陌生區(qū)域大盤派單營銷模式交流(編輯修改稿)
2025-02-07 19:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 承擔責任 ,避免吃大鍋飯 團隊 責任 個人 責任 15 本報告是嚴格保密的。 檢查與監(jiān)督 檢查什么 ,團隊就重視什么 操作要點 ? 確定公開傳達檢查制度 ? 例行檢查必須持續(xù)進行 ,疏忽檢查將讓團隊成員放松對被檢查結(jié)果的堅持 會議質(zhì)詢 檢查周結(jié)果 小組天例會檢查 工作狀態(tài)檢查 各小組按照隊長規(guī)定的時間召開晨晚會 ,主要采取隊長出席突擊檢查 ,電話突擊檢查 ,周會議查看小組會議記錄等方式檢查 每天電話員詢問各小組的具體派單地址及人員安排 ,采用到具體地點突擊檢查及電話檢查方式進行監(jiān)督 16 本報告是嚴格保密的。 團隊激勵 激勵什么 ,將得到什么 操作要點 ? 激勵要及時 ,等待將等出仇恨 ? 注重儀式 :激勵會需公司高層出席 ,團隊面前的榮譽感大于物質(zhì)激勵 激勵大會的目的是表彰上一銷售周期優(yōu)秀個人及團隊 ,同時也傳達下一銷售周期的業(yè)績目標 吳老板出席激勵大會 冠軍榮譽 激勵大會只獎不罰 ,周質(zhì)詢會根據(jù)個人承諾的目標進行處罰 激勵大會結(jié)合活動可加強派單隊之間的交流 ,場所外場優(yōu)于內(nèi)場 激勵大會為兩個完整銷售周期的聯(lián)接點 ,即是對上一銷售周期業(yè)績的總結(jié) ,也是對下一周期銷售計劃的開始 (指令下達 ) 17 本報告是嚴格保密的。 分享思路 一、項目區(qū)域背景及派單業(yè)績 二、派單團隊管理 三、派單技術(shù)支持及工具 四、派單常見問題及相應(yīng)措施 18 本報告是嚴格保密的。 派單單張設(shè)計 單張設(shè)計 單張外頁 (A3對折 ) 單張內(nèi)頁 (A3對折 ) 操作要點 ? 單張調(diào)性與樓盤前期宣傳保持一致 ,派單作為低端渠道 ,是唯一能體現(xiàn)品質(zhì)感的物料 ? 單張主題與所有線上推廣主題一致 ,讓派單形成一個組合渠道 ,而不是單一渠道 單張突出主要賣點 (地鐵 +大盤 +價格 ) 促銷及派單需求 (核心區(qū)域及產(chǎn)品 )變動作為調(diào)整單張的依據(jù) 單張設(shè)計前需召開派單管理層會議 ,收集派單需求 ,根據(jù)促銷相應(yīng)做出調(diào)整 ,新單張出來前需集中培訓 ,把新單張標準話術(shù)用 ” 飛信 ” 傳遞給每一個派單員 陌生區(qū)域樓盤需示 ” 自駕交通圖 ” 單張需設(shè)計讓客戶保留的噱頭 (憑單張購房減 1000元 ),客戶憑單上門作為客戶派單上門依據(jù) 19 本報告是嚴格保密的。 如何優(yōu)化車輛安排 車輛管理 操作要點 ? 流程把控 :設(shè)置車輛管理中心 ,對車輛司機進行管理同時對各區(qū)域車輛進行統(tǒng)一協(xié)調(diào) ? 責任把控 :將指標直接落實到相關(guān)責任人身上并作為考核指標 優(yōu)化車輛手段 ? 各區(qū)域提供看樓車費用明細及對應(yīng)車輛 ? 對司機進行考核 ,主要針對態(tài)度 ,費用 ,采取月淘汰制 ? 由營銷中心發(fā)車前統(tǒng)一溝通各自發(fā)車區(qū)域及人數(shù) ? 區(qū)域發(fā)車時間設(shè)置時間差 ,當車未滿可及時聯(lián)系下一區(qū)域 ? 規(guī)定線路 ,重點區(qū)域定點發(fā)車 ,經(jīng)其他區(qū)域 ? 將單批客戶上門費用比納入到隊長業(yè)績考核指標中 ? 車輛安排的合理性直接關(guān)系到單批 (兩人 )客戶的費用支出 ,德洲城 4月份均 180元 /批客戶下降到100元 /批客戶 派單發(fā)車常見問題 ?客戶失約導致 ” 發(fā)空車” ?同區(qū)域發(fā)多趟車 ,且車輛均未飽和 解決方式 20 本報告是嚴格保密的。 如何調(diào)整區(qū)域 派單區(qū)域 操作要點 ? 區(qū)域調(diào)整僅根據(jù)客戶群變化及區(qū)域考核進行調(diào)整 ? 階段性的對區(qū)域產(chǎn)出進行考核 ? 鼓勵派單隊長開發(fā)新區(qū)域 1 初期進行區(qū)域定點安排 ?區(qū)域定點安排原則根據(jù)成交集中客戶區(qū)域來確定 (成交客戶分析 ) ?德洲城初期區(qū)域主要為 ” 二線關(guān)” (坪山、龍崗中心城、布吉、龍華、梅林、坂田 )，派單地點主要為居住區(qū)核心商業(yè)點 2 客戶群變化發(fā)生區(qū)域調(diào)整 ?市場變化導致客戶群變化：隨著市場逐漸回暖，投資客戶開始抬頭，項目新增加羅湖、華強北及白石洲組 ?產(chǎn)品變化導致客戶群變化：五月底項目產(chǎn)品逐漸以大房為主，根據(jù)大房成交客戶分析，重點加大了坑梓，龍崗中心城及羅湖蓮瑭區(qū)域派單 3 區(qū)域考核調(diào)整 ?對區(qū)域進行產(chǎn)出考核，對產(chǎn)出較低的區(qū)域逐漸減少力量甚至放棄 4 派單隊長例會提交區(qū)域考核表及區(qū)域調(diào)整建議 ?鼓勵各派單小組組長及隊長開發(fā)新的派單區(qū)域，開發(fā)新區(qū)域流程：提交新區(qū)域 —— 區(qū)域考察 —— 可行性研討 —— 隊長立軍令狀 —— 區(qū)域開發(fā) 21 本報告是嚴格保密的。 項目信息傳遞 信息傳遞 操作要點 ? 將促銷信息及現(xiàn)場信息及時傳遞給派單員，避免內(nèi)外場的口徑分歧 ? 將所有派單員都添入到飛信，保持內(nèi)外場緊密聯(lián)系 及時傳達項目口徑，與銷售內(nèi)場保持一致 及時用飛信傳達項目成交信息，刺激派單員激情 22 本報告是嚴格保密的。 分享思路 一、項目區(qū)域背景及派單業(yè)績 二、派單團隊管理 三、派單技術(shù)支持及工具 四、派單常見問題及相應(yīng)措施 23 本報告是
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