品價值理念、服務價值理念和價格價值理念、公關突出形象價值理念、服務價值理念等，通過多元價值理念在不同傳播渠道的分工協作，形成 “總有一點打動您 ”的傳播效果有待深入研究第 35頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有資 源借用策略初步思考資源借用策略商務資源借用概念資源借用人力資源借用政府資源：利用政府影響力和重大社會揮動樹立企業(yè)和產品想形象開發(fā)商資源：通過與開發(fā)商的合作宣傳形成雙方共贏企業(yè)資源：利用工商戶關系更便利地發(fā)展工商戶企業(yè)職工個人用戶社區(qū)居委會：利用居委會力量強化社區(qū)宣傳和用戶培養(yǎng)利用競爭產品宣傳概念的弱點，順勢而為，突出立豐新價值理念利用學生、離退人員、待業(yè)人員等社會人力資源迅速擴張臨時銷售隊伍有待深入研究利用已開發(fā)民用戶：Word of mouth、客戶介紹獎勵等第 36頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有功能、形象 統(tǒng) 一性、 協調 性整合策略傳播渠道整合— 一個聲音說話認知整合不同功能的營銷人員必須認識到一個聲音說話的重要性，對不同媒體類別和相同媒體的不同表達方式應通盤考慮，以反應企業(yè)的一致形象形象整合保證 “信息 /媒體 ”的一致性：廣告的文字和其他視覺要素的一致性及不同媒體投放廣告的一致性功能整合詳盡分析每個傳播要素的優(yōu)勢和劣勢，明確各要素間的分工協作，并與營銷目標緊密結合起來協調整合重點在人員推銷與其他傳播要素的協調整合，確保人際營銷傳播與非人際形式的營銷傳播的高度一致通過傳播渠道的整合保證信息傳播的專業(yè)性、可信度和吸引力有待深入研究第 37頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有在上海地區(qū)的通路 設計 中，首先完成直 銷 客 戶 開 發(fā)規(guī)劃和 組織 體系建 設上海銷售公司零售終端開發(fā)部 行業(yè)用戶開發(fā)部家居超市開拓組 建材市場開拓組 開發(fā)商開拓組 金融機構開拓組 政府機關開拓組市場部?銷售目標?利潤目標?人員編制?費用預算?。?銷售目標?利潤目標?人員編制?費用預算?。?銷售目標?利潤目標?人員編制?費用預算?。?銷售目標?利潤目標?人員編制?費用預算?。?銷售目標?利潤目標?人員編制?費用預算?。示意第 38頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有并 針對 三 類產 品不同的目 標 客 戶 特點，制定不同的渠道 組 合家居超市 建材市場 開發(fā)商 金融機構 政府機關管家指紋鎖指紋保險柜指紋防盜門有待深入研究第 39頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有制定直 銷 客 戶 的開 發(fā) 流程大客戶業(yè)務員S搜集終端意向確定待開發(fā)終端銷售部經理市場部專員 搜集終端信息形成評估報告總經理 審批審批執(zhí)行終端規(guī)模鋪貨 E調整終端政策NY 分解下達試銷計劃與終端談判確定承銷協議條款及試銷計劃Y歸檔終端規(guī)劃銷售副總 審核 審核撰寫終端試銷評估報告拜訪試銷終端并填寫每日客戶拜訪表NYNY示意第 40頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權所有制定直 銷銷 售人 員 的操作 規(guī) 范和行 為標 準銷售人員拜訪客戶八步驟1. 售前準備（了解你的客戶需求，認準重要機遇，以極具說服力的方式清晰地闡述你的想法，并力求給人留下訓練有素的印象）2. 初次會談切入（向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談的基礎，并確定拜訪預期目標）3. 店情察看（如有必要，再次評估擬計劃中的陳述內容，為將來的工作收集重要的客戶信息）4. 產品生動化（向客戶表明你愿意為其業(yè)務發(fā)展做出貢獻，取得彼此間的信任，創(chuàng)造和諧的氣氛，并證明與立豐公司進行業(yè)務往來的價值）5. 擬定單（擬一份訂單，并贏得客戶的認可，幫助其發(fā)展業(yè)務和賺取更多的利潤，并力求贏得其信任）6. 銷售陳述（利用你對客戶