【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 獲 取最大利潤(rùn) 。 ? (2) 滲透定價(jià) ： 企業(yè)將其新品種推出時(shí)價(jià)格定得較低， 以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。 ? 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 企業(yè)研究出一系列價(jià)格 ， 使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化。 ? (1） 確定某個(gè)品種的價(jià)格為最低價(jià)，它在產(chǎn)品大類中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品大類中的其他產(chǎn)品。 ? (2） 確定產(chǎn)品大類中某個(gè)品種的價(jià)格為最高價(jià)，它在產(chǎn)品大類中充當(dāng)王牌品種和收回 投 資的角色。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的定價(jià)策略 ? (1)在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)同步降價(jià)或提價(jià)。 ? (2)在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上 ， 顧客對(duì)于較小的價(jià)格差異并不在意。 ? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià) ， 企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究 :① 競(jìng)爭(zhēng)者為什么變價(jià)。 ② 競(jìng)爭(zhēng)者是暫時(shí)變價(jià)還是長(zhǎng)期變價(jià) 。③ 如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)置之不理 ， 將對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)占有率有何影響 。④ 其他企業(yè)是否有反應(yīng)及 是否 將作出反應(yīng) 。⑤ 競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能反應(yīng)會(huì)有什么 反應(yīng)。 ? (3)價(jià)格應(yīng)變需考慮的因素 ? ① 產(chǎn)品在生命周期中所處的階段和在企業(yè)產(chǎn)品中的重要性； ? ② 競(jìng)爭(zhēng)者的意圖 ； ? ③ 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性 ； ? ④ 雙方成本費(fèi)用比較優(yōu)勢(shì) ； ? ⑤ 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱 。 分銷策略 ? 密集分銷： 指品種經(jīng)營(yíng)企業(yè)盡可能多地發(fā)展批發(fā)商和零售商。市場(chǎng)廣大的品種適合采用這一策略。 ? 選擇分銷： 指品種經(jīng)營(yíng)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)中間商推銷其種子?？煞乐雇坏貐^(qū)內(nèi)各中間商惡性竟?fàn)帯? ? 獨(dú)家分銷： 在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。價(jià)格可以統(tǒng)一，但銷售網(wǎng)絡(luò)控制在各中間商手中。 促銷策略 ? 促銷的種類 ? 針對(duì)消費(fèi)者的促銷 ? 降價(jià)、數(shù)量折扣 、 抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買本企業(yè)種子的種田能手等。 ? 針對(duì)中間商的促銷 ? 折讓、贈(zèng)品、廣告、推廣津貼、對(duì)中間商進(jìn)行各種形式的感情聯(lián)絡(luò)等。 ? 針對(duì)推銷人員的促銷 ? 提高提成比例 ， 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的鼓勵(lì) ， 提高銷售人員出差補(bǔ)助等福利 ， 舉辦推銷人員競(jìng)賽等。 ? 選擇促銷工具 ? (1) 對(duì) 消費(fèi)者 ? 折讓 、 送贈(zèng)品、 給種植手獎(jiǎng)勵(lì) 、 贈(zèng)送試種小包裝。 ? (2) 對(duì) 零售商 ? 將門臉裝修得更氣派、重點(diǎn)培養(yǎng)示范戶、義務(wù)宣傳獎(jiǎng)勵(lì) 、對(duì) 柜臺(tái)上最優(yōu)產(chǎn)品折讓。 (3) 對(duì) 中間商 折讓、廣告折讓、陳列折讓、推銷金等。 ? (4)對(duì)推銷員 ? 銷售競(jìng)賽、銷售紅利、獎(jiǎng)品、開拓新市場(chǎng)獎(jiǎng)、發(fā)展中間商獎(jiǎng)等。 ? 制定促銷方案 ? (1)誘因大?。赫T因達(dá)到一定程度才能引起足夠的注意，超過(guò)一定規(guī)模，誘因的效率會(huì)降低。要確定最佳誘因規(guī)模。 ? (2)參與者條件：考慮促銷針對(duì)哪種消費(fèi)者群體。 ? (3)促銷媒體的分配：指通過(guò)何種媒體使消費(fèi)者獲得企業(yè)促銷的贈(zèng)送利益或獎(jiǎng)品。 ? (4)促銷時(shí)間長(zhǎng)短：時(shí)間太短，過(guò)長(zhǎng)時(shí)間都不好。 ? (5)促銷時(shí)機(jī)的選擇：企業(yè)要根據(jù)不同作物、不同地區(qū)的種植習(xí)慣來(lái)確定各自的促銷時(shí)機(jī)。 廣告策略 ? 廣告媒體 （ 1） 報(bào)紙 ? 優(yōu)點(diǎn)： ①讀者廣泛，傳播面大；②傳播迅速，收效快； ? ③靈活性大，容易說(shuō)清問(wèn)題；④制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用低廉。 ? 缺點(diǎn)： ①有效時(shí)間短；②容易被忽視；③印刷質(zhì)量較差，宣傳效果欠佳。 （ 2）雜志 ? 優(yōu)點(diǎn)： ①選擇性強(qiáng)，宣傳效果好；②有效時(shí)間長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)，可深化或擴(kuò)大宣傳效果；③印刷質(zhì)量好，設(shè)計(jì)講究；④版面小，容易突出。 ? 缺點(diǎn)： ①出版周期長(zhǎng)，傳播速度慢；②范圍窄狹，不利于樹立企業(yè)形象。 （ 3）廣播 ? 優(yōu)點(diǎn)： ①傳播最迅速，容易收到立竿見影的優(yōu)點(diǎn)效果；②傳播范圍廣，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量；③費(fèi)用低廉，可反復(fù)播出；④傳播時(shí)間比較固定，便于收聽。 ? 缺點(diǎn)： ①有效傳播時(shí)間短暫；②聽眾分散，而且多寡也不易考查；③給人的視覺形象差。 ? （ 4）電視 ? 優(yōu)點(diǎn)： ①表現(xiàn)手段多種多樣，宣傳效果最佳； 宣傳范圍大，影響面寬；易于樹立企業(yè)形象，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中扎根。 ? 缺點(diǎn)： ①消逝速度快，有效時(shí)間短；②制作復(fù)雜，費(fèi)用高昂；③宣傳對(duì)象不明確，缺乏選擇性；④對(duì)廣大農(nóng)村的宣傳效果差。 ? （ 5）車船及戶外廣告 ? 優(yōu)點(diǎn)： 比較靈活，展露重復(fù)性強(qiáng)，成本低竟?fàn)幧佟? ? 缺點(diǎn)： 產(chǎn)品特點(diǎn)不能充分說(shuō)明。 ? （ 6）郵寄宣傳品 ? 優(yōu)點(diǎn)： 目標(biāo)性較強(qiáng)，可配以品種特征特性的詳細(xì)說(shuō)明； ? 缺點(diǎn)： 成本較高 ? （ 7）互聯(lián)網(wǎng) ? 特點(diǎn)： ①非強(qiáng)迫性。 ② 交互性。 ③實(shí)時(shí)性。④廣泛性。 ⑤形式多樣。 ⑥易統(tǒng)計(jì)性。⑦經(jīng)濟(jì)性。 七、種子企業(yè)管理系統(tǒng)分析 ? 用系統(tǒng)方法對(duì)種子 企業(yè)效益、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)素質(zhì) 等進(jìn)行綜合分析。 ? 種子企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力： ? 應(yīng)變力：企業(yè)適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略。 ? 新品種占有率、新品種數(shù)量、新品種質(zhì)量、新品種市場(chǎng)滿足程度、員工更換比率等。 ? 創(chuàng)新力 ? （ 1） 制度創(chuàng)新：企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的更改、勞動(dòng)人事制度的完善、管理制度的加強(qiáng)、監(jiān)督制約機(jī)制的落實(shí)。 ? （ 2） 管理創(chuàng)新： 有效地配置企業(yè)的人力、物力、資金、信息、時(shí)間、技術(shù)等資源。 ? （ 3）生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新：在 良種生產(chǎn)、加工、包裝、檢驗(yàn)、貯藏、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)新。 ? （ 4）品牌創(chuàng)新：擁有優(yōu)良的 品牌品種。 ? （ 5）信息創(chuàng)新： 充分利用信息的超前性、導(dǎo)向性、時(shí)效性、雙向反饋性等，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略目標(biāo)和近遠(yuǎn)期計(jì)劃，使企業(yè)立于不敗之地。 ? 竟?fàn)幜? ? 利潤(rùn)增長(zhǎng)率、資本積累增長(zhǎng)率、新品種市場(chǎng)占有率、種子質(zhì)量合格率 、 人均利潤(rùn)額、研究開發(fā)投資率。 種子企業(yè)價(jià)值鏈 ? 科研部門：選育和引進(jìn)受消費(fèi)者歡迎的品種。 ? 管理部門：運(yùn)籌組織。 ? 財(cái)務(wù)部門：融資投資。 ? 生產(chǎn)部門：生產(chǎn)和加工種子。 ? 質(zhì)檢部門：種子質(zhì)量檢驗(yàn)和質(zhì)量管理。 ? 營(yíng)銷部門：渠道疏通、品牌建設(shè)、市場(chǎng)與銷售、服務(wù)和培訓(xùn)等。 八、種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 我國(guó)玉米生產(chǎn)世界排名第二，十年前國(guó)內(nèi)玉米種子需求總量為 9億千克，東北春玉米每年需種量約占全國(guó)三分之一。 未來(lái)玉米產(chǎn)量提高主要靠品種及使用 超級(jí)玉米。 玉米經(jīng)營(yíng)模式：登海模式、屯玉模式、奧瑞金模式、德農(nóng)模式 我們要打造大鵬模式。 九、種子企業(yè)系統(tǒng)管理 ? 種子企業(yè)系統(tǒng)管理的內(nèi)容 ? （ 1）企業(yè)戰(zhàn)略 ? 國(guó)際化戰(zhàn)略、戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌創(chuàng)新與后向一體化戰(zhàn)略、差異化聚焦戰(zhàn)略。 ? （ 2）企業(yè)組織結(jié)構(gòu) ? （ 3）企業(yè)文化 ? 指員工在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的共有價(jià)值觀、信念、行為準(zhǔn)則及有相應(yīng)特色的行為方式、物質(zhì)表現(xiàn)的總稱，由企業(yè)精神、行為方式、企業(yè)形象構(gòu)成。 ? 企業(yè)文化有導(dǎo)向功能、激勵(lì)功能、控制功能。 ? （ 4）科研育種：以科研為本。 ? （ 5）企業(yè)品牌培育：品牌有感召、持續(xù)、連帶、約