【正文】 全面提升立豐產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率通過(guò)系統(tǒng)性的市場(chǎng)調(diào)研和分析，制定公司指紋密碼產(chǎn)品終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整體規(guī)劃，提升公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率第 18頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有并 為實(shí)現(xiàn) 三大 長(zhǎng)遠(yuǎn) 目 標(biāo) 奠定基 礎(chǔ)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)1 立豐品牌成為中國(guó)指紋密碼產(chǎn)品的第一品牌2 縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程，支持立豐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施3 通過(guò)項(xiàng)目參與培養(yǎng)內(nèi)部人才，形成一支精干高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍第 19頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有目 錄一、項(xiàng)目背景和目標(biāo)二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果四、項(xiàng)目組織安排、運(yùn)作方式及報(bào)價(jià)五、新華信相關(guān)咨詢(xún)案例舉例六、新華信管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介第 20頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有根據(jù)立豐公司的需求，本 項(xiàng) 目包含 營(yíng)銷(xiāo) 方案制定和操作 實(shí) 施兩個(gè) 層 面的內(nèi)容實(shí)地調(diào)研 /市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分和定位競(jìng)爭(zhēng)組合方案 市場(chǎng)推廣方案市場(chǎng)通路開(kāi)發(fā)方案 品牌建設(shè)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)推廣方案制定營(yíng)銷(xiāo)方案操作實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè) 指導(dǎo)操作第 21頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有在 營(yíng)銷(xiāo) 方案制定 階 段，我 們 將通 過(guò) 9層層 推 進(jìn) 的步 驟構(gòu)建全面的立豐公司上海市 場(chǎng)產(chǎn) 品 樣 板 營(yíng)銷(xiāo) 操作方案內(nèi)部調(diào)研及初步資料收集分析 上海終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研市場(chǎng)通路開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)分析形成上海市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案競(jìng)爭(zhēng)組合方案市場(chǎng)細(xì)分和定位品牌建設(shè)規(guī)劃推廣方案1 23784 5 69理念教育、管理方法和工具培訓(xùn)注： 表示咨詢(xún)的步驟N第 22頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有在上海市 場(chǎng)實(shí) 地 調(diào)查階 段，我 們 將 對(duì) 立豐 產(chǎn) 品 線 的密 碼鎖 、保 險(xiǎn) 柜和防盜 門(mén) 等 產(chǎn) 品的各 類(lèi)終 端 進(jìn) 行全面的 調(diào)查南京路商圈淮海路商圈浦東徐家匯示意第 23頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有調(diào)查 將涉及家居超市、建材市 場(chǎng) 、房地 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā)商和金融、政府等 對(duì) 安防有特種需求的機(jī)構(gòu)四種適合立豐 產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售的 業(yè)態(tài) 形式家居超市 建材市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)商 特殊機(jī)構(gòu)南京路淮海路徐家匯浦東其他地區(qū)4 2 6 22 0 8 10 1 3 00 2 1 81 5 0 4合計(jì)合計(jì)7 10 18 1514114111050示意第 24頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有價(jià)格斷檔競(jìng)爭(zhēng)激烈50010001500202330004000600080001000020230300000％ 5％ 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 45％ 50％ 55％ 60％價(jià)格鋪貨率密碼鎖保險(xiǎn)柜產(chǎn)品保險(xiǎn)柜防盜門(mén)智能防盜門(mén)防盜門(mén)汽車(chē)密碼鎖指紋密碼鎖密碼鎖 D密碼鎖 B密碼鎖 E密碼鎖 C保險(xiǎn)箱 A鴻達(dá)產(chǎn)品 立豐產(chǎn)品 其它產(chǎn)品之后 對(duì)終 端市 場(chǎng) 收集的數(shù)據(jù) 進(jìn) 行全面的分析，為 制定 產(chǎn) 品的推廣方案提供 堅(jiān)實(shí) 的數(shù)據(jù)基 礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)源：外部訪談示意第 25頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有在內(nèi)外部 調(diào) 研分析的基 礎(chǔ) 上，我 們 將運(yùn)用系 統(tǒng) 科學(xué)系 統(tǒng) 的方法 進(jìn) 行市 場(chǎng)細(xì) 分， 針對(duì) 目 標(biāo) 城市市 場(chǎng) 分析所表 現(xiàn) 出的不同 類(lèi) 型市 場(chǎng) 特征確定立豐各 類(lèi)產(chǎn) 品目標(biāo) 客 戶挑選市場(chǎng)細(xì)分變量 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)客戶?明確可能的市場(chǎng)變量?變量間相關(guān)性分析?確定市場(chǎng)細(xì)分主變量和輔助變量?建立細(xì)分市場(chǎng)模型?確定細(xì)分市場(chǎng)?確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)?歸并目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)?確定目標(biāo)消費(fèi)群?重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)的相似性及差異性分析?目標(biāo)消費(fèi)群概述性描述第 26頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有在市 場(chǎng)細(xì) 分 過(guò) 程中，我 們 將 綜 合研究多種市 場(chǎng)細(xì) 分方法和相 應(yīng) 的市 場(chǎng)變 量， 選擇 最佳方案時(shí)尚消費(fèi)型人群特征行為特征認(rèn)知程度品牌意識(shí)購(gòu)買(mǎi)決定因素購(gòu)買(mǎi)決策者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因媒體?3049歲壯年人?中低收入為主?藍(lán)領(lǐng)為主?50歲以上老年人?中低收入為主?無(wú)明顯職業(yè)特征?3049歲壯年人?收入水平較高?白領(lǐng)為主?1829歲青年人?中低收入為主?無(wú)特殊工作內(nèi)容?不愿改變生活現(xiàn)狀?從眾消費(fèi)?理智消費(fèi)?沖動(dòng)型消費(fèi)?認(rèn)知程度低?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋?認(rèn)知程度低?很關(guān)注產(chǎn)品解釋?認(rèn)知程度中?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋?認(rèn)知程度低?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋?一般關(guān)注品牌?比較關(guān)注品牌?很關(guān)注品牌 ?很關(guān)注品牌?價(jià)格?方便?品質(zhì)?品質(zhì)?價(jià)格?品牌?時(shí)尚?品牌?方便?普及率?價(jià)格?品牌?老年男性為主?子女影響大?協(xié)商，主婦決策較多?參考人群影響大?年輕女性為主?同類(lèi)人群影響大?協(xié)商，男性決策較多?決策較獨(dú)立?經(jīng)濟(jì)?安全?從眾?經(jīng)濟(jì)?方便?安全?時(shí)尚?方便?電視?親友 /朋友介紹?報(bào)紙?電視?報(bào)紙?親友 /朋友介紹?電視?親友 /朋友介紹?報(bào)紙?電視?親友 /朋友介紹?報(bào)紙安居消費(fèi)型 跟隨消費(fèi)型 保守消費(fèi)型示意第 27頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有針對(duì) 立豐公司的需要，市 場(chǎng) 推廣方案要突出一個(gè) “快 ”字，即在 較 短的 時(shí)間 內(nèi)快速提升立豐 產(chǎn) 品的客 戶認(rèn) 知率和市 場(chǎng) 占有率，我 們 將 對(duì) 多個(gè)目 標(biāo) 客 戶 群體 進(jìn) 行分析客戶行為變量認(rèn)知行為 客戶購(gòu)買(mǎi)行為 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的反應(yīng)品牌忠誠(chéng)度 認(rèn)知和偏好 產(chǎn)品使用 購(gòu)買(mǎi)行為 參考人群促銷(xiāo) 媒體?重視品牌與否?品牌族現(xiàn)象?品質(zhì)?方便?安全?價(jià)格?已使用?感興趣?購(gòu)買(mǎi)決策人?購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的因素?對(duì)產(chǎn)品解釋的關(guān)注?購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因?親友?同事?子女?鄰居?促銷(xiāo)敏感度?促銷(xiāo)類(lèi)型的偏好 ?媒體類(lèi)型的偏好?獲取信息的媒體渠道?電視臺(tái)類(lèi)型的偏好?媒體敏感度?報(bào)紙類(lèi)型的偏好?尚未考慮示意第 28頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有從而確定不同開(kāi) 發(fā)階 段的重點(diǎn)客 戶組 合和相 應(yīng) 的有效開(kāi) 發(fā) 方法初始進(jìn)入階段重點(diǎn)客戶：強(qiáng)化立豐產(chǎn)品安全特性的宣傳推廣和使用方便性；建立便利的銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)階段重點(diǎn)客戶：突出產(chǎn)品品質(zhì)、安全性、高性?xún)r(jià)比；提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格品牌建立和保持階段重點(diǎn)客戶：強(qiáng)化品牌形象和影響力；持續(xù)宣傳推廣示意保守型安居型時(shí)尚型其它從眾型第 29頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有根據(jù)目 標(biāo) 市 場(chǎng)細(xì) 分和定位，我 們 將 針對(duì) 不同 細(xì)分市 場(chǎng) 特點(diǎn)分析不同的 競(jìng) 爭(zhēng) 組 合銷(xiāo)售時(shí)間初始進(jìn)入 快速增長(zhǎng) 穩(wěn)定增長(zhǎng) 衰退示意不同開(kāi)發(fā)階段判定促銷(xiāo)? 大力加強(qiáng)銷(xiāo)售促進(jìn)以 吸引試用；刺激基本需 求；樣品；人員? 充分利用有大量消費(fèi) 者需求的有利條件， 適當(dāng)減少促銷(xiāo) ? 增加品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì) ? 減少到最低水平廣告 ? 在早期采用者和大客戶 中建立產(chǎn)品的知名度? 在大量市場(chǎng)中建立 知名度和興趣，品牌 廣告激烈? 強(qiáng)調(diào)品牌區(qū)別和利益， 品牌廣告? 減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者 需求的水平價(jià)格 ? 采用成本加成（高價(jià)， 收回研發(fā)成本 ? 市場(chǎng)滲透價(jià)格，由于 競(jìng)爭(zhēng)壓力，價(jià)格下降 ? 較量或擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的 價(jià)格 ? 削價(jià)；如果競(jìng)爭(zhēng)微弱， 也可能小幅漲價(jià)第 30頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有從而形成上海市 場(chǎng) 指 紋 密 碼產(chǎn) 品 總 體 競(jìng) 爭(zhēng)策略和 針對(duì) 不同 細(xì) 分市 場(chǎng) 的 營(yíng)銷(xiāo) 策略 組 合品牌為核心價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)定位大客戶營(yíng)銷(xiāo) 通路策略關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)示意推廣策略第 31頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有在 競(jìng) 爭(zhēng)策略中市 場(chǎng) 推廣策略是整最 為 重要的一 環(huán) ，我們 將 針對(duì) 立豐公司 產(chǎn) 品和企 業(yè) 的特點(diǎn)， 進(jìn) 行全方位、多 視 角、個(gè)性化的價(jià) 值 理念 設(shè)計(jì) ，推 動(dòng) 潛在客 戶對(duì) 立豐指 紋 密 碼產(chǎn) 品 認(rèn) 知度、 認(rèn) 可度和接受度的迅速提高產(chǎn)品價(jià)值理念品質(zhì)卓越的新時(shí)代安防產(chǎn)品形象價(jià)值理念與時(shí)俱進(jìn)、關(guān)愛(ài)用戶的專(zhuān)業(yè)公司形象價(jià)格價(jià)值理念一次投入、長(zhǎng)期收益的理性消費(fèi)服務(wù)價(jià)值理念全方位體貼的專(zhuān)業(yè)服務(wù)新體驗(yàn)整體價(jià)值理念新生活價(jià)值主張 — 經(jīng)濟(jì)、便利、安全的生活價(jià)值體現(xiàn)有待深入研究第 32頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有針對(duì) 不同目 標(biāo) 消 費(fèi) 群確定立豐指 紋 密 碼產(chǎn) 品的獨(dú)特 賣(mài) 點(diǎn)（ USP）產(chǎn)品利益精神利益賣(mài)安全 ：利用指紋的惟一性可以徹底解決鑰匙互開(kāi)和私配鑰匙這兩個(gè)影響鎖具安全性的核心問(wèn)題賣(mài)方便 ：利用指紋的隨身攜帶和終身不變性可以給使用者帶來(lái)方便賣(mài)性能 ：先進(jìn)的指紋算法使立豐產(chǎn)品的指紋讀取速度更快，讀取準(zhǔn)確性更高 賣(mài)開(kāi)放 ：立豐的指紋密碼模塊令使用者無(wú)需進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)賣(mài)服務(wù) ：完備周到的服務(wù)、給用戶全新的服務(wù)體驗(yàn)賣(mài)信賴(lài) ：您只需使用，其它的交給立豐賣(mài)關(guān)愛(ài) ：使用安全的產(chǎn)品，關(guān)愛(ài)您的孩子、父母、愛(ài)人、顧客有待深入研究第 33頁(yè)2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)操作方案咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)保密文件，版權(quán)所有制定多種市 場(chǎng) 推廣策略和推廣方式的 組 合，將客戶對(duì) 立豐 產(chǎn) 品的 認(rèn) 知 轉(zhuǎn) 化 為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)