【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的時(shí)候。我們需要知道他們的立場(chǎng)、他們?cè)谖覀兘槿肭霸鯓咏鉀Q問(wèn)題、他們?cè)诮M織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問(wèn)題。 開(kāi)始會(huì)議上，我們簡(jiǎn)要介紹我們的團(tuán)隊(duì)成員和他們的角色，我們的目標(biāo)是告訴他們我們的行事方式。我們?cè)皆绻芾硭麄兊钠谕湍茉娇旖⒁粋€(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。 新員工會(huì)經(jīng)常和客戶緊密配合工作，盡早建立你的可信任性至關(guān)重要； 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 建立融洽的工作氛圍 建立理解、一致與必要的約束以達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 約見(jiàn)客戶方關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人 訪談客戶團(tuán)隊(duì) 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 進(jìn)行客戶團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 與客戶團(tuán)隊(duì)成員建立聯(lián)系 進(jìn)一步明確項(xiàng)目特性與內(nèi)容 及早客戶中建立聲譽(yù) 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 越來(lái)越多的項(xiàng)目在項(xiàng)目最初的 2到 3周召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。所有的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員都要參加，通常還會(huì)有一個(gè)熟悉該項(xiàng)目領(lǐng)域的項(xiàng)目總監(jiān)參加。如果團(tuán)隊(duì)想要和客戶高度互動(dòng)，那么，客戶方高級(jí)管理人員的與會(huì)也是必要的。 啟動(dòng)會(huì)的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問(wèn)題的 最優(yōu)想法 。會(huì)議的核心是：全隊(duì)討論，一系列診斷問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶處境。有一個(gè)中心或部門(mén)進(jìn)行的概念和工作框架的整合使項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)和一般的團(tuán)隊(duì)會(huì)議區(qū)別開(kāi)。 為啟動(dòng)會(huì)做準(zhǔn)備時(shí)，顧問(wèn)們常常會(huì)把簡(jiǎn)要相關(guān)資料準(zhǔn)備好，可以是提前閱讀還是在會(huì)議開(kāi)始前講。作為新顧問(wèn)，你可能會(huì)需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時(shí)還要成為啟動(dòng)會(huì)上最積極的一分子。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)提高對(duì)客戶的沖擊不僅是因?yàn)榻o我們相關(guān)的信息和概念也是因?yàn)檎_定義了項(xiàng)目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶的處境出發(fā)給項(xiàng)目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項(xiàng)目研究范圍的準(zhǔn)確性 收集對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵問(wèn)題的不同理解 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 半天的討論會(huì) 項(xiàng)目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準(zhǔn)備 制作討論會(huì)所需提前準(zhǔn)備的資料 確定自己對(duì)討論會(huì)中發(fā)現(xiàn)的框架與問(wèn)題有了充分的理解 結(jié)構(gòu)化工作 計(jì)劃 貫穿項(xiàng)目過(guò)程中，但在項(xiàng)目啟動(dòng)階段尤其嚴(yán)格。這時(shí)，團(tuán)隊(duì)需要： 第一步：定義目標(biāo) 如果商談進(jìn)行得好，項(xiàng)目建議書(shū)就可以給團(tuán)隊(duì)一個(gè)比較明確的項(xiàng)目目標(biāo) — 需要回答的問(wèn)題、要解決的議題以及可能會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定義的問(wèn)題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含正確的問(wèn)題同時(shí)也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 第二步：確定需要的信息和分析 從問(wèn)題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。使用公司框架或其他類型的邏輯樹(shù)等綜合方法來(lái)結(jié)構(gòu)化議題，以幫助我們確定解決方法是完備的。 第三步：安排工作 議題分析找到了關(guān)鍵任務(wù)或關(guān)鍵問(wèn)題，我們需要把他們規(guī)制起來(lái)。讓后分步驟安排工作具體的實(shí)施。 第四步：安排溝通 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 確定項(xiàng)目小組對(duì)解決問(wèn)題和交流的方法有了一致而明確的理解 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目指導(dǎo)的指導(dǎo)下確定項(xiàng)目的推進(jìn)方法 助理和研究員將方法變?yōu)榫唧w的任務(wù) 定義項(xiàng)目目標(biāo) 確定信息與分析 需求 制定工作計(jì)劃 制定溝通計(jì)劃 項(xiàng)目建議書(shū) 問(wèn)題分析 行動(dòng)計(jì)劃 Key contact monitor 幫助團(tuán)隊(duì)將項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容變?yōu)榭梢苑治龅膯?wèn)題 盡可能為團(tuán)隊(duì)提供幫助 計(jì)劃自己在單個(gè)問(wèn)題中所花費(fèi)的時(shí)間與邊際成本 幫助明確需要訪談的客戶方人員名單 附錄：咨詢方法介紹 麥肯錫方法：解決問(wèn)題的方法和程序，有三個(gè)主要特征： 以事實(shí)為基礎(chǔ) 以假設(shè)為導(dǎo)向 嚴(yán)格結(jié)構(gòu)化 客觀的市場(chǎng)狀況； 客戶的實(shí)際情況； 競(jìng)品的實(shí)際情況； 消費(fèi)者的實(shí)際情況； 假設(shè)導(dǎo)致問(wèn)題的原因 并展開(kāi)研究： 營(yíng)銷的 4P 營(yíng)銷組織能力和管理； 渠道管理和基本能力； 建立問(wèn)題的邏輯樹(shù) 建議學(xué)習(xí) 《 麥肯錫方法 》 ，公司現(xiàn)有圖書(shū) 以假設(shè)為導(dǎo)向 市場(chǎng)策略 產(chǎn)品策略 資源配置 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷模式 驅(qū)動(dòng)系統(tǒng) 品牌策略 （從機(jī)會(huì)到戰(zhàn)略 —— 酒水企業(yè)成功戰(zhàn)略系統(tǒng)模型） 戰(zhàn)略愿景 資源能力 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 需求變化 假設(shè)：定義最初的假設(shè)；創(chuàng)造最初的假設(shè)；檢驗(yàn)最初的假設(shè) …… 嚴(yán)格結(jié)構(gòu)化（邏輯樹(shù)） 產(chǎn) 品 價(jià) 格 渠道 促銷 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品口感 產(chǎn)品賣相 產(chǎn)品體驗(yàn) 包裝質(zhì)量 包裝設(shè)計(jì) 包裝要素 MECE（讀作 “ me— see”），相互獨(dú)立，完全窮盡 ； MECE用最高的條理化和最大的完善度理清了你的思路。從最高層次開(kāi)始，列出必須解決的問(wèn)題的各項(xiàng)內(nèi)容。 如何做好項(xiàng)目研究（可以安排專題培訓(xùn)） 咨詢目標(biāo)決定調(diào)查目的 調(diào)查目的決定調(diào)查內(nèi)容 內(nèi)容決定對(duì)象 /方法 /形式 研究渠道 /方法 案頭資料 客戶訪談 渠道走訪 消費(fèi)者調(diào)查 包括：網(wǎng)絡(luò)資料、行業(yè)媒體資料、專業(yè)書(shū)籍資料、公司內(nèi)部資料等等，可獲得行業(yè)數(shù)據(jù)和態(tài)勢(shì)分析；行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷方法；先進(jìn)的理念和方法等等。 包括：可獲得客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析判斷（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、消費(fèi)者、團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部管理等）；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的反饋（關(guān)于競(jìng)品的、本品市場(chǎng)表現(xiàn)的等等）。 客戶資料 包括：可獲得渠道客戶及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷能力的基本反饋：產(chǎn)品、價(jià)格、企業(yè)和經(jīng)銷商的服務(wù)管理、消費(fèi)者等）；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的反饋（關(guān)于競(jìng)品的、本品市場(chǎng)表現(xiàn)的等等）。 包括：可獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、同類競(jìng)品的反饋；媒體消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買習(xí)慣、行業(yè)認(rèn)知等等。 企業(yè)內(nèi)部提供，包括：銷售數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理制度、流程等等 案頭資料 客戶訪談 /渠道走訪 消費(fèi)者調(diào)查 收集：根據(jù)項(xiàng)目需要 定向搜集（平時(shí)積累） 消化：理解提煉； 整理：結(jié)構(gòu)化 準(zhǔn)備：訪談?lì)}綱 或訪談問(wèn)卷 錄音筆 紙張和筆 人員：一問(wèn)一記 要求：掌控話題 和進(jìn)度 形式：開(kāi)放式 問(wèn)卷調(diào)查 內(nèi)容：調(diào)查問(wèn)卷 設(shè)定地點(diǎn)和人群 調(diào)查禮品 訪員培訓(xùn)和實(shí)施 專題訪談 包括產(chǎn)品試用； 廣告片調(diào)查等等。 定量研究 定性研究 嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析； 要求數(shù)據(jù)分析圖片呈現(xiàn)； 對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析； 沒(méi)有量化的數(shù)據(jù)支撐 代表著一種觀點(diǎn)或看法 %%% %% %%%%%%%%%%%大型超市 便利超市 藥店 保健專賣 網(wǎng)上購(gòu)物 其它例如：消費(fèi)者購(gòu)買渠道研究（已購(gòu)人群） 圖 25：消費(fèi)者購(gòu)買渠道研究 從圖中數(shù)據(jù)上看： 目前消費(fèi)者購(gòu)買“膳食纖維類產(chǎn)品”的主要渠道是大型超市，占比 %，其次是便利超市，占比 %。 雖然目前在石家莊超市中尚無(wú)純粹的“膳食纖維”產(chǎn)品，之所以得出這一結(jié)論原因如下： 調(diào)查人群主要是在超市渠道隨機(jī)攔截，這部分人多為超市?？?，選擇超市渠道理所應(yīng)當(dāng)； 在已購(gòu)膳食纖維產(chǎn)品中，含膳食纖維的食品占絕大比例（ %），因此通過(guò)超市購(gòu)買的可能性最高。 但是，這一調(diào)查結(jié)果也給我們一個(gè)積極的信號(hào)：在城市消費(fèi)中，超市已經(jīng)成為一個(gè)主要的購(gòu)買渠道，在今后的市場(chǎng)運(yùn)作要給予足夠重視，并合適利用。 另外，通過(guò)追蹤訪問(wèn)和案頭調(diào)查得知：在購(gòu)買純粹“膳食纖維”產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)上購(gòu)物比較主流，這部分人屬于膳食