【文章內容簡介】 服務，銷售中的不同環(huán)節(jié)對三者的要求呈現不同 產品 /服務 個 人 企業(yè) 1 華為 高新技術 自我開發(fā) 專利產品 高素質 系統培訓 專業(yè)分工 五個手段 參觀公司 樣板工程 現場會 技術交流 經營管理研討 45 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） ? 信息再多，如果我們不能把每個機會變現，企業(yè)就會產生空轉，也就缺乏實實在在的業(yè)務。 46 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 2\3做好 ——客戶滿意 ? 一個故事：長沙擦鞋與宜昌擦鞋 ? 常存在以下問題： 階段性合作后就停止 不再買我們的產品 終止合作 在合作中也不說好 向別人說壞話 ? 開發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個不滿意的顧客可影響 11個人， 每個被影響的人又可以影響 5個人， 不滿意的服務最終將喪失 67個顧客 47 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） ? 只有做好才能使業(yè)務變現 ? 如何使 “做好 ”成為業(yè)務的再生 48 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 關系利益 過程利益 物質利益 產品帶來 營銷人員、組織帶來 品牌、組織帶來 如何做好 —顧客三維利益 49 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 案例：從客戶經濟系統著手 ? 湖南科力遠高技術有限公司是中國一家實力強大的電池供應商 ，技術在業(yè)內處于領先地位 ， 其客戶多為電動工具 、 玩具 、 草坪燈等類型生產企業(yè) 。 雖然說科力遠為客戶提供的電池是合格產品 ，但是客戶還是要對其提供的產品以及其它電池供應商提供的產品進行檢測和把關 ， 而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備并不是行家里手 。 科力遠一方面為客戶提供成套電池檢測設備 ， 另一方面 ， 對客戶進行培訓指導 ， 直致其掌握檢測技術 。 在短短的三年時間里 ， 科力遠在與客戶合作的過程中 ， 就是這樣本著讓 “ 客戶終身收益 ” 的理念 ， 實質性地幫助客戶解決具體問題 ，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術 ， 使專業(yè)技能得以提升 ， 超越價格戰(zhàn) ， 在業(yè)內創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢 。 50 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 案例：中國人自己的可樂 ? 說起非常可樂 ， 我們立即想到 “ 中國人自己的可樂 ” 這句話 。 非?？蓸分匀〉镁薮蟪晒?， 在中國的銷售量超過可口可樂 ， 一個很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^ “ 自己的 ” 與每個客戶和消費者建立了 “ 關系 ” ， 把每個中國人愛國 、 自強自立以及不甘落后的民族情結激發(fā)出來 。 “ 自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關系 ” ， 客戶和消費者一旦建立這種消費理念 ， 企業(yè)的市場表現肯定是所向披靡 。 51 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） ?客戶總價值 = 產品 /服務價值 +營銷人員帶來的附加值+組織帶來的附加值 52 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 業(yè)務模式設計原則 ? 手段最有效原則（如華為、保險的人員拜訪最有效） ? 資源集中，使這個手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數量多、并充分培訓提高質量） ? 運行 ? 優(yōu)化 ? 系統無薄弱環(huán)節(jié) ? 業(yè)務模式管理就是階段性地解決業(yè)務模式中的主導問題。 53 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 現場業(yè)務模式設計與問題解答？ ? 哪里不滿意？ ? 最大疑問和困惑？ ? 感覺哪里有問題？ ? 哪里沒做好的檢測 54 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 第三部分、營銷戰(zhàn)略與組織管理 1. 戰(zhàn)略管理 2. 組織管理 55 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 戰(zhàn)略管理 ? 與湖南科力元高總對話 ? 劉：高總，科力元的競爭對手是誰？ ? 高：比亞迪、環(huán)宇，那多了，我也不知道有多少企業(yè)。 ? 劉：比亞迪 2023年銷售額有多少？ ? 高： 30多億。 ? 劉：科力元 2023年銷售額有多少？ ? 高： 6000多萬。 ? 劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個什么定位？ ? 高：我們要整合整個行業(yè)和產業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動工具，我們要構建商社。 ? 劉：企業(yè)打算怎么做？ ? 高：我們現在是做全國市場， 2023年我們計劃做國際市場，目標是 1000萬美元。 ? 劉：怎么實現？ ? 高： 56 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問題 1. 戰(zhàn)略缺失 2. 不知道誰是競爭對手 3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競爭對手 4. 面向消費者，而未面向競爭 5. 面向競爭，而未面向消費者 6. 缺乏定位 7. 未建立自身優(yōu)勢 ?沒有航向的船永遠達到不了彼岸 57 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 蛙哈哈農村包圍城市戰(zhàn)略 ? 1987年杭州一校辦企業(yè) ? 走農村包圍城市道路 ? 年銷售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國同行第一 ? 營銷人員 2023余人 ? 在一個區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店 ? 平均 30平方公里有一個一級經銷商，平均 5萬人口有一個二級批發(fā)商 58 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 朗科小魚戰(zhàn)略 ? 成立于 1999年 5月。公司開業(yè)的時候只有兩個人，鄧國順和成曉華成功研制除了世界上第一塊閃盤 ——朗科優(yōu)盤。在經過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團隊， 2023年營業(yè)額達到數 ， 2023年公司的營業(yè)額又增長到 5億；其市場占有率也超過了 50%。朗科科技創(chuàng)造一個新的行業(yè)，也改寫了軟盤驅動的歷史。朗科成為中國本土 IT企業(yè)為數不多的擁有獨立知識產權的企業(yè)之一。 第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商； 第二，如何激勵代理商，進而成功組建銷售網絡。 59 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略 60 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 蘇寧一體化戰(zhàn)略 ? 蘇寧電器集團始創(chuàng)于 1990年， 10年前，蘇寧還只是一家名不見經傳的小企業(yè)，當時依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調作為公司的專營品種，壓縮經營的品牌，集中資金在少數品種上做大做強，從事空調經營三年后，蘇寧一舉成為中國最大的空調流通企業(yè)，并使南京成為全國空調流通的集散中心。 為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場不穩(wěn)定因素，集團又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國市場，指向綜合電器經營和多元化產業(yè)延伸。蘇寧電器集團制定了以電器流通為主業(yè)的產業(yè)多元化經營發(fā)展戰(zhàn)略： 現已成為全國最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內主要城市設立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國 24個省、市的 4000多家分銷客戶網絡，成為集流通、實業(yè)制造、地產開發(fā)、電子商務、投資事業(yè)為一體的國家級企業(yè)集團。 61 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 寧波貝發(fā)：國際化戰(zhàn)略十年登上中國制筆之巔 ? 從 1993年接過父親手中一個 30多人的小制筆廠，到現在成為國內最大的筆類出口生產基地，占全國筆出口市場的 %，以年產銷 15億支的實力傲居國內同行業(yè)之首，營業(yè)規(guī)模是第二名的 3倍多，邱智銘帶領貝發(fā)用 10年時間達到了其他國內制筆企業(yè)望塵莫及的高度，完成了國外同行起碼 20年才能取得的成就。 ? 2023年貝發(fā)完成產銷量 ，比上年遞增 %；實現銷售 ，比上年遞增 52%；實現利潤約 4450萬元，比上年遞增%；出口創(chuàng)匯超過 6600萬美元，比上年遞增 46%；其中 45%來自國際主流和專業(yè)市場。 62 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） ? 邱智銘在貝發(fā)率先提出“ 小產品大生產，小商品大市場 ”的理念和“快餐式”的服務方式，利用所在的寧波北侖地區(qū)是全國模具之鄉(xiāng)的優(yōu)勢，組織當地眾多中小企業(yè)，以訂單為龍頭，以產品為紐帶，建立了彈性生產基地，滿足了客戶的需求。 與其他小企業(yè)不同的是，邱智銘不是小富即安，滿足于做單一的生產加工業(yè)務。他的目光放在了國際市場的大格局中，想的是怎樣構建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，找出企業(yè)長遠發(fā)展的空間。因此， 他把創(chuàng)業(yè)的重點放在了貿易上。 此時，世界低檔筆業(yè)正處于成熟趨向標準化階段。公司從實際出發(fā)，果斷地選擇了競爭不完全的國際市場，選擇了簡易筆業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，采取全面滲透的戰(zhàn)術和機動靈活的經營機制，讓市場營銷與激勵充分掛鉤，充分發(fā)揮成本優(yōu)勢，以極小的代價取得了最大的業(yè)績，迅速填補了行業(yè)的空間。1996年的時候，作為制筆業(yè)的后起之秀，貝發(fā)的出口額就達到了2600萬美元，超過當時上海 4家上市公司筆類出口的總和。 63 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 長城滲透戰(zhàn)略 64 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 如何制定營銷戰(zhàn)略 ?貝發(fā)營銷戰(zhàn)略分析 65 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 組織管理 案例分析：科密組織 ? 廣州科密集團是專業(yè)從事碎紙機、考勤機、裝訂機、耗材、收款機、門禁考勤系統等現代辦公用具，和汽車 ABS制動裝置的開發(fā)、生產、銷售。 主導產品辦公碎紙機市場占有率已連續(xù)多年保持行業(yè)首位，在