陌拜壽險(xiǎn)行銷(編輯修改稿)
2025-02-07 19:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)用 顧客需求分析法要點(diǎn) ? “顧客需求分析”法，要求業(yè)務(wù)員有較扎實(shí)的知識(shí)功底和專業(yè)技能，特別是對(duì)社會(huì)基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對(duì)客戶的基本資料和情況有一定認(rèn)知，而客戶對(duì)業(yè)務(wù)員已初步建立信任，對(duì)業(yè)務(wù)員專業(yè)技能高度認(rèn)同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來進(jìn)行分析和思考，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，達(dá)到雙贏的目的。 陌拜 實(shí)戰(zhàn)篇 接觸階段目標(biāo)： 了解客戶基本情況、熟悉和逐步建立彼此之間信任； 接觸客戶話題運(yùn)用： 可談一些客戶感興趣的話題及客戶有關(guān)的話題，如個(gè)人、家庭、工作、愛好等 ； 快速建立客戶信任技巧： 多用描述性的語言，如：描述他目前的狀況，周邊的環(huán)境、工作狀況、家庭狀況 ? 等，讓客戶感覺你很了解他，你和他很相似； 客戶 您 建立客戶信任原理 ： 您 客戶 不同狀態(tài) 狀態(tài)一致 信任 不信任 接觸階段洽談要點(diǎn) ?不斷讓對(duì)方說“是”或“對(duì)”，創(chuàng)造對(duì)你表示肯定的交談環(huán)境和氛圍； ?多提問，盡量讓對(duì)方多講，少談保險(xiǎn)； ?推心置腹 —— 交朋友，朋友會(huì)為你兩肋插刀； 接觸階段了解內(nèi)容 ： ? 客戶年齡； ? 客戶收入； ? 家庭結(jié)構(gòu)； ? 家庭狀況； ? 家庭地位； ? 個(gè)人喜好； ? 性格特征； ? 身體狀況； ? 文化程度； ? 從事職業(yè)； ? 職業(yè)地位； ? 社保養(yǎng)老狀況； ? 社保醫(yī)療狀況； ? 保險(xiǎn)認(rèn)知度； 深入階段目標(biāo) ? 讓客戶認(rèn)知保險(xiǎn)的重要性； ? 站在顧客角度，分析保險(xiǎn)的意義，激發(fā)客戶需求； ? 體現(xiàn)您專業(yè)的保險(xiǎn)顧問形象； 深入階段話題運(yùn)用 ? 根據(jù)接觸所了解客戶的基本信息，如：是否參加社保養(yǎng)老、醫(yī)療，站在客戶角度 ,幫助客戶分析保險(xiǎn)的作用和意義； 深入階段洽談： ? 養(yǎng)老保險(xiǎn)知識(shí)； ? 社保養(yǎng)老缺陷； ? 投資理財(cái)知識(shí)； ? 保險(xiǎn)的好處和作用； ? 養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹。 ? 社保醫(yī)療缺口； ? 醫(yī)療保險(xiǎn)作用； ? 保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控； ? 家庭責(zé)任； ? 職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)； ? 案例分享； ? 險(xiǎn)種介紹。 ? 注意性格特點(diǎn)，和興趣愛好，必須有針對(duì)性； ? 建立私人關(guān)系，洽談注意場(chǎng)合； ? 適當(dāng)運(yùn)用影響力； 深入階段要點(diǎn) 簽單階段洽談 要點(diǎn) ： ? 提供建議書，幫助客戶一步一步地進(jìn)行演算保險(xiǎn)利益； ? 反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)帶來利益和好處，給客戶強(qiáng)化正面的信息內(nèi)容； ? 承諾后續(xù)服務(wù)，給客戶安全感； ? 介紹公司的基本情況和企業(yè)文化和理念； ? 平常心，不要過于激動(dòng)。 簽單階段洽談 要點(diǎn) ： 陌拜 客戶篇 人海茫茫、大海撈針，到底誰會(huì)是我的簽單準(zhǔn)客戶 ?. 陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，保險(xiǎn)越做越輕松！ 陌拜成功率關(guān)鍵 準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示： 年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程度 ?.. 是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)療 … 個(gè)人喜好、家庭地位、保險(xiǎn)理念、信任程度 ….. 第一次篩選 第二次篩選 第三次篩選 準(zhǔn)客戶 第 N次篩選 準(zhǔn)客戶群 準(zhǔn)客戶篩選建立標(biāo)
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