【正文】 ，更多是由銷售系統(tǒng)未提供準(zhǔn)備期引起 ? 營銷系統(tǒng)一定要進(jìn)行市場預(yù)測 ? 對市場預(yù)測進(jìn)行嚴(yán)格考核 83 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 預(yù)測的方法 ? 1． 發(fā)貨預(yù)測的依據(jù) ? ， 本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)； ? 企劃部 （ 品牌經(jīng)理 ） 根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報告； ? 經(jīng)銷商的庫存資料及經(jīng)銷商 （ 零售商 ） 提供的產(chǎn)品走勢信息； ? 銷售部各片區(qū)經(jīng)理對市場信息匯集和分析結(jié)論 。 ? 2． 預(yù)測實(shí)施辦法 ? ：各片區(qū)必須于每周五下午前將下周發(fā)貨的預(yù)測數(shù) （ 包括產(chǎn)品名稱 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 金額 ） 報銷售部 ， 匯總后于周六上午 10點(diǎn)前報生產(chǎn)協(xié)調(diào)部； ? ：各片區(qū)經(jīng)理必須于每月 27日前 ， 將下月度發(fā)貨的預(yù)測數(shù)（ 包括產(chǎn)品名稱 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 金額 ） 報銷售部 ， 匯總后于 28日上午報生產(chǎn)協(xié)調(diào)部 ， ? 周度預(yù)測應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測的分解 ， 各周度預(yù)測合計(jì)數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測數(shù)相吻合 。 84 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 預(yù)測的考核 85 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 預(yù)算管理 ? 差旅費(fèi) ? 話費(fèi) ? 運(yùn)費(fèi) ? 工資 ? 提成 ? 公關(guān)費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 市場損失（呆、死帳）等 確定目標(biāo)，確定人數(shù) 86 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 預(yù)算管理的目的 ? 企業(yè)清楚賺錢狀況 ? 營銷人員工作不束手束腳 ? 營銷人員又知道標(biāo)準(zhǔn) ? 做事有依據(jù) 87 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 績效管理 ? 傳統(tǒng)純粹以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的極端考核 ? 在新型業(yè)務(wù)員行為組織是多層面 、 多角度 、 多時空的全方位考核： 1） 結(jié)合多種考核指標(biāo) ， 除了業(yè)績指標(biāo)外 ， 還有業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與成長 、 客戶的滿意度 、 內(nèi)部流程等方面 。 同時對每個指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化 。 2） 注重長遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合 ， 通過不同指標(biāo)的考核 ， 指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下 ， 關(guān)注公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和長期利益； 3） 從不同層面進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績考核 ， 而新型業(yè)務(wù)考核辦法則從公司 、 部門 、 員工三個層面來考核 ， 每個層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo) 。 4） 考核辦法靈活多樣 ， 傳統(tǒng)考核辦法完全是自上而下的考核方式 ， 而新型業(yè)務(wù)考核是一種互動的考核方式 ， 相互之間可以評估和監(jiān)督 ， 可以是自上而下 ， 也可以是雙向的 。 5） 前置指標(biāo)和后滯指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的 ，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績的后滯指標(biāo) ， 同時也有員工學(xué)習(xí) 、 產(chǎn)品研發(fā)的前置指標(biāo) ， 即關(guān)注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動 。 88 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 第六部分、營銷激勵管理 89 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 案例一：千江制漆 ? 廣州千江油漆化學(xué)有限公司是一家承擔(dān)“ 96年廣州科委星火計(jì)劃項(xiàng)目”的民營企業(yè)，公司成立于 1996年 9月，生產(chǎn)樹脂和油漆及涂料，客戶是廠家。 202 03年每年銷售額 6000萬元，公司營銷人員 10余名，營銷人員工資屬中等水平，提成較高，現(xiàn)在有多名員工開車上班，買有好房，也有兩位員工同時辦有自己的公司，生產(chǎn)同類產(chǎn)品，有人代理其他廠家產(chǎn)品，而企業(yè)每年利潤不足100萬元。 2023年公司將提成比例下調(diào)，辦有公司的人員提出離職，帶走一些關(guān)鍵客戶，極大影響企業(yè)業(yè)績。 90 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 案例二：瑞德豐 ? 瑞德豐有銷售人員 200余名， 2023年前在制定提成辦法時，老總安排各市場部長起草，并反復(fù)修改十幾次，其實(shí)還是最后由總經(jīng)理決定，其中提成公式里既有 X還有 Y，并出現(xiàn)平方，幾乎沒有人看懂，到年底每個營銷人員并算不出自己有多少提成。每年年底在提成算后一批人不滿意，離職到競爭對手那里。 91 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 案例三、華為無提成 ? 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵變成斤斤計(jì)較的利益驅(qū)動。一個人的表現(xiàn)好壞肯定最終對業(yè)績考核以及利益產(chǎn)生影響，但不會確切知道它與收入的關(guān)系，于是就不會在一件事上患得患失。很多事越在乎就越找不到感覺。員工不會因?yàn)闀r時刻刻惦記自己的利益問題，就時時刻刻與公司算帳。與同時算帳，甚至與自己算帳。 92 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 問： ? 華為為什么成功？ ? 為什么很多企業(yè)不成功？ 93 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 物質(zhì)層面激勵 ? 建立利益機(jī)制 ? 各方皆贏的價值分配鏈 ? 使企業(yè)象在流水線上一樣自動運(yùn)轉(zhuǎn) 94 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 成長層面激勵 ? 組織安排：專人 ? 組織保障：預(yù)算 ? 培訓(xùn) ? 學(xué)習(xí)型組織建設(shè) ? 職業(yè)生涯規(guī)劃 95 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 精神層面激勵 ? 品牌企業(yè)建設(shè) ? 企業(yè)家的追求 96 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 第七部分：現(xiàn)代營銷管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素 ? 調(diào)試性領(lǐng)導(dǎo)力與技術(shù)性領(lǐng)導(dǎo)力 ? 執(zhí)行的組織行為 ? 執(zhí)行文化 ? 對事負(fù)責(zé)而不是對人負(fù)責(zé) ? 階段性檢視點(diǎn)的設(shè)計(jì)與檢視的執(zhí)行 97 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 謝謝！ 98 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:57:2106:57:2106:572/8/2023 6:57:21 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :57:2106:57Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:57:2106:57:2106:57Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:2106:57:21February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 57分 21秒 06:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 6時 57分 :57February 8, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 8日星期三 6時 57分 21秒 06:57:218 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時 57分 21秒 上午 6時 57分 06:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:57:2106:57:2106:572/8/2023 6:57:21 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:2106:57Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:57:2106:57:2106:57Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:2106:57:21February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 57分 21秒 06:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 6時 57分 :57February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 6時 57分 21秒 06:57:218 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 57分 21秒 上午 6時 57分 06:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:57:2106:57:2106:572/8/2023 6:57:21 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:2106:57Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:57:2106:57:2106:57Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:2106:57:21February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 57分 21秒 06:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 6時 57分 :57February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 6時 57分 21秒 06:57:218 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時 57分 21秒 上午 6時 57分 06:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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