【正文】 06:57:2106:57:2106:572/8/2023 6:57:21 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 57分 21秒 06:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 88 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 第六部分、營(yíng)銷激勵(lì)管理 89 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 案例一：千江制漆 ? 廣州千江油漆化學(xué)有限公司是一家承擔(dān)“ 96年廣州科委星火計(jì)劃項(xiàng)目”的民營(yíng)企業(yè)，公司成立于 1996年 9月，生產(chǎn)樹(shù)脂和油漆及涂料，客戶是廠家。十八年的發(fā)展 ,珠江已成為國(guó)內(nèi)同行中首屈一指、國(guó)際市場(chǎng)有口皆碑的大型燈光企業(yè)。 預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提 。每月召開(kāi)一次營(yíng)銷調(diào)度會(huì)和每季度一次營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)，企業(yè)的生產(chǎn)、技改、供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等工作必須根據(jù)營(yíng)銷調(diào)度會(huì)和計(jì)劃會(huì)的安排，編制本系統(tǒng)的工作計(jì)劃并確保實(shí)施，非直接營(yíng)銷系統(tǒng)必須根據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)報(bào)送的每日信息及時(shí)處理營(yíng)銷系統(tǒng)提出的相關(guān)問(wèn)題，確保辦事效率與質(zhì)量。他的目光放在了國(guó)際市場(chǎng)的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找出企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間。 ? 劉：科力元 2023年銷售額有多少？ ? 高： 6000多萬(wàn)。 沒(méi)關(guān)系 ， 我推薦您送最保守的一種 白色 ， 這樣看起來(lái)既清晰又明快而且一目了然 ， 選擇的機(jī)會(huì)也大些 。 ? 劉：哪你是說(shuō)我的皮鞋不合適？ ? 營(yíng)業(yè)小姐：確實(shí)太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。 不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。 2023年 10月 3日至 6日，美國(guó)壽險(xiǎn) MDRT頂尖級(jí)會(huì)員年會(huì)(TOP 0F THE TABLE簡(jiǎn)稱 TOT年會(huì) )在美國(guó)的旅游勝地夏威夷召開(kāi)，劉朝霞成為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。 4 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 案例二、老總（營(yíng)銷管理者）為什么特別忙和累？或者說(shuō)，離開(kāi)我不行？ ? 朗新信息科技公司是一家專業(yè)化的收費(fèi)系統(tǒng)（高速公路、電信等）供應(yīng)商。中城木業(yè)為民營(yíng)企業(yè)，老板姓王，女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認(rèn)為該總經(jīng)理能力較強(qiáng)，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認(rèn)可，工作不到一年時(shí)間離開(kāi)了企業(yè)。后來(lái)業(yè)務(wù)員達(dá)到 13個(gè)，公司規(guī)定每個(gè)人一天至少必須打 8個(gè)電話，主要是上門(mén)拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時(shí)期。 ? 后來(lái)，不時(shí)到這個(gè)店去看看。 40 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 如何把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí) 談業(yè)務(wù)要求： ? 先談價(jià)值再談價(jià)格 ? 業(yè)務(wù)模式化 ? 內(nèi)容可視化 ? 談單過(guò)程化 ? 過(guò)程流程化 ? 流程產(chǎn)品化 41 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 客戶來(lái)到公司，我們?nèi)绾未俪?(“搞掂” )？ ? 先做好哪些準(zhǔn)備？ ? 接待準(zhǔn)備？（如何展示公司重視、認(rèn)真、職業(yè)、規(guī)范等） ? 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些“核彈”？ ? 采取的流程和步驟是： ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 42 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 我們到客戶那里去，如何促成 (“搞掂” )？ ? 要回答的問(wèn)題： 1) 在什么狀況下，決定去？ 2) 去的成員是誰(shuí)？ 3) 去，做什么？ 4) 去，帶什么？ 5) 去后，怎么做？ ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 43 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） ? 充分展示 ? 可視化證據(jù) ? 關(guān)注過(guò)程、細(xì)節(jié)，流程 ? 配合手段 ? 專家專人 44 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） ? 把每個(gè)機(jī)會(huì)做實(shí)，往往需要三個(gè)方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營(yíng)銷人員的力量 +公司的力量 ? 常犯錯(cuò)誤：太過(guò)于依賴產(chǎn)品 /服務(wù)或營(yíng)銷人員，而不利用公司的力量 ? 不同產(chǎn)品 /服務(wù)，銷售中的不同環(huán)節(jié)對(duì)三者的要求呈現(xiàn)不同 產(chǎn)品 /服務(wù) 個(gè) 人 企業(yè) 1 華為 高新技術(shù) 自我開(kāi)發(fā) 專利產(chǎn)品 高素質(zhì) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)分工 五個(gè)手段 參觀公司 樣板工程 現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 技術(shù)交流 經(jīng)營(yíng)管理研討 45 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） ? 信息再多，如果我們不能把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn)，企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)。在經(jīng)過(guò)短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個(gè)人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊(duì)， 2023年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2023年公司的營(yíng)業(yè)額又增長(zhǎng)到 5億；其市場(chǎng)占有率也超過(guò)了 50%。 63 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 長(zhǎng)城滲透戰(zhàn)略 64 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?貝發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 65 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 組織管理 案例分析：科密組織 ? 廣州科密集團(tuán)是專業(yè)從事碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)、耗材、收款機(jī)、門(mén)禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車 ABS制動(dòng)裝置的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售。 培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷工作的必須 ， 培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任 。另一方面 ， 通過(guò)問(wèn)卷對(duì)培訓(xùn)師的專業(yè)水平 、 理論水平 、 思想性 、 系統(tǒng)性 、 生動(dòng)性 、 互動(dòng)性及可操作性 、 敬業(yè)精神等評(píng)估 。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)也覺(jué)得實(shí)在無(wú)辦法，企業(yè)矛盾很大。 91 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 案例三、華為無(wú)提成 ? 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵(lì)變成斤斤計(jì)較的利益驅(qū)動(dòng)。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 57分 21秒 06:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 84 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 預(yù)測(cè)的考核 85 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 預(yù)算管理 ? 差旅費(fèi) ? 話費(fèi) ? 運(yùn)費(fèi) ? 工資 ? 提成 ? 公關(guān)費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 市場(chǎng)損失（呆、死帳）等 確定目標(biāo)，確定人數(shù) 86 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 預(yù)算管理的目的 ? 企業(yè)清楚賺錢(qián)狀況 ? 營(yíng)銷人員工作不束手束腳 ? 營(yíng)銷人員又知道標(biāo)準(zhǔn) ? 做事有依據(jù) 87 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 績(jī)效管理 ? 傳統(tǒng)純粹以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的極端考核 ? 在新型業(yè)務(wù)員行為組織是多層面 、 多角度 、 多時(shí)空的全方位考核： 1） 結(jié)合多種考核指標(biāo) ， 除了業(yè)績(jī)指標(biāo)外 ， 還有業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 、 客戶的滿意度 、 內(nèi)部流程等方面 。 78 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 案例二 ? 天創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司是一家專業(yè)代理經(jīng)銷音視頻產(chǎn)品及 AV系統(tǒng)集成的公司，創(chuàng)立于 1994年，迄今為止 ，天創(chuàng)公司已成功代理來(lái)自日本、英國(guó)、意大利及美國(guó)的 SONY、 CELESTION、 LEM、 POWESROFT、 AUDIOTECHNICA、 LG、 、 TICO、 ECC、 SEGA等 10多個(gè)世界知名品牌，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地。 通過(guò)一定的硬件確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果 ， 使培訓(xùn)現(xiàn)代化 ， 注重培訓(xùn)的效率；也通過(guò)良好的培訓(xùn)環(huán)境使學(xué)員積極參與和投入到培訓(xùn)中來(lái) 。太極藥廠在８０年代中期經(jīng)歷了產(chǎn)品積壓、企業(yè)停產(chǎn)等曲折過(guò)程。蘇寧電器集團(tuán)制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略： 現(xiàn)已成為全國(guó)最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設(shè)立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國(guó) 24個(gè)省、市的 4000多家分銷客戶網(wǎng)絡(luò)，成為集流通、實(shí)業(yè)制造、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、電子商務(wù)、投資事業(yè)為一體的國(guó)家級(jí)企業(yè)集團(tuán)。 非?？蓸?lè)之所以取得巨大成功 ， 在中國(guó)的銷售量超過(guò)可口可樂(lè) ， 一個(gè)很重要的原因就是非常可樂(lè)通過(guò) “ 自己的 ” 與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了 “ 關(guān)系 ” ， 把每個(gè)中國(guó)人愛(ài)國(guó) 、 自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來(lái) 。 您是送給父親嗎 ？ 夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭 。 ? 內(nèi)勤業(yè)務(wù)員 ——打電話 ——找信息 ? 外勤業(yè)務(wù)員 ——談單 ——簽單 ——把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn) ? 顧問(wèn)師 ——做單 ——把服務(wù)內(nèi)容按合同完成 ——客戶滿意 ——收回貨款 29 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） ?西風(fēng)模式： 美女 +博士 30 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 2\1做到 —解決信息不對(duì)稱 31 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 企業(yè)常常遇到： ? 企業(yè)沒(méi)有足夠的錢(qián)打廣告 ? 廣告并不一定起作用 ? 企業(yè)養(yǎng)不起很多營(yíng)銷人員 ? 很多營(yíng)銷方式很好，但企業(yè)資源不夠 32 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班） 存在問(wèn)題 ? 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一 “招 ”最有效？