競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略分析(編輯修改稿)
2025-02-07 14:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。 產(chǎn)品差異化 服務(wù)差異化 人員差異化 營(yíng)銷渠道差異化 形象差異化 三、集中戰(zhàn)略 是指企業(yè)把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)目標(biāo)放在某一特定購(gòu)買者集團(tuán)，或某種特殊用途的產(chǎn)品上，或某一特定地區(qū)內(nèi)，來建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其市場(chǎng)地位。 三種本競(jìng)爭(zhēng)策略的適應(yīng)性？ ? ? ? 四、對(duì)比 ? ? ? 基本戰(zhàn)略 適用條件 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈； 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或同質(zhì)化的 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少 多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同 消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低 消費(fèi)者具有較大的降價(jià)談判能力 差異化戰(zhàn)略 可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價(jià)值的 顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的 采用類似差異化途徑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的 技術(shù)變革很快，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色。 集中戰(zhàn)略 具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品 在相同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不打算實(shí)行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略 企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場(chǎng) 行業(yè)中各細(xì)分部門在規(guī)模、成長(zhǎng)率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力。 第 3節(jié) 市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 36 一、企業(yè)的市場(chǎng)地位與商戰(zhàn)模式 市場(chǎng)地位 商戰(zhàn)模式 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 防守戰(zhàn) 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 進(jìn)攻戰(zhàn) 市場(chǎng)跟隨著 跟隨戰(zhàn) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 隨機(jī)戰(zhàn) 一、企業(yè)的市場(chǎng)地位與商戰(zhàn)模式 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)跟隨者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 2023/2/8 39 二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 （一）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量 ⒈ 發(fā)現(xiàn)新用戶 : ① 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 ② 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 ③ 地理擴(kuò)展戰(zhàn)略 ⒉ 開辟新用途 ⒊ 增加使用量 2023/2/8 40 二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 （二）保持市場(chǎng)占有率 ⒈ 陣地防御 :在現(xiàn)有陣地周圍建立防御線，占領(lǐng)消費(fèi)者最大的心智份額使得品牌形象堅(jiān)不可催。 ⒉ 側(cè)翼防御 :建立輔助基地，保護(hù)自身弱勢(shì)，防止競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。 ⒊ 先發(fā)防御 :在競(jìng)爭(zhēng)者未進(jìn)攻之前，首先攻擊之。 ：及時(shí)反攻競(jìng)爭(zhēng)者的主要陣地。 ：在確保目前陣地的同時(shí)，還要采取市場(chǎng)擴(kuò)大化和多角化戰(zhàn)略。 ：放棄潛力不大、前景不樂觀的市場(chǎng)或陣地。 2023/2/8 41 二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 （三）提高市場(chǎng)占有率 ⒈加強(qiáng)廣告宣傳和促銷的投入 ⒉更新產(chǎn)品 ⒊提高服務(wù)質(zhì)量 2023/2/8 42 三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 （一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象 ⒈戰(zhàn)略目標(biāo) ① 產(chǎn)品創(chuàng)新 ②價(jià)格低廉 ③服務(wù)優(yōu)良 ① 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者 ②攻擊實(shí)力相當(dāng)者 ③攻擊小規(guī)模或?qū)嵙^弱者 2023/2/8 43 三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 （二）選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 ⒈ 正面進(jìn)攻 。進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)或優(yōu)勢(shì)與特色。 2. 側(cè)翼進(jìn)攻 。集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻對(duì)手的弱項(xiàng)。 。全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻。 ⒋ 迂回進(jìn)攻 。間接進(jìn)攻。發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、無關(guān)產(chǎn)品及產(chǎn)品與市場(chǎng)的多角化策略。 ⒌ 游擊進(jìn)攻 。小規(guī)模、間斷性的推出一系列措施，干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2023/2/8 44 四、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略 （一） 緊密跟隨戰(zhàn)略 在目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合等方面， 盡可能仿效領(lǐng)先者。 （二） 距離跟隨戰(zhàn)略 在某些次要方面與市場(chǎng)領(lǐng)先者保持一定的差異或距離。 （三） 選擇跟隨戰(zhàn)略 在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)先者，而在其他方面各行其是。 （四） 假冒仿真 2023/2/8 45 五、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 —— 專業(yè)化戰(zhàn)略 針對(duì)某類用戶 (銀行、醫(yī)院、超市 )服務(wù)。
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